Vpliv in prepričevanje: novi vpogledi Roberta Cialdinija: Izpraševalec socialnih medijev

Ali želite prepričati več ljudi, da postanejo stranke?

Se sprašujete, kaj pove najnovejša znanost o vplivu in prepričevanju?

Da bi odkril nove načine za pripravo ljudi na prodajo, intervjuvam dr. Roberta Cialdinija, avtorja knjige Vpliv in Pre-Suasion.

Več o tej oddaji

The Podcast Social Media Marketing je pogovorna radijska oddaja na zahtevo Social Media Examiner. Zasnovan je tako, da zaposlenim tržnikom in lastnikom podjetij pomaga odkriti, kaj deluje s trženjem v družabnih omrežjih.

V tej epizodi intervjujem Roberta Cialdinija, avtorja knjige Vplivin izvršni direktor podjetja Vpliv pri delu, podjetje, ki nudi govornike in usposabljanja o vedenjski psihologiji in vplivu na poslovanje. Ko je prodal več kot 3 milijone knjig, je pomagal marketinškim besednim zvezam, kot sta »socialni dokaz« in »pomanjkanje«. Njegova zadnja knjiga se imenuje Pre-Suasion: Revolucionarna pot do vpliva in prepričevanja.

Robert raziskuje znanost, ki stoji za vplivom in prepričevanjem.

Odkrili boste, kako te koncepte uresničiti v korist svojega podjetja.

Delite svoje povratne informacije, preberite opombe k oddaji in dobite povezave, omenjene v tej epizodi spodaj.

Poslušaj zdaj

Kje se naročiti: Apple Podcast | Googlove poddaje | Spotify | RSS

Pomaknite se do konca članka, kjer najdete povezave do pomembnih virov, omenjenih v tej epizodi.

Nekaj ​​stvari, ki jih boste odkrili v tej oddaji:

Vpliv in prepričevanje

Robertova prva knjiga

Vpliv, napisan sredi osemdesetih let, deli najuspešnejše strategije, ki jih profesionalni vplivneži uporabljajo, da bi ljudje rekli, da. Napisan je bil za potrošnike, da bi lahko prepoznali in se uprli tem strategijam, če jih uporabljamo na nezaželen način.

Začetni odziv na knjigo je bil tako blag, da je založnik poklical promocijske in reklamne sklade za promocijo knjige, se spominja Robert. Rekli so mu, da bi bilo to kot "metati denar v jamo."

Kaj se je zgodilo, da se je kaj spremenilo?

Robert pojasnjuje, da so se časi spremenili. Ideja odločanja na podlagi dokazov je začela prevladovati v poslovnem svetu in Vpliv zagotovil zbirko dokazov o tem, kateri dejavniki vplivajo na ljudi. Približno tri ali štiri leta po izidu je knjiga zrasla na raven uspešnic, kjer je ostala od takrat.

Za knjigo sta obstajala dva vira informacij. Da bi ugotovil, kaj je bilo še posebej uspešno pri usmerjanju ljudi k prodaji, si je ogledal raziskovalno literaturo iz vedenjskih ved, trženja, psihologije, komunikacije, upravljanja in drugih področij.

Prav tako je pogledal dlje od raziskovalne literature in začel infiltrirati v vse programe usposabljanja, do katerih je imel dostop, na področjih prodaje, trženja, zaposlovanja, zbiranja sredstev itd. To mu je omogočilo, da je videl, kaj so strokovnjaki uporabljali za trening, in iz teh izkušenj je zbral informacije.

Čeprav je pričakoval, da bodo potrošniki občinstvo Vpliv, ga je dejansko najprej sprejela poslovna skupnost. Znanstveno so želeli vedeti, kateri dejavniki nagibajo ljudi k da in kako te dejavnike vključiti v sporočila, marketinške kampanje in še več.

Zanimanje za izkoriščanje najmočnejših praks in postopkov za ustvarjanje sprememb je pripeljalo Roberta k pisanju svoje nove knjige, Pre-Suasion. Zasnovan je za ljudi, ki želijo postati bolj vplivni.

Poslušajte oddajo in odkrijte, kako sem se seznanil z Robertovim delom.

Pre-Suasion

Robert misli, da je idealno občinstvo za Pre-Suasion so ljudje, ki želijo povečati, v kolikšni meri njihova sporočila ljudi uspešno usmerjajo v njihovo smer. Čeprav to vključuje prodajalce in tržnike, je namenjeno tudi ljudem, ki želijo biti bolj vplivni v svojih družinah, mreži prijateljev, dobrodelnih odborih itd.

Robert pravi, da medtem Vpliv zajema, kaj vgraditi v sporočilo, da se dogovorimo, Pre-Suasion opisuje postopek dogovora s sporočilom, preden je poslano. Proces se morda zdi nekakšna čarovnija, vendar ni. To je uveljavljena znanost.

Ključno je ustvariti stanje duha v glavi prejemnika, ki je skladno s prihodnjim sporočilom. Ta korak je ključnega pomena za čim večje doseganje želenih sprememb.

Robert na primer razloži, kako so v eni študiji raziskovalci pristopili k posameznikom in prosili za pomoč pri tržni raziskavi. Le 29% se jih je strinjalo.

Ko so raziskovalci pristopili k drugemu vzorcu in pred svojo zahtevo stopili s preprostim predsodkom vprašanje, "Ali se imate za koristno osebo?", se je 77,3% prostovoljno javilo za sodelovanje v anketa.

Zakaj mislite, da je tako?

Robert pravi, da so na vprašanje pred prošnjo, ali so bili v pomoč, skoraj vsi odgovorili pritrdilno. Ko se je prošnja za pomoč zgodila, se je večina strinjala, da bo sodelovala v skladu z nedavno aktivirano predstavo o sebi kot ustrežljivih ljudeh.

Gre za dvostopenjski postopek, ki vključuje obratno inženirstvo tipične strategije ali zaporedja prepričevanja.

Najprej se odločite, katera je vaša glavna prednost: določite največjo korist nekomu, ki izbere, kaj lahko ponudite. Ali gre za zanesljivost, trajnost, ceno ali kakovost? Drugič, da ljudi prilagodite sporočilu, ki jim bo kmalu prišlo, pojdite na trenutek, preden je sporočilo dostavljeno, in predstavite idejo ali podobo, ki ustreza tej moči.

Za ponazoritev te točke Robert govori o poskusu, ki ga je izvedla spletna trgovina s pohištvom in je ponujala visokokakovostno udobno pohištvo, pa tudi poceni pohištvo nižjega cenovnega razreda.

Polovico svojih obiskovalcev so poslali na ciljno stran z upodobitvijo puhastih oblakov v ozadju. Zakaj? Oblaki so povezani z udobjem. Obiskovalci, ki so videli to ciljno stran, so udobje ocenili kot najpomembnejši dejavnik pri izbiri pohištva. Na spletnem mestu so iskali funkcije, povezane z udobjem, in raje opravili nakup na podlagi udobja pohištva.

Druga polovica obiskovalcev je bila poslana na ciljno stran, katere ozadje je bilo kovance. Stroške so ocenili kot najpomembnejšo lastnost nakupa pohištva in iskali informacije, povezane s cenami, ter tako raje kupili poceni pohištvo.

V bistvu so tržniki lahko ustvarili kupca, usmerjenega v udobje, ali kupca, usmerjenega v ceno, na podlagi tega, kaj je bilo kupcem predstavljeno tik preden so se odločili za izpolnjevanje pogojev. To je obratni inženirski vidik tega, pojasnjuje Robert. Rešitev poznate. Vaša naloga je ljudi spraviti v stanje duha, ki ga k njemu privlači.

Robert ugotavlja, da je mogoče predsodbo doseči ne glede na medij, ki ga uporabljate. Karkoli naredite, da ljudi opozorite na določen koncept, jih vidijo kot pomembnejše, kot so to storili tik preden so nanje pritegnili pozornost. To je tisto, zaradi česar bodo naslednje informacije iskali na določen način.

V študiji pohištva, ko so pozornost ljudi pritegnili oblaki, je postalo pomembno udobje. Ko je njihovo pozornost pritegnil denar, je postala pomembna cena. Ko so jih pozneje vprašali, ali so oblaki ali kovanci kaj spremenili pri njihovi izbiri, nihče od njih ni pomislil.

Poslušajte oddajo, če želite izvedeti, zakaj Robert verjame, da le nekateri oglaševalci vedo za ta koncept.

Kako prepoznati prednosti

Robert pravi, da številne organizacije in tržniki ne razumejo v celoti svojih prednosti. Vedeti morajo, kakšna ‘stvar’, ki jo ponujajo, je pametno, da jih ljudje izberejo. Vprašajte se, kaj lahko ponudite, zaradi česar je pametno, da vas ljudje izberejo.

Namesto stvari, ki vam prinaša največjo stopnjo dobička ali kar vam olajša distribucijo, pomislite na svojo varnost, zanesljivost, trajnost in novost. To je tisto, kar ljudi vodi k odločitvam, ki so v njihovem največjem interesu, ne samo vašemu. Usmerite ljudi v smeri dobre izbire in to ponudbo bodo registrirali kot nekaj, kar jim bo koristilo.

Po branju Predprijav, moški je Robertu sporočil, da je knjiga povzročila, da je nekaj spremenil. Imel je izjemen rezultat. Moški sinovi so kokice prodajali zunaj trgovin, da bi dobili sredstva za skavte. Ko so ljudje odhajali, so fantje vprašali, ali jih želijo. Večina je zmajevala z glavo in šla mimo. Ravno so zapustili trgovino z živili. Če bi želeli pokovko, bi jo lahko dobili notri.

Ko je moški prebral, kaj je Robert rekel o prepoznavanju vaših moči, je vprašanje spremenil v: "Ali podpirate skavte?" Zdaj so ljudje rekli da. Prišli bi, da bi kupili kokice ali vsaj prispevali. Moški je odkril, da ključ sporočila ni pokovka. Niso prodajali kokic. Prodajali so skavte.

To taktiko lahko uporabimo tudi pri pisni komunikaciji. Ključno je najti prostor za izvajanje taktike. Ko na primer pošljete e-poštno sporočilo s sporočilom in prilogo, na dno e-poštnega sporočila, povezanega s temo, vnesite citat ali slogan.

Če na primer želite, da so ljudje odprti za spremembe, na dnu e-poštnega sporočila, ki je povezan z razlogom za odpiranje sprememb, vnesite ponudbo. Robertu je všeč ta britanskega avtorja L. P. Hartley: »Preteklost je tujina. Tam počnejo stvari drugače. «

Poslušajte oddajo, da slišite moj primer citata in sorodno temo.

Etični vidiki

Robertu je trajalo približno tri leta, da je izdeloval obrt Pre-Suasion. Kot je storil za Vpliv, Robert si je ogledal literaturo iz vedenjske znanosti in iz nje vzorčil. Namesto da bi se vmešal v programe usposabljanja vplivnih strokovnjakov, se je Robert vrnil k svojim zapiskom, da bi ugotovil, kaj počnejo najboljši strelci v posameznem poklicu.

Ugotovil je, da so asi prodaje, trženja, oglaševanja, rekrutiranja in zbiranja sredstev predhodno navdušili njihovo občinstvo. Ti profesionalci delujejo kot strokovni vrtnarji. Zavedajo se, da ni pomembno, kako dobro je seme, če niste pripravili zemlje. Uspešni ljudje čas preživijo v razmišljanju in organiziranju trenutka pred sporočilom, pa tudi samega sporočila.

Robert deli zgodbo iz ene od svojih izkušenj s treningom. Delali so na domu za dragi vročinski sistem za požarni alarm, najboljši prodajalec Jim pa je imel izjemen pristop.

Jim je najprej začel z 10-minutnim preizkusom znanja o požarni varnosti. Potem, ko so bili sredi preizkusa, se je udaril po čelu in rekel: »Oh, v avtu sem pozabil nekaj pomembnih materialov. Bi vas motilo, če bi se izpustil in se vrnil v vaš dom? Ne želim prekiniti vašega testa. " Ljudje so Jimu pogosto dali ključ, da je lahko odšel in se sam vrnil. Ko se je vrnil, je začel prodajno smolo.

Ko ga je Robert vprašal o tem, je Jim rekel: "Koga po svoji volji spustite v hišo in iz nje, tako da jim daste ključ? Samo nekdo, ki mu zaupaš, kajne? "

Jim je s to taktiko vzpostavil zaupanje v glavah teh kupcev, preden je začel pošiljati sporočila. Preden jih je predsodil, da so ga videli kot zaupanja vreden vir informacij, preden jim je začel te podatke pošiljati. Jim je bil vedno velik prodajalec z veliko prednostjo.

Poslušajte oddajo, da slišite moje misli o etični plati uporabe tega koncepta.

Odkritje tedna

Na voljo je veliko orodij, kot je npr Calendly in ScheduleOnce, ki odpravljajo težave pri razporejanju sestankov.

Asistent je izvorni vtičnik za Gmail, ki ima dostop do vašega Google koledarja. Preprosto pritisnite gumb v Gmailu, da ponudite nekaj razpoložljivih časov, in ti se vnesejo v e-poštno sporočilo, ki ga pišete.

Če želite nastaviti sestanek prek Assistant.to, morate uporabiti namizno različico Gmaila.

Najprej v razdelek Za vnesite e-poštni naslov druge osebe. Nato boste v e-poštnem sporočilu videli malo »A.« Kliknite to, da odprete koledar in preverite razpoložljivost. Kot možnosti izberite nekaj različnih časovnih odsekov, ki jih želite ponuditi. Nato kliknite Dodaj in jih prilepi v telo e-pošte.

Vse čase je mogoče klikniti. Ko sprejemnik izbere razpoložljiv čas, ga sistem potrdi in nato sestanek doda v oba koledarja.

Oglejte si Assistant.to. Brezplačno je.

Prisluhnite oddaji, če želite izvedeti več, in nam sporočite, kako Assistant.to deluje za vas.

Prisluhnite oddaji!

Ključni zajtrki, omenjeni v tej epizodi:

• Več o Robertu na njegovem Spletna stran.
• Preberite Vplivin Pre-Suasion: Revolucionarna pot do vpliva in prepričevanja.
• Izvedite več o britanskem avtorju L. P. Hartley.
• Poglej Calendly in ScheduleOnce.
• Preveri Asistent.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 8.00 na Pacifiku dne Huzza.ioali pa se uglasite na Facebook Live.
• Več o Svet trženja socialnih medijev 2017.
• Prenesite datoteko Poročilo o industriji trženja socialnih medijev za leto 2016.

Načini naročanja na podcast Social Media Marketing:

• Kliknite tukaj, da se naročite prek iTunes.
• Kliknite tukaj, če se želite naročiti prek RSS-a (vir, ki ni iTunes).
• Naročite se lahko tudi prek Stitcher.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o vplivu in prepričevanju? Prosimo, pustite svoje komentarje spodaj.