Postati neustavljiv: Kako povečati učinek svojega sporočila: Social Media Examiner

Želite motivirati več ljudi za poslovanje z vami? Se sprašujete, kako dostaviti sporočilo, ki ga ljudje ne morejo prezreti?

V tem članku se boste naučili, kako postati tako neustavljiv za potencialne stranke in stranke, da si ne morejo pomagati, da ne sodelujejo z vami ali kupujejo od vas.

Zakaj je razumevanje motivacije vaše stranke tako pomembno

Nenavadno je, da na vprašanje, kdo je njihova idealna stranka, veliko tržnikov in podjetij začne opisovati, kdo so želja njihova stranka je bila in ne stranka, s katero se že pogovarjajo. Imajo idejo o tem, kaj ta stranka potrebuje, vendar v resnici nimajo veliko ideje o tem, kaj to stranko motivira, da ukrepa.

In seveda niso potrebe stranke tiste, ki jih prisilijo k ukrepanju, temveč njihova motivacija.

V bistvu odločitev za ukrepanje temelji na naši sposobnosti, da se prepričamo, da ukrepamo: naši motivaciji. Lahko opravičimo stroške novega orodja, racionaliziramo izvajanje nove strategije ali pretehtamo prednosti in slabosti določene smeri. Toda na koncu nam vsaka od teh dejavnosti pomaga, da se prepričamo v to dejanje.

Vaše stranke in potencialne stranke počnejo isto stvar. Takoj, ko vidijo ponudbo, ki je pred njimi, se začnejo bodisi prepričevati, da ukrepajo glede te ponudbe, bodisi se odgovarjajo, da ne ukrepajo. Zato bi se morali kot tržniki namesto da bi se toliko osredotočali na potrebe strank, osredotočiti na to, kako lahko ljudi prepričamo, da sprejmejo to dejanje.

Ljudje so lahko motivirani na dva načina: notranje ali zunanje. Zunanja motivacija je posledica zunanje sile, kot so denar, priznanja ali priznanje. Notranje motivacije so prirojene človekovemu značaju, kot je ponos na dosežke.

Velikokrat pa potrošniki niso v miselnosti, da bi kaj spremenili pri sebi, tudi ko naletijo na odlično ponudbo. Zato je pogosto odvisno od vas, da pomagate ljudem, da se naučijo razmišljati drugače. Dotaknite se notranjih motivacijskih privlačnosti potrošnikov in razmislite o tem, kaj vam sporočajo želijo in ne spodbujati ponudb, za katere menite, da jih potrebujejo, so najboljši načini za pomoč ljudem, da spremenijo svoj način pomisli.

Največji skoki se začnejo z najbolj zanesljivih tal. Z drugimi besedami, če želite, da potrošniki ukrepajo glede vaše ponudbe, morate tem potrošnikom najprej pomagati, da se prepričajo, da je to nekaj, kar želijo in da lahko in bi morali ukrepati v skladu s tem. Ne gre za to, da jih prepričaš.

Kaj lahko rečete potrošnikom, da jih prisilite k ukrepanju

V svojem bistvu se večina ljudi želi počutiti pametne, sposobne in dobre. Vsaka odločitev, ki jo sprejmejo, je usmerjena v doseganje enega od teh treh stanj duha. Torej, ne glede na to, kaj ljudje počnejo, tudi če je izid vedenja ali samo vedenje negativen, običajno obstaja pozitiven razlog, da to počnejo.

Če izhajate iz razumevanja, da bodo ljudje motivirani za delovanje iz te želje, da bi videli sebe (ali da vas drugi vidijo) kot pametnega, sposobnega in dobrega, postane jasno, da so nekatera marketinška sporočila nazaj. Podjetja pogosto poskušajo prepričati potrošnike, naj ukrepajo, tako da poudarjajo, da je to, kar trenutno počnejo, slabo zanje.

Če ste podjetje za hujšanje, boste morda nekoga poskušali prepričati, naj spremeni način prehranjevanja, ker občasno radi jedo nezdravo hrano ali prenajedljive sladice. Čeprav samo vedenje – uživanje nezdrave hrane – ni pozitivno dejanje in pogosto ne vodi do pozitivnega izida, je namen, ki to vedenje motivira, pozitiven. Ljudje želijo jesti hrano, ki jim je všeč, ki jim prinaša tolažbo in se počuti dobro.

Ko pridete in svojemu občinstvu poveste, da so stvari, ki jih želijo početi, zanje slabe, je manj verjetno, da se bo ta publika prepričala, da bo upoštevala ta nasvet in spremenila svoj življenjski slog.

Po drugi strani pa, če ljudje že razumejo, da je nezdrava prehrana slaba, in lahko potrdiš pozitivne občutke za nezdravim če jedo – če se osredotočimo na to, kako se lahko nekdo počuti enako potolaženo ali dobro jesti zdravo hrano – je veliko večja verjetnost, da se bodo ljudje prepričali, da sledim ti.

Kot tržniki se ponavadi osredotočimo na problem in včasih celo naredimo, da se ta problem zdi večji, kot je, tako da vznemirjamo, da lahko predstavimo rešitev. Vendar pa se lahko včasih ta pristop obnese, zlasti če ta rešitev od stranke zahteva, da se dolgoročno zaveže ali spremeni svoj življenjski slog ali prehranjevalne navade.

Namesto da se osredotočamo na težave ali boleče točke potrošnikov, se lahko veliko bolj učinkovito dotaknemo njihovih trenutnih prepričanj. Gradite na tem, kar si ljudje že želijo. Ena od velikih prednosti osredotočanja na ta trenutna prepričanja je, da se vaši publiki počutijo pametne, sposobne in dobre, ker si to že želijo. Poleg tega so sami po sebi radovedni glede vašega odgovora, kar pomeni, da ste zanje takoj pomembni.

Ne samo to, s tem, da se zasidrate v nekaj, v kar vaše občinstvo že verjame, si prihranite veliko duševnega napora. Potrebujete veliko časa in sredstev, da ustvarite povpraševanje ali poskusite nekoga prepričati, da verjame v to, kar veste, da je res. Če srečate svoje stranke tam, kjer so – osredotočite se na to, v kar že verjamejo, in ta prepričanja povežete s svojimi rešitvami – vam jih ni treba v nič prepričevati. Prepričali bodo sami sebe.

Dober primer tega je slogan DeBeers "A Diamond Is Forever", ki sega v leto 1947. Takrat zaročni prstani niso bili pogosti, diamantni zaročni prstani pa še manj. DeBeers je svoj pristop zasidral v tisto, kar so ljudje, ki so se poročili, že želeli: najboljši simbol zaveze, ki so jo nameravali sprejeti.

Tukaj je okvir, ki mu lahko sledite, da začnete pošiljati sporočila, ki jih ljudje ne morejo prezreti.

#1: Osredotočite se na to, s kom se pogovarjate

Prvi ključ do oblikovanja vašega sporočila je natančno razumevanje, s kom se pogovarjate. Vaša ideja je lahko vaš izdelek, storitev ali posel, vaše sporočilo pa je, kako to idejo podarite nekomu v vašem občinstvu. Zato se lahko sporočilo prilagaja od enega občinstva do drugega. Tukaj začneš sestavite svoje osebnosti občinstva.

Kot smo že omenili, mnogi tržniki sestavljajo svoje osebnosti strank tako, da razmišljajo o tem, koga želijo kot stranke, namesto da razmišljajo o tem, kdo že so njihove stranke. Ko se lahko osredotočite na to, kdo že so vaše stranke, lahko začnete odgovarjati na vprašanja o tem, kaj želijo, kaj vam govorijo in kaj govorijo.

#2: Razumite, kaj želi vaša publika

Ko govorimo o tem, kaj želi vaša publika, v resnici govorimo o tem, katere cilje poskušajo doseči. Kateri je problem, ki ga poskušajo rešiti, ali potreba, ki jo poskušajo zadovoljiti?

To morda ni preveč zapleteno. Morda je preprost odgovor, kot je zaslužek, prihranek časa ali upravljanje njihovega e-poštnega predala.

#3: Ugotovite, kaj mora vaše občinstvo ceniti, da bo odprto za vašo ponudbo

Še en premislek, ko svoje sporočilo posredujete občinstvu, je, kakšno vrednost morajo imeti, da bodo odprti za vašo ponudbo. To je skupna vrednota, ki se vam zdi pomembna za delovanje vaše ponudbe.

Recimo, da prodajate storitve za učinkovitost ekipe in vas je nekdo najel, da pregledate njihove timske procese. Včasih bodo podjetja, ki potrebujejo vaše storitve, bolj skrbela za produktivnost svoje ekipe kot za dobro počutje ekipe. Je skrb za njihovo dobro vrednota, zaradi katere so vaše storitve primerne?

Nekdo, ki zagotavlja učinkovitost ekipe, hkrati pa se osredotoča na produktivnost, ima verjetno zelo drugačno rešitev kot nekdo, ki dela na učinkovitosti, vendar daje prednost dobremu počutju ekipe. Torej, če to podjetje nima enakih skupnih vrednot, ni nujno, da bo odprto za vašo rešitev.

#4: Poznajte specifičen odgovor, ki ga išče vaše občinstvo

Prav tako želite razmišljati o posebnem boju, ki ga želi vaše občinstvo premagati. Kakšna je posebna potreba, ki jo želijo rešiti? Z drugimi besedami, kaj iščejo v Googlu, da bi našli? O kakšnih odgovorih ali napotnicah sprašujejo svoje prijatelje in sodelavce?

To je korak, ki ga ima veliko tržnikov že dobro v roki. Že poznajo problem, ki ga rešujejo, in vprašanje, na katerega odgovorijo. Vendar morate narediti korak dlje in razmisliti o tem, kako vaše občinstvo išče odgovor skozi lečo tega, kar potrebuje.

#5: Začnite spreminjati poglede strank

In končno, ko natančno veste, s kom se pogovarjate in kaj želijo slišati od vas, lahko začnite oblikovati svoja sporočila na način, ki jim pomaga, da začnejo svoje majhne prilagoditve perspektivo.

Tukaj morate včasih opraviti malo hoje po vrvi, ker morate pomagati svojemu občinstvo razume, da je to, kar so počeli, razlog, zakaj so se trudili odgovoriti na svoje vprašanje. Toda hkrati, če želite biti učinkoviti, morate to storiti, ne da bi imeli občutek, da zaradi tega, kar počnejo, niso pametni, sposobni ali dobri.

Ne želite priti ven in nekomu povedati, da je delal vse te napake, ker se zaradi tega ne bo počutil dobro in vam ne bo sledil. Veliko tega je povezano z dejstvom, da veliko ljudi danes veže svojo identiteto v to, kar počne; torej, ko jim poveš, da je to, kar počnejo, narobe ali slabo, je enako, kot da jim poveš, kdo so ali kaj verjamejo, da je narobe ali slabo. In tam jih lahko izgubite.

Če upoštevamo te točke in razumemo, da se ljudje želijo počutiti pametne, sposobne in dobre, si večina ljudi želi, da se na njih gledajo kot odprtega duha. Zato je eden od načinov, kako predstaviti novo perspektivo, ne da bi razveljavili staro perspektivo, povedati nekaj v smislu »večina [članov občinstva] se osredotoča na X bolj kot na Y«.

Na primer, če rečete: »Večina lastnikov malih podjetij se osredotoča na prihodke bolj kot na dobičkonosnost« je lahko eden od načinov za pomoč malim podjetjem lastniki preusmerijo svojo perspektivo stran od prihodkov in preusmerijo na dobičkonosnost, ne da bi razveljavili svojo prvotno osredotočenost na ta prihodek.

Druge opombe iz te epizode

• Epizoda, ki jo sponzorira ManyChat. Obiščite ManyChat.com/sme za BREZPLAČEN 30-dnevni dostop do večnamenskega Pro računa ManyChata!
• Spoznajte Taggerja – vodilno platformo za trženje vplivnih in družbeno poslušanje od konca do konca. Oglejte si demo na TaggerMedia.com/sme.
• Prenesite delovni list Tamsen, omenjen na talkacase.com.
• Več o Svetu trženja socialnih medijev 2022 najdete na SocialMediaMarketingWorld.info.
• Povežite se z Michaelom Stelznerjem na @Stelzner na Instagramu.
• Oglejte si ekskluzivno vsebino in izvirne videoposnetke družbe Social Media Examiner YouTube.
• Udeležite se naše tedenske pogovorne oddaje o trženju družbenih medijev. Glejte v živo ob petkih opoldne na Pacifiku YouTube. Poslušajte ponovitev Apple Podcasti oz Google Podcasts.