Uspeh vsebinskega marketinga: Zakaj prodajati odgovore na vprašanja: Izpraševalec socialnih medijev

Ali želite več prodaje?

Je vsebinsko trženje del vaše strategije?

Da bi raziskal, kako ustvariti vsebino, ki se prodaja, intervjuvam Marcusa Sheridana.

Več o tej oddaji

The Podcast Social Media Marketing je pogovorna radijska oddaja na zahtevo Social Media Examiner. Zasnovan je tako, da zaposlenim tržnikom in lastnikom podjetij pomaga odkriti, kaj deluje s trženjem na družbenih omrežjih.

V tej epizodi intervjujem Marcusa Sheridana, blogerja, podcasterja in slavnostnega govornika, ki je specializiran za vsebinsko in vhodno trženje. Znan je kot "Prodajni lev, "In je avtor popolnoma nove knjige, Vprašajo vas odgovor: Revolucionarni pristop k vhodni prodaji, trženju vsebin in današnji digitalni potrošnik.

Marcus raziskuje, kako tržiti in prodajati z vsebino.

Odkrili boste, kako lahko prava vsebina premaga strah kupcev.

Delite svoje povratne informacije, preberite opombe k oddaji in dobite povezave, omenjene v tej epizodi spodaj.

Poslušaj zdaj

Kje se naročiti: Apple Podcast | Googlove poddaje | Spotify | RSS

Pomaknite se do konca članka, kjer najdete povezave do pomembnih virov, omenjenih v tej epizodi.

Nekaj ​​stvari, ki jih boste odkrili v tej oddaji:

Uspeh vsebinskega marketinga

Marcusova zgodba

Marcus se je začel učiti o vsebinskem trženju med trkom leta 2008. V 48 urah je njegov posel z bazeni, Rečni bazeni, izgubila četrt milijona dolarjev, potem ko je pet strank potegnilo svoje vloge. Do januarja 2009 so trije svetovalci predlagali prijavo stečaja. Če pa bi Marcus vložil vlogo, bi on in njegovi partnerji izgubili domove, njihovih 16 zaposlenih pa bi ostalo brez službe.

Marcus je vedel, da mora ustvariti več zaupanja, prometa, potencialnih strank in prodaje kot kdaj koli prej, in za to ni imel denarja. Torej je pogledal na internet. Marcus je prebral vse o vhodnem trženju, vsebini in bloganju. Izvedel je, da lahko obravnavanje vprašanj, vprašanj, strahov, skrbi in skrbi svojih potencialnih strank na poslovnem spletnem mestu pomaga pri uspešnem poslovanju.

Marcus 2009 je Marcus obema poslovnima partnerjema povedal, da mora podjetje živeti po novi filozofiji: »Vprašata. Ti odgovori." Marcus je pametno razložil vsa vprašanja, ki so mu bila kdajkoli zastavljena, in ugotovil, da so glavna vprašanja pogosto tista, na katera podjetja ne želijo odgovarjati po spletu.

Predan novi filozofiji pa je Marcus začel pisati objave na spletnih dnevnikih o vprašanjih strank, vključno z dobrimi, slabimi in grdimi. Podjetje se je zavezalo, da bo na vprašanja odgovarjalo bolj dosledno in pregledno kot kdor koli v njihovem prostoru.

Poslušajte oddajo in odkrijte, kako je ta novi pristop spremenil promet, potencialne stranke in prodajo na spletnem mestu.

Preobremenitev spletne vsebine

Zdaj, ko so številna spletna mesta sprejela enak pristop k vsebini kot Marcus, ga vprašam, kaj bi svetoval vsakemu zadevnemu lastniku podjetja, da so se pristopi k vsebini spletnih strani spremenili.

Marcus pravi, da ga res moti, ko podjetja domnevajo, da ne smejo deliti svojih filozofij ali vsebine, ker menijo, da je že vse rečeno. Ta podjetja omogočajo, da drugi ustvarjajo vsebino.

Tudi poslovni voditelji menijo, da ne smejo deliti vsebine, ker njihova vsebina ni neverjetna. Marcus se s tem ne strinja in ugotavlja, da so bile sprva njegove pisne in video vsebine slabe. Vendar je nadaljeval in zdaj je njegova vsebina dobra.

Poslušajte oddajo, če želite slišati, v kakšno napačno idejo Marcus pravi, da vsi verjamejo.

Pet predmetov, ki razlikujejo

V kateri koli panogi Marcus pravi, da želijo kupci raziskovati pet tem, ko raziskujejo podjetje, izdelek, ali storitve na spletu in če boste na tem spletnem mestu obravnavali te teme, boste lažje dosegli svoje trženje cilji.

• Vprašanja glede stroškov
• Vprašanja o težavah (kakšne so pomanjkljivosti in težave)
• Primerjave (vaš izdelek v primerjavi z drugim)
• Najboljše (na primer najboljša programska oprema za avtomatizacijo trženja)
• Ocene

Vendar Marcus ugotavlja, da podjetja o teh temah ne želijo govoriti na svojih spletnih straneh. Posledično izgubijo stranke. Večina ljudi raziskave stane na spletu, preden kupijo, in postanejo razočarani, ko teh informacij ne najdejo. Stranke bodo prvo podjetje, ki bo odgovorilo na vprašanja o stroških, poklicale prek spleta.

Kupci ne kličejo podjetij, ki ne ponujajo informacij o ceni, ker kupci vedo, da ima podjetje odgovor, ampak ga preprosto zadrži. Marcus poudarja, da kupci menijo, da podjetje nekaj skriva in podjetje izgubi zaupanje kupcev. Ljudje podjetjem dajejo denar zaradi zaupanja.

Poslušajte oddajo, če želite izvedeti, kolikšen delež vsakega občinstva, ki ga Marcus pravi, ne govori o stroških in ceni.

Zakaj nihče ne govori o stroških in ceni

Marcus meni, da podjetja o stroških in ceni ne govorijo iz treh razlogov:

• Prvi razlog je v tem, da ima podjetje zelo prilagojeno rešitev. Vsako delo je drugačno in cene niso določene. Vendar ta ista podjetja znajo razložiti, kaj povečuje stroške njihovega blaga ali storitev ali kaj ohranja nizke stroške.
• Drugi je, da bo konkurenca ugotovila ceno podjetja. Vendar v resnici vsako podjetje že pozna cene svojih konkurenc.
• Tretji razlog je, da je podjetje dražje od tržnice in da lahko govori o njihovih stroških in ceni prestraši stranke. Neupoštevanje cene pa je tisto, kar kupce dejansko prestraši.

Če govorimo o stroških, še ne pomeni, da morate na svojem spletnem mestu navesti cenik. Marcus pravi, da spletno mesto River Pools odgovarja na vprašanje "Koliko stane bazen iz steklenih vlaken?"Z razlago možnosti in dodatkov, kaj povzroča stroške navzgor ali navzdol, različne cenovne razrede in pakete, ki bi te diktate narekovali. Končno je odgovor s 1000 besed: "Odvisno."

Takoj po objavi te objave o stroških je Marcus prejel telefonske klice kupcev, ki so rekli: »Končno je bil nekdo pripravljen odgovoriti na to vprašanje. Zdi se mi, da vam že zaupam. " Poleg tega je objava v nekaj dneh postala prvi rezultat iskanja za vse, kar je povezano s stroški bazena. Še vedno je tako.

Marcus na podlagi napredne analitike in sledenja potencialnim strankam pravi, da je članek o stroških združevanja ustvaril več kot 3,5 milijona dolarjev prihodka. En članek je rešil podjetje, njegov dom in delovna mesta njegovih zaposlenih, nikoli pa ni povedal, koliko stane bazen iz steklenih vlaken.

Poslušajte oddajo in poslušajte, kaj predlagam kot četrti ugovor na razkritje stroškov in Marcusov odgovor.

Kako pridobiti odkup od prodaje in upravljanja

Marcus pravi, da e-poštno sporočilo številka ena, ki ga prejme, prihajajo od tržnikov, ki želijo proizvajati videoposnetke in članke, nimajo pa potrebnega strokovnega znanja ali podpore s strani prodaje in vodstva.

Marcus pravi, da se mora prodaja in upravljanje naučiti vrednosti vsebine. Na primer, Simon Sinek meni, da je za ustvarjanje kulture, v kateri se vaša organizacija vidi kot poučevanje ali reševanje problemov (kar je v bistvu kaj počne vsebinsko trženje), ljudem v svoji organizaciji morate pomagati s tremi bistvenimi elementi: kaj, kako in kaj zakaj

Ker je vstop tako pomemben, Marcus ne prevzame stranke, razen če začne z delavnico, kjer razloži, kaj, kako in zakaj. V delavnici je lahko toliko tržnikov, kot si podjetje želi (niti jim ni treba biti tam), vendar se jih mora udeležiti prodajna ekipa in vsaj ena oseba iz vodstvene ekipe. Ko prodajne ekipe vidijo, kako lahko vsebina bistveno olajša njihovo delo, prodajalci želim biti del trženja.

Poslušajte oddajo, če želite izvedeti, kaj se zgodi, ko Marcus prosi vodstvo v večini organizacij, naj opredelijo vsebinsko trženje.

Nasvet za ustvarjanje video vsebin

Marcusa prosim, naj deli njegove nasvete za ustvarjanje vsebin, tudi za ljudi, ki niso odlični pisatelji. Marcus pravi, da nekdo v prodaji morda ni dober pisatelj, ampak je komunikator. Z malo treninga na videoposnetkih so prodajne ekipe lahko odlične.

Vsako podjetje, ki želi biti Wikipedia svojega prostora, mora imeti upravitelja vsebin, ki ima nalogo produciranja vsebin in je sposoben pisati, urejati, intervjuvati in upati, da bo spodobno produciral video.

Če ste samostojni podjetnik, ste vodja vsebine. Vendar večja podjetja potrebujejo namenskega upravitelja vsebine, ker zaposleni, ki že opravljajo več drugih vlog, tudi vsebine ne morejo realno upravljati. Nekoliko večja podjetja imajo morda celo upravitelja vsebin in snemalca.

Marcus priporoča, da podjetja delajo videoposnetke, ki temeljijo na intervjujih, ker se ljudje ne znajo naravno pogovarjati s kamerami.

Izpraševalec ohranja potek tekočega in poskrbi, da je sogovornik, ki je prodajalec in strokovnjak za zadeve, videti pameten. Tako anketar kot sogovornik sta pred kamero in si do neke mere želita priznati kamero. Marcus priporoča, da oba človeka stojita, namesto da bi sedela na stolih, da bosta bolj animirana. Če imate izdelek, ki ga lahko pokažete, ga vključite v video.

Marcus pravi, da bo njegova ekipa v treh urah za podjetje izdelala povprečno 20 video posnetkov. Da bi dosegel to raven proizvodnje, Marcus pravi, da njegova ekipa sledi dvema glavnima praviloma.

Prvič, ne glede na to, kaj rečete med snemanjem, se ne smete ustaviti. V trenutku, ko nekdo pomisli, da se lahko ustavi, se ustavi veliko bolj, ker jih bolj skrbi nered kot pa naprej. Drugič, lahko naredite drugi poskus. Ko začnete dan, lahko prvo uro ali dve posnamete en, dva ali morda tri posnetke. Do konca dneva je več kot 50% video posnetkov narejenih v enem posnetku.

Ko ustvarite video, ki prikazuje strokovno znanje prodajne ekipe, se odkup prodajne ekipe poveča. Prodajna ekipa ima rada vsebino, ki bi jo delila s potencialnimi kupci, in silosi, ki ločujejo trženje od prodaje, upravljanja in inženiringa, začnejo izginjati.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Poslušajte oddajo in poiščite najboljše mesto za iskanje dobrega upravitelja vsebin.

Kako ustvariti vsebino, ki premaga strahove kupcev

Marcus poudarja, da vsebinsko trženje ne bo prineslo rezultatov. Na primer, članek o temi »Pet zabavnih iger, ki jih je treba igrati v svojem bazenu« je puhast, ker članek ne govori o tem, ali si ta oseba želi kupiti bazen. Morda bodo v soboto samo zabavali v bazenu YMCA.

Marcus pravi, da bi morala vaša vsebina odgovarjati na vprašanja v spodnjem delu lijaka:

• Ko ljudje iščejo »Koliko stane bazen iz steklenih vlaken?«, Veste, da bodo denar porabili za zemeljski bazen.
• Iskanje "steklena vlakna v primerjavi z betonskimi bazeni" je dobro vprašanje na podlagi primerjave.
• Ko ljudje iščejo »Kdo so najboljši graditelji bazenov iz steklenih vlaken v Virginiji?«, Veste, da dobijo bazen, želijo steklena vlakna in živijo v Virginiji.
• Če uporabniki iščejo "težave z bazeni iz steklenih vlaken", veste, da si želijo bazen, in jih preverjajo, ker želijo preveriti, ali je steklena vlakna primerna.

Večina podjetij, pravi Marcus, nikoli ne nagovori slonov v sobi; stvari, ki jih vidijo kot ovire. Vendar najpametnejše družbe vzamejo slona, ​​ki je v kotu, ga pripeljejo pred sobo in rečejo: »To je naš slon. Ima kdo kakšno težavo s tem? "

Marcus uporablja ton in slog te vsebine bazeni iz steklenih vlaken kot primer. Marcus pravi, da bi video ali članek začel z: »Bazeni iz steklenih vlaken niso namenjeni vsem. Pravzaprav so časi, ko se druge vrste bazenov bolje prilegajo. Na primer, bazen iz steklenih vlaken ne postane širši od 16 čevljev, ne daljši od 40 čevljev in globlji od 8 čevljev. Prav tako ga ne morete prilagoditi. Če pa iščete bazen z nizkim vzdrževanjem, ki je manjši od 16 × 40 in globok manj kot 8 čevljev, in lahko najdete obliko in velikost, ki ustreza vašim potrebam, je lahko odlična izbira za vas. " Vsebina mora pretehtati prednosti in slabosti, da bi slona spravili s poti, običajno pa to lahko stori v 800 do 1000 besede.

Vprašam, ali obstaja panoga, kjer ta pristop ne deluje. Marcus odgovarja z vprašanjem: "Ali obstaja panoga, pri kateri odlični pouk, komunikacija in reševanje problemov niso pomembni?" Ljudje v B2G (vladni prostor) bi lahko rekli, da vse temelji na RFP. Vendar ima Marcus stranke B2G in pravi, da vlada presenetljivo veliko nabavlja prek interneta. Poleg tega to spletno naročanje narašča, še posebej, ko v prostor za nabavo vstopa več tisočletnikov.

Marcus pravi, da njegova knjiga, Vprašajo te, je poslovna filozofija. Je pregleden in iskren. Ve, da se bodo kupci s temi pogovori pogovarjali ne glede na to, ali gre za dobro, slabo ali grdo temo. Marcus želi, da bi bil ta pogovor z njim, da bi lahko imel nekaj nadzora v pogovoru. Njegov pristop narekuje način vaše spletne komunikacije in način prodaje brez povezave.

Poslušajte oddajo, če želite slišati, zakaj je Marcus tako navdušen nad to temo.

Prisluhnite oddaji!

Ključni zajtrki, omenjeni v tej epizodi:

• Več o Marcusu na Prodajni lev.
• Preberite Vprašajo te odgovor.
• Sledite @TheSalesLion na Twitterju.
• E-naslov [e-pošta zaščitena].
• Poglej Rečni bazeni.
• Preberite Marcusov članek o stroški bazena iz steklenih vlaken.
• Več o Simon Sinek.
• Pazi Primer intervjuja Marcusa.
• Več o bazeni iz steklenih vlaken.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 8.00 na Pacifiku dne Huzza.ioali pa se uglasite na Facebook Live.
• Več o Svet trženja socialnih medijev 2017.

Načini naročanja na podcast Social Media Marketing:

• Kliknite tukaj, da se naročite prek iTunes.
• Kliknite tukaj, če se želite naročiti prek RSS-a (vir, ki ni iTunes).
• Naročite se lahko tudi prek Stitcher.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o vsebinskem marketingu? Prosimo, pustite svoje komentarje spodaj.