Kako pretvoriti več možnosti za socialne medije: Načrt v petih korakih: Social Media Examiner

Ali uporabljate socialna omrežja za promocijo svojih svetovalnih storitev? Se sprašujete, kako pritegniti in pritegniti potencialne stranke?

V tem članku boste odkrili strateški načrt, ki ga lahko oblikujete za pretvorbo potencialnih strank v kvalificirane potencialne stranke in stranke na družbenih omrežjih.

Zakaj potrebujete privlačen prodajni lijak na družbenih omrežjih

V svetu digitalnega trženja bi morali svetovalci in lijaki iti z roko v roki. Brez oprijemljivih izdelkov morajo svetovalci za utemeljitev cene sporočiti prednosti svojih storitev. Ne morejo preprosto pokazati slike izdelka ali se zanesti na prvo čustveno reakcijo.

Preprost razlog, da svetovalci poleg spletnega mesta ali blagovnih znamk na družbenih omrežjih potrebujejo tudi lijak, je pridobitev zaupanja svojih strank. Z nišami, ki temeljijo na zaupanju, kot so računovodje ali finančni svetovalci, ljudje ne skočijo na krov v samo nekaj minutah; tehtajo svoje možnosti. In medtem ko to počnejo, prejemajo sporočila drugih svetovalcev.

Če želite izstopati v konkurenčni svetovalni niši, morate ravnati drugače kot na stotine svetovalcev, ki se povežejo z ljudmi v LinkedInu in prodajo pošljejo čez pet minut. Vaš prodajni lijak mora biti zasnovan tako, da ustvarja dohodne potencialne stranke, namesto da bi se lovil nezainteresiranih potencialnih strank.

Izobraževanje strank in oblikovanje dvosmernega pogovora vam lahko pomagata ustvariti nekaj, kar se imenuje »zaročni lijak«. Zavezo povečate na vsaki stopnji lijaka. Začnite z mikro zavezo, ki ji sledi večji korak, in na tej poti gradite zaupanje in vzajemnost. Prosite ljudi, naj sodelujejo pri vaših objavah, ponudite jim odgovor na eno vprašanje v družabnih omrežjih in pomagali jim boste premagati strah.

Zdaj pa si oglejmo okvir lijaka, ki ga lahko oblikujete tako, da bo poskrbel za glavne elemente vašega trženja - zavedanje, zanimanje, povpraševanje in delovanje - tako da boste lahko svoje idealne stranke postavili na avtopilot.

# 1: Uporabite bolečino za idealne stranke, da določite svoje pozicioniranje

Ker je svetovanje konkurenčna niša, je pomembno, da raziščete trg in jasno določite svoj edinstven prodajni predlog (USP). To je temelj vaše marketinške kampanje, zato jo potrebujete, da ustvarite močno sporočilo. Vaš USP vam bo pomagal usmerjati sporočanje v družabnih omrežjih, ki bo odmevalo med vašimi idealnimi strankami.

Seveda se morate najprej odločiti, s kom želite sodelovati in pritegniti svoje podjetje. Kljub običajni zmoti ne morete sodelovati z nikomer. Za začetek morajo ljudje imeti denar, da vas najamejo. Poleg tega morajo biti dovolj motivirani, da lahko ukrepajo v razumnem roku.

Vaš USP vam bo pomagal tudi izstopati od konkurentov, ki ponujajo podobne ali dopolnilne storitve. Glavno vprašanje, na katerega morate odgovoriti v svojih kampanjah v družabnih omrežjih in v prodajnih lijakih, je: "Kako lahko ponudim večjo vrednost kot konkurenti?"

Lahko uporabiš Facebook oglasi ali celo ankete na Instagram ali LinkedIn kot del vaše začetne tržne raziskave za prepoznavanje bolečih točk vaših potencialnih strank. Tu je primer učinkovite objave o tržnih raziskavah na LinkedInu:

# 2: Ozaveščenost s hladnimi možnostmi ustvarite z vsebino, ki dokazuje vaše strokovno znanje

Če na prodajni lijak gledate kot na štiristopenjsko potovanje kupcev, ki vključuje ozaveščenost, zanimanje, povpraševanje in ukrepanje, je jasno, da morate začeti s prvima dvema fazama prodaje. Za to morate ustvariti pravo vrsto zavedanja.

Eno najbolj dragocenih sredstev v vašem podjetju je vaš ugled, zato je pomembno, da predstavite svoje rezultate in talent. Tu je nekaj načinov, kako na edinstveni in ustrezni vsebini blagovnih znamk izstopati na prenatrpanem svetovalnem trgu:

• Ustvarite in objavite objavo v blogu oz Članek v LinkedInu. To vam bo pomagalo pokazati svoje strokovno znanje in se povezati z ljudmi na kognitivni in čustveni ravni.
• Objavite knjigo ali e-knjigo. To bi lahko bil začetek vašega lijaka in odgovor na bolečino potencialnih strank.
• Naredite industrijske razgovore. Če vas bo intervjuval nekdo, ki meni za razum in strokovnjaka, lahko brezplačno dosežete pravo občinstvo.

• Napišite gostujoče objave. Kot pri vsem digitalnem trženju je kakovost pomembnejša od količine. Če se združite z drugim podjetjem, ki ponuja storitve za ciljno publiko, lahko začnete graditi angažirano publiko.
• Ustvari učne enote za vašo Facebook skupino in predvajali video v živo. Če ste nov v družbeni prodaji, morate biti vsak dan prisotni in zagotoviti vrednost, da pridobite zaupanje svoje publike. Dodajanje učnih enot v skupino na Facebooku je eden od načinov za sodelovanje s sledilci in ustvarjanje vzajemnosti.

# 3: Zaženite kampanjo Video Engagement za ogrevanje možnosti

Ko enkrat veste, da ljudje poslušajo in preučujejo vašo vsebino, razmislite o tem, da bi na Facebooku izvedli kampanjo za ogled videov. Glavni razlog, da je to učinkovito, je, da vam bo pomagal zgradite občinstvo za ponovno ciljanje. Na nek način je to prva stopnja lijaka mini socialnih medijev.

Vse, kar morate storiti, je ustvariti video o temah, ki ste jih opredelili kot boleče točke svojih strank. Ko objavite videoposnetek, lahko ciljate na ciljno skupino video angažmaja in plačate nekaj centov za vsak ogled videa naenkrat, če pravilno nastavite akcijo.

Seveda trženje - vključno z družabnimi mediji - ne bi smelo biti tekmovanje za priljubljenost. Med gledanjem videoposnetka in sodelovanjem z osebo je velika razlika, kaj šele, da bi plačali za njene storitve. Zato boste morali prodajnemu lijaku za družabna omrežja dodati več stičnih točk, preden boste zahtevali neko podjetje. To je naslednji korak okvira.

# 4: Preusmerite tople možnosti, da dobite dragocen vir

To je stopnja prodajnega lijaka v družabnih omrežjih, kjer večina svetovalcev obupa in postane nestrpna. Za prodajo še ne morete zaprositi. Tako kot po nekaj zmenkih ne bi prosili nekoga, da bi se poročil z vami, morate svojim potencialnim strankam dati čas, da vas poznajo, jim všečjo in jim zaupajo.

V tej fazi želite ponuditi vrednost, ki se ji ne morejo upreti.

Iz vaše kampanje za interakcijo z videoposnetki že veste, da jih zanima tema, o kateri ste govorili, zakaj jim ne bi dali kaj zastonj? Ponudite več vrednosti za ustvarjanje vzajemnosti.

Tu pridejo prav kampanje za ponovno ciljanje. Ne glede na to, ali uporabljate Facebook, Twitter, LinkedIn ali drugo platformo, so pravila enaka: uvedite ponudbo, ki prinaša veliko vrednost, vendar od stranke zahteva le mikro zavezo.

Tukaj je nekaj načinov:

• Ustvarite e-knjigo. Ta taktika je manj priljubljena kot nekoč, toda če je e-knjiga lasersko usmerjena na vaše občinstvo in njihove težave, lahko dela čudeže.
• Razvijte video serijo, namenjeno izključno ljudem, ki se vam pridružijo. Razširite temo, ki zanima vaše občinstvo, in poglobili boste čustveni odnos, hkrati pa ustvarili vzajemnost.
• Ponudite brezplačno poglavje e-knjige. To je moja najljubša metoda. Ponudite svojim potencialnim kupcem brezplačno poglavje, kratek povzetek ali vajo iz knjige, da bodo lahko "poskusili, preden kupijo". Ko enkrat V roke dobijo informacije, knjigo lahko kupijo, kar lahko pripelje do strani z viri, ki ima lijak priloženo.
• Skupna raba delovnih listov in kontrolnih seznamov. Ta vsebina pogosto deluje bolje kot e-knjige, ker zahteva manj časa. Ljudje tudi bolj verjetno odprejo dokument, če jim bo to olajšalo življenje in jim zagotovil praktične nasvete in rešitve.

Seveda lahko odnos poglobite, če zaprosite za povratne informacije o vsebini. V dobi družbenih medijev mora biti komunikacija dvosmerna in poteka na več kanalih - po e-pošti, Messenger botiin objave.

Pro Tip: Če je nekdo prenesel vaš delovni list, ga prosite, naj pove svoje izkušnje. Ustvarite delavnico, na kateri boste s skupnostjo lahko razpravljali o temi. To ne bo ustvarilo le vzajemnosti in zaupanja, ampak tudi socialni dokaz.

# 5: kvalificirajte potencialne stranke, preden predlagate sestanek ali razpis

Druga pogosta napaka, ki jo opazim, ko svetovalci gradijo svoje lijake, je ta, da se navdušijo nad zanimanjem, ki so ga ustvarili, in samodejno domnevajo, da mora biti nekaj povpraševanja. Ni nujno, da je tako.

Pravzaprav je razgledovanje oken pogostejše na družbenih omrežjih kot na glavni ulici. Ugotovili boste, da bodo obstajali ljudje, ki se ukvarjajo z zaželenim razmišljanjem ali so "iskalci brezplačnih besed". Če se želite rešiti pred glavobolom, morate najti način, kako uskladiti svoje potencialne stranke. Konec koncev, če ne boste spoštovali svojega časa, ga tudi drugi ljudje ne bodo.

Ponuditi brezplačen posvet vsem, je kot reči: »Nisem tako zaposlen; v resnici sem obupana in bom sodelovala s prvo osebo, ki bo stopila skozi vrata. " To ni slika, ki jo želite projicirati.

Obstaja nekaj načinov, kako lahko kvalificirate svoje potencialne stranke iz digitalnih marketinških kampanj, te korake pa je treba vedno uporabiti v prodajnem lijaku za družabna omrežja:

• V sistem rezervacij vgradite postopek prijave.
• Vprašajte potencialne stranke glede finančne obveznosti. "Ali lahko investirate v svoj razvoj XY?"
• Oglejte si profil osebe, ki zahteva posvetovanje. To je preprosta, a učinkovita taktika.
• Prosite za obveznost. Poskrbite, da se bodo potencialni kupci zavedali, da zanje ne boste opravili celotnega dela. V nasprotnem primeru boste končali s kupcem nočne more... Veste, tisti, ki vam vsak dan pošlje e-pošto in vas pokliče ob 1 uri zjutraj.

Več o svojih potencialnih strankah lahko izveste tudi s pomočjo kviza o spletnem mestu, ki bo določil vaše potencialne stranke. Spodnji primer je iz lijaka podjetja za usposabljanje nepremičnin.

Zgornja raziskava je bila zasnovana tako, da je zagotovila dva različna rezultata, ki temeljita na odgovorih potencialne stranke. Če so njihovi odgovori nakazovali, da so resnejši, jim je bila predstavljena ponudba z višjo vrednostjo, drugi pa so morali prebrati več o tej temi in prenesti posebno poročilo.

Obstaja tudi različica chatbota istega lijaka, ki se osredotoča na ljudi, ki sodelujejo s stranjo.

Ko kvalificirate potencialne stranke, lahko naredite naslednji korak in predlagate klic ali sestanek z njimi.

Zaključek

Seveda bo izvajanje zgornjih nasvetov trajalo nekaj časa. Ko gradim lijake, večino časa delam z zemljeviki lijakov. Tu je načrt, ki vključuje vse elemente lijakov za sodelovanje v družabnih omrežjih, o katerih smo govorili, da jih lahko uporabite v svoji svetovalni tržni strategiji:

• V prvi fazi uporabite zaročne objave, prispevke za družbena vprašanja (pričevanja, priporočila itd.), Bloge gostov, članke v LinkedInu in videoposnetke, da si ustvarite občinstvo za ponovno ciljanje. Vprašajte tudi, če želite izvedeti več o občinstvu.
• V drugi fazi usmerite promet (občinstvo iz ogledov videoposnetkov) z večjo vrednostjo, kot so e-knjiga, kontrolni seznam, delovni list ali ekskluzivni videoposnetek, da ustvarite globlje odnose.
• V tretji fazi sodelujte z ljudmi na osebni ravni. Vprašajte, pošljite jim e-pošto in če imate dovolj veliko občinstvo (2000+), zaženite webinar za tiste, ki bi radi še bolj poglobili svoje razumevanje.
• V četrti fazi se osredotočite na dohodne potencialne stranke in kvalifikacije. Najprej naredijo prvi korak in odgovorijo na nekaj vprašanj, preden lahko rezervirajo posvet.

Čaka vas še veliko dela, preden boste lahko pristali stranko, potem ko jo boste spustili po lijaku v družabnih omrežjih. Predpostavimo, da so zelo zainteresirani za vašo vsebino, postavljajo prava vprašanja, se pridružujejo vaši skupnosti Facebook in celo izpolnjujejo kviz na vaši spletni strani. Popolnoma so prilagojeni vaši vsebini, vendar še vedno obstaja velika vrzel med tem, da sledite in postanete stranka. Zgraditi moraš most, ki je varen in močan, privlačen in jih vodi na drugo stran.

Kaj misliš? Kako boste prilagodili ta okvir za pretvorbo potencialnih strank v kvalificirane potencialne stranke in stranke za vaše svetovalne storitve? Delite svoje misli v spodnjih komentarjih.

Več člankov o trženju v družabnih omrežjih:

• Odkrijte postopek v štirih korakih za revizijo in prilagoditev naslednjega tržnega načrta.
• Poiščite nasvete za uporabo organske vsebine v LinkedInu, Facebooku in Twitterju.
• Naučite se treh tehnik za ustvarjanje video posnetkov, ki si jih bodo ljudje ogledali na družbenih omrežjih.