Kako priti do LinkedIn potencialnih strank brez oglaševanja: Social Media Examiner

Ali želite ustvariti več potencialnih strank in potencialnih strank? Se sprašujete, kako na LinkedInu organsko prepoznati in negovati potencialne stranke?

V tem članku boste našli načrt v treh korakih za razvoj donosnih odnosov z ljudmi v LinkedInu, ne da bi za to porabili denar.

Vloga LinkedIna v prodajnem toku

Obožujem LinkedIn, toda platforma se že dolgo počuti kot odtujeni stric, ki je hudobno pameten in poln potenciala, na svoje presenetljivo preseneti ljudi okoli sebe, ki vidijo, kaj bi lahko bil, in želijo, da se zaveda, da potencial. Za tržnike družabnih omrežij, ki poskušajo LinkedIn uporabljati za trženje in prodajo, je to posebna vrsta frustracije. Zdi se, da bi ga morali ubiti, a mnogi od nas tega ne počnejo.

Evo, zakaj bi moral biti LinkedIn izjemen vir možnosti za vsakega prodajalca:

• LinkedIn ima 610 milijonov uporabnikov z vsega sveta, ki predstavljajo vrsto panog.
• Robustne funkcije iskanja in ciljanja vam pomagajo najti prave ljudi in podjetja.
• Ponuja zlahka dostopne informacije o ozadju za podjetja tako za brezplačne uporabnike kot naročnike.
• Trženju prijazen algoritem LinkedIn daje izjemen doseg za izvorno vsebino.

In tukaj je po mojem mnenju trženje na LinkedInu lahko moteče:

• Stopnje angažiranosti za hladna sporočila LinkedIn (InMail in drugače) so pogosto nizke.
• Zahteve za hladno povezavo so lahko neželene in jih lahko prezremo.
• Merjenje donosnosti naložbe je lahko težavno, če je LinkedIn vključen v večjo tržno kombinacijo.

LinkedIn je neverjetna platforma za družabna omrežja in tam smo z mojimi strankami našli veliko uspeha. Tudi uspeh lahko najdete; vendar potrebujete bolj razvito strategijo, ki ne samo izkoristi prednosti LinkedIna, temveč tudi preuči, kako se ujema z vsem ostalim, kar počne vaše podjetje.

Glede na moje predpostavke se lahko vaša kilometrina razlikuje. Slišal sem od direktorjev oglasov LinkedIn da veliko ljudi zamuja priložnosti s svojo strukturo oglaševalske akcije na platformi, zato bi morali k svojemu izobraževanju v LinkedInu uporabiti dobro zaobljen pristop in ne verjeti moji edini besedi.

Za mnoge prodajalce je »družbena prodaja« nejasna ideja, da bi bili izjemno aktivni v družabnih omrežjih, da bi spodbujali konverzije. V praksi povprečni prodajalec le redko preseže dodajanje povezav LinkedIn in pošiljanje nenavadnih nadaljnjih sporočil - kar je dramatično premalo izkoriščanje tržnega potenciala LinkedIn-a.

In ta potencial v smislu perspektive trženja LinkedIn, ki sem jo razvil s svojim delom s strankami se lahko razlikuje od tistega, kar mislite, in je lahko v nasprotju z drugimi nasveti LinkedIn, ki so vam na voljo prejeti.

Preden se poglobimo v uporabo LinkedIna, si oglejmo osnovne faze lijaka za družabno prodajo:

• Izpostavljenost - potencialna stranka sliši za izdelke in storitve vašega podjetja.
• Ustvarjanje zanimanja - Možnost se poglobi v ponudbe vrednosti vaših izdelkov in storitev.
• Generacija potencialnih strank - potencialna stranka se odloči za stalno komunikacijo vašega podjetja.
• Negovanje svinca - potencialna stranka dobi smolo in stalne informacije, ki jih vodijo in usmerjajo k prodaji.
• Pretvorba - potencialna stranka postane stranka.
• Zadrževanje - stranka komunicira z vašo skupino za uspeh strank in od vas prejema sprotna sporočila, da spodbudi ponavljajoče se konverzije in zvestobo.
• Od ust do ust - stranka govori o izkušnji (pozitivni ali negativni) v svojem omrežju.

V vašem svetu lahko temu rečete a potovanje strank in imajo različne opredelitve za vsako stopnjo. Vendar je ta splošni okvir večinoma univerzalen in nam pomaga preslikati različne načine, kako lahko med prodajnim postopkom vplivamo na potencialne stranke in stranke. Učinkovita strategija LinkedIn lahko vpliva na vsako od teh faz, če je dobro zasnovana in pravilno izvedena, kar je za prodajalca velika zmaga.

Digitalni prodajalci preklopijo vsak korak, ki ga mora stranka sprejeti, da se zaveže k nakupu, v samostojno merljivo stopnjo. Ta lijak je sestavljen iz posebnih taktik, ki se pogosto preslikajo na zgoraj opisan lijak na visoki ravni. To zaporedje je lahko videti takole:

Googlov oglas> Ciljna stran> Oglas za ponovno ciljanje> Sekundarna ciljna stran> E-poštna kampanja za vodilno nego> Oglaševanje zapuščenih košaric> Nakup izdelkov> Promocijske ponudbe po nakupu

Da bi bilo trženje LinkedIn učinkovito, morate bolj upoštevati različne vloge, ki jih lahko LinkedIn igra v prodajnem lijaku. Ste premišljen tržnik in verjetno imate veliko pri igranju svojega marketinga, zato je tukaj lahko videti B2B lijak s popolnoma integriranim pristopom LinkedIn:

Iskanje na LinkedIn> Strganje e-pošte> Hladna e-pošta> Hladni klic> Prvi sestanek> Povezava LinkedIn> LinkedIn Vsebina (negovanje svinca)> Sestanek za zaključek prodaje> Izpolnitev> Vsebina LinkedIn (hramba)> Mrežne raziskave> Napotitev Zahteve

Za tiste, ki ste se osredotočili na prodajo B2C, izpuščam tisti del zgodbe, v katerem je potencialna stranka morda prišla z oglasom ali napotnico, ker gre za različne vrste priložnosti. Dobra novica je, da tudi če potencialni potencial skoči naprej na razpored prvega sestanka z vami, je vsaka druga dejavnost LinkedIna, ki poteka v naslednjih fazah, še vedno pomembna.

# 1: Ustvarite seznam možnosti za prepoznavanje potencialnih strank

Največja moč LinkedIna so morda njegove iskalne funkcije. S toliko strokovnjaki, ki uporabljajo LinkedIn, obstaja velika verjetnost, da so vaši potencialni potencialni člani tudi, če niso dnevni ali tedenski uporabniki. Čeprav pomanjkanje sodelovanja v LinkedInu morda ne bo dobro za pasivno trženje, kot so objave na vašem Viri LinkedIn je dejstvo, da so se vaši potencialni kupci registrirali za račun, priložnost za to ti.

Prva stvar, ki jo morate storiti, je, da poiščete povezave svojih najboljših strank ali strank in poiščete potencialne stranke, ki jih želite spoznati. Nato vprašajte za uvod. To je LinkedIn Marketing 101, vendar še vedno srečujem prodajalce, ki tega koraka ne sprejmejo. Če ste prezaposleni, da bi zahtevali napotitve, dajte asistentu naslove delovnih mest in vrste panoge, na katere ciljate, in jih prosite, naj za vas opravijo česanje povezav.

Pro Tip: Verjetno bi morali omejiti, kako pogosto zahtevate napotitve od določene stranke zaradi razmerja. Enkrat na četrtletje je lahko dovolj agresiven, dvakrat na leto pa je verjetno varen.

Od tam začnite s hladnimi tereni, da bo vaš cevovod poln novih priložnosti. Tu se mi zdi, da InMail nenehno izhaja. Če tudi sam potrošnik prejmem hladno InMail, takoj pomislim, da gre za neželeno pošto, ker toliko neustrezno vodenih kampanj InMail vsak dan preplavi mojo mapo »Prejeto«.

Tako hudo je, da LinkedIn samodejno vnese veliko lepši "ne hvala", kot bi večina ljudi verjetno napisala sama. In za povrh, veliko ljudi LinkedIn uporablja s prekinitvami, kar pomeni, da svojih sporočil morda ne bodo preverjali več dni ali tednov (in morda nikoli).

Za iskanje priporočam, da za prepoznavanje potencialnih strank uporabite neverjetno funkcionalnost iskanja LinkedIn (nadgradite na Premium ali Sales Navigator, da omejite število iskanj).

Ko sestavljate seznam, so vam lahko v pomoč naslednji nasveti:

• V iskanju LinkedIn spreminjajte naslove zaposlitev in ključne besede, da poiščete potencialne stranke, ki ustrezajo vašemu ciljnemu profilu.
• Iskanje podjetij po panogah lahko razkrije nove priložnosti, ki jih iskanja ljudi ne. Pomaknite se med zaposlenimi v podjetju in poiščite kontaktno točko za začetek (ali pojdite zunaj LinkedIn do spletnega mesta podjetja, da poiščete kontaktne podatke).
• Med vožnjo bodite pozorni na skupne povezave, ker morda poznate nekoga, ki vas lahko predstavi.
• Ko hitro pokličete, pripravite scenarij. Če vam ni všeč hladno klicanje, najemite podjetje za trženje, ki bo to storilo namesto vas, ali razmislite o sodelovanju s prodajnim trenerjem, da boste izboljšali svoje znanje. Ne postavljajte najemnikov na začetno stopnjo v položaj, da bi poskušali predstaviti svoje podjetje potencialnim potencialnim potencialom.
• Počakajte na zahtevo za povezavo s svojimi potencialnimi kupci, dokler ne bodo smiselno stopili v stik z vami.

Kaj boste rekli ali napisali, da boste pritegnili pozornost potencialne stranke, je odvisno od vas in vaše ustvarjalnosti. Na splošno ne pozabite, da ta sporočila - telefon ali e-pošta - ne smejo biti vsiljena pošta. Morali bi se počutiti, kot da prihajajo od osebe in ne od robota, in vzbudijo dovolj zanimanja, da bi dobili prvo srečanje. Bodite osebni. Bodite ekološki.

# 2: Začnite z začetnimi dejavnostmi negovanja svinca

Po prvem sestanku večina prodajalcev svoje potenciale spusti predvsem v sistem kapljičnega trženja če se prodaja verjetno ne bo zaključila v bližnji prihodnosti (dolgi prodajni cikli so pogosto narava B2B).

Običajno to pomeni avtomatizirano e-poštno kampanjo, čeprav se pametnejši prodajalci mešajo v nadaljnje klice, spletne seminarje in celo neposredno pošto, da bi vnesli nekaj raznolikosti na način, ki dodajo dodaten pečat njihovemu odnosu z možnost.

LinkedIn bi moral biti del vaših negovalnih dejavnosti, vključno z:

• Zahteve za povezavo z vključenimi potencialnimi stranmi
• Všečkanje ali komentiranje potencialne dejavnosti (kadar je to primerno)
• Uporaba obvestila »Marshal si je ogledal vaš profil« kot nežen premik nekaj mesecev po cesti (to taktiko uporabljajte zmerno)
• Dokazovanje strokovnega znanja prek izvirne vsebine, ki jo delite z drugimi

Naše stranke ponavadi povemo, da bi morali počakati, da zahtevajo povezavo s potencialnim kupcem, saj so hladne povezave pogosto enako neželene kot hladna pošta. Verjetnosti bodo ponavadi odstupile, takoj ko začutijo, da so jim prodane, zahtevek za hladno povezavo pa vrže to rdečo zastavo.

Ko ste imeli prvi sestanek ali ste prejeli e-poštno sporočilo, vendar ga niste imeli, morate vzpostaviti povezavo. Prišlo je do človeške interakcije in vedo, da ste resnični, zato je povezava primernejša. Ko pošljete zahtevo za povezavo, si bo potencialni uporabnik vedno ogledal vaš profil (morda že drugič, ker je verjetno videl, da ste ob iskanju pogledali njihov profil).

Če to veste, se prepričajte Profil LinkedIn je dobro razvit in ustreza sporočanju vašega prodajnega procesa. V tem pogledu je vizualna narava profilnih medijev priložnost, da v LinkedIn vbrizgate svojo blagovno znamko in privlačno grafiko.

Kar zadeva vsebino, ki jo delite na LinkedInu, ne pozabite, da je vir pasiven način za vključevanje potencialnih strank. Vsaka objava, ki jo objavite, je zelo majhen zagon za odnos, ki ste ga začeli ustvarjati z obeti. Sprejeti morate tudi resničnost, da vaši potencialni kupci ne bodo videli vsega, kar objavite.

Da bodo vaše objave v LinkedInu čim bolj učinkovite, uporabite naslednje najboljše postopke:

• Objavite dosledno. Običajno zadostuje enkrat ali dvakrat na teden.
• Delite izvirno vsebino. Povezava do panožnega članka je v redu, vendar ne dokazuje edinstvenega predloga o vrednosti, ki ga prinesete na mizo.
• Objavite domače. Večina algoritmov za družabna omrežja nagrajuje vsebino, ki uporabnike zadržuje na platformi, zato poskusite ustvariti vsebino, ki zadrži vaše občinstvo znotraj ekosistema LinkedIn.

• Ustvari video. Trenutni trend v družabnih medijih je naklonjen videu, zato uporabite video na LinkedInu če je le mogoče, razmislite o uporabi razmerja stranic 1: 1, da povečate postavitev krme. Oglejte si ta članek za popoln vodnik o ustvarjanje videa za več platform.
• Uporabite hashtags. V nekem trenutku, Hashtagi LinkedIn so bili zgrešeni, potem so bili mrtvi, zdaj pa so se vrnili in so pomembni. Na žalost API LinkedIn otežuje raziskovanje hashtagov, zato uporabite dva ali tri široke industrijske hashtage, da razširite svoj doseg.

Ne pozabite, da to ni neposredno negovanje svinca, zato ne pričakujte enakih neposrednih podatkov ali jasnih kazalcev zanimanja, ki jih vidite v e-poštni kampanji. Vendar pa postopek deluje, če mu daste čas.

# 3: Ustvarite globlje sodelovanje s svojimi potencialnimi strankami na LinkedInu

Ko boste zajeli osnove LinkedIn trženje, lahko na tej podlagi gradite z naprednejšimi taktikami, ki vam pomagajo, da se povežete s potencialnimi stranmi, negujete potencialne stranke in spodbujate napotitve. Tu je nekaj idej, ki jih lahko vključite v svojo običajno kadenco dejavnosti.

Označite ljudi z visoko vrednostjo v svojem omrežju LinkedIn

Ko nekoga označite, imate priložnost, da se vbrizgate v njegovo omrežje povezav. To pomeni, da lahko sebe in svoje podjetje postavite pred nove ljudi, ki so lahko tudi vaše stranke. Opozorilo je, da mora biti oznaka pozitivna izkušnja za drugo vpleteno stran. Morda boste uspeli z naslednjimi taktikami:

• Čestitajte strankam in potencialnim strankam za pomembne poslovne mejnike ali dosežke.
• Intervjuirajte stranke s svojim podcastom in jih označite v novi epizodi.
• Najavite začetek novega projekta in označite stranke, s katerimi ste sodelovali.
• Delite smiselno ponudbo ali vpogled, ki ste ga dobili od stranke, in ji pripisujte priznanje.
• Vsiljena pošta ne deluje. Bodite smiselni in iskreni.

Razširite partnerstva na LinkedIn

Če vodite podjetje za trženje družabnih omrežij in pogosto sodelujete z določenim spletnim razvijalcem, razširite svoje sodelovanje na LinkedIn. Delite vsebino drug drugega in komentirajte objave drug drugega. Redne interakcije pozitivno vplivajo na način, kako algoritem LinkedIn potiska vsebino in te interakcije so pasivni način, kako lahko vsaka stranka deli svoje strokovno znanje svojih partnerjev omrežja.

Ambicioznejši uporabniki te strategije in načrtujejo, kako bodo drug drugemu povečali vsebino. Če 10 ljudi iz vaše mrežne skupine skoči na razpravo o LinkedInu, je velik zaplet, ki pogosto poseje seme za večjo zavzetost drugih uporabnikov. Če tega pristopa ne zlorabite ali se ponaredite, je lahko koristno usklajevanje z večjo skupino partnerjev.

Potopite se globlje v funkcije prodajnega navigatorja

Plačilo naročnine na LinkedIn ni obvezno, je pa koristno. Čeprav ta članek ne porablja veliko časa za funkcije plačila za igro, ga morate ponovno pregledati Prodajni navigator ko se vaša dejavnost LinkedIn sproži. Dodatne funkcije iskanja so lahko koristne, lahko pa so še posebej koristna opozorila o potencialnih strankah.

Če veste, kdaj se spremeni ključni položaj v ciljnem podjetju, je to lahko vaša priložnost, da spremenite položaj mrtva prodaja v nov pogovor, vendar nikoli ne boste vedeli, da se je to zgodilo, razen če plačate pozornost.

Zaključek

Najpomembnejši elementi tega vodnika za ustvarjanje potencialnih strank LinkedIn bi morali biti vrednost doslednosti in moč izvirne vsebine. Majhni dotiki so pomembni in dodali se bodo, če boste za vsakega naredili pozitivno, izobraževalno in zabavno izkušnjo za vaše potencialne stranke.

V prihodnosti bodite pozorni na več priložnosti za vsebino prek LinkedIna. S svoje strani me navdušuje potencial video posnetkov v živo na LinkedInu, a kdo ve, v čem je še ta poslovna platforma, ki jo je treba uporabiti trgovina? Kaj mi naredi veste, da bi morali biti na platformi in delati več, kot ste.

Kaj misliš? Ste LinkedIn uporabili za uspešno ustvarjanje novega podjetja? Katere nasvete lahko ponudite? Delite svoje misli v spodnjih komentarjih.

Več člankov o trženju LinkedIn:

• Odkrijte štiri načine uporabe videoposnetka LinkedIn za svoje podjetje.
• Naučite se uporabljati oglase v obliki obrazca Leaded Link.
• Ugotovite, kako naj vaša stran podjetja LinkedIn izstopa.