Kako postati ikoničen: uspeh s samostojnostjo: Izpraševalec socialnih medijev

Se želite ločiti od drugih v svoji panogi? Se sprašujete, kako lahko svojim strankam ostanete na vrhu?

Če želite raziskati, kako svojo blagovno znamko narediti ikonično v današnjem svetu, intervjuvam Scotta McKaina. Scott je profesionalni govornik in avtor knjige Ustvari razlikovanje. Njegov podcast je Projekt razločen, in njegova zadnja knjiga je Znamenito: Kako organizacije in voditelji dosežejo, vzdržijo in si povrnejo najvišjo stopnjo razlikovanja.

Scott razloži štiri temeljne kamne razlikovanja in deli primere podjetij, ki uspešno izstopajo.

Spodaj preberite povzetek intervjuja. Če želite poslušati intervju, se pomaknite na konec tega članka.

Kako lahko tržniki pomagajo podjetju, da postane ikonično

Ko je bil Scott študentski vodja nacionalne mladinske organizacije, ga je veliko ljudi slišalo govoriti. Posledično je imel srečo, da je nadaljeval kariero profesionalnega govorca, vendar ni imel posebne teme.

Če bi ljudje vprašali, o čem govori, bi Scott običajno rekel: »Približno eno uro. Lahko delam program o obvladovanju časa, obvladovanju stresa, prodaji, določanju ciljev, kar koli že. « Lahko bi nekaj izmislil in bil razumno spreten pri predstavitvi.

Dobro mu je šlo in se dostojno preživljal, nato pa je tragično, da je bila njegovi ženi Sherry diagnosticiran terminalni rak jajčnikov. Tako je bil približno 4-5 let edini skrbnik, kar je pomenilo, da je moral drastično zmanjšati govorno dejavnost.

Po smrti Sherry je Scott želel priti nazaj v govorno vezje. Želel je izvedeti, kakšna je njegova znamka, zato je poklical biroje, ki so ga že rezervirali, in vprašal: "Ko me priporočite svojim strankam, kaj pravite? " In odgovor številka ena, ki ga je ves čas slišal, je bil, da je bil odličen govornik in a lep fant.

Zdaj želi Scott biti prijeten fant, vendar trdo dela v svoji obrti in menil je, da je odgovor na to poljub smrti. Preprosto si ni mogel predstavljati podpredsednika Forda, ki je sedel na sestanku in rekel: »Za letošnjo prodajno konferenco moramo resnično lep fant. " Verjetneje je, da so iskali nekoga, ki je imel strokovno znanje na določenem področju in je izstopal v tržnica.

Scott je začel raziskovati, kako naj podjetje izstopa. To je bilo pred 12 leti in ni bilo nobenega vira, ki bi bil tržen, da bi podjetje izstopalo od konkurentov.

Med raziskovanjem je razmišljal, da bi lahko, če bi drugi ljudje težko našli iste informacije, morda pomagal. Bolj ko je raziskal in govoril o temi, bolj prepričan je bil, da ima prav.

Tako je leta 2009, v času gospodarskega kolapsa in recesije, izdal knjigo z naslovom Kolaps razlikovanja. Miami Herald je knjigo razglasil za 10 najboljših poslovnih knjig leta, nato pa ji je sledilo še 30 drugih časopisov. Druga izdaja knjige je dobila naslov Ustvari razlikovanje.

Knjiga je na trg prišla tik preden so se tržniki, zlasti na družbenih omrežjih, osredotočili na to, kako se razlikovati. Ker je to postalo bolj razširjena tema, je Scott že vzpostavil strokovno znanje o tej in njegovi temi knjiga je postala vir za pot do trženja, prodaje ali vodenja podjetja ven

Ko so Scottove stranke sledile poti iz knjige, bodo doživele večji prodajni uspeh ter večjo privlačnost in zadrževanje tako kupcev kot zaposlenih.

Nato so njegove stranke začele govoriti: »Ustvarili smo razliko. Kaj je naslednje?

Scott je ugotovil, da je opravil veliko raziskav in napisal knjigo o tem, kako ustvariti razlikovanje, ni pa delal na tem, kako ga obdržati ali kako ga vrniti, če se izgubi.

To je tema njegove nove knjige Iconic.

Poslušajte oddajo, če želite slišati zgodbo za naslovom Scottove knjige Iconic.

Zakaj je pomembno biti razločen ali ikoničen?

Poslovna rast je kombinacija pridobivanja in zadrževanja.

Scott meni, da imajo stranke, ki jih pritegnete s svojimi sporočili, za vaše podjetje večjo vrednost kot stranke, ki jih zasledujete. Ljudje, ki jih privlači vaše sporočilo, vrednote in komunikacija v družabnih omrežjih, bodo pogosteje prvič in ponovili z vami ter druge napotili k vam.

Ta privlačna filozofija dosega tako pridobivanje kot zadrževanje, deluje pa le, če se lahko prebijemo skozi nered, ki prevladuje v družbenih medijih.

Razlikovanje je pomembno, ker podjetju pomaga, da se dvigne nad hrup in nered, kar daje priložnost za ustvarjanje čustvene povezave - edino mesto zvestobe prihaja v katerem koli poslu razmerje. Ni razloga, da bi bil kdo zvest nečemu, do česar nima občutka.

Preko družbenih omrežij in preboja nereda in vzpostavljanja privlačnosti lahko podjetje ustvarijo vez s svojimi strankami in potencialnimi kupci, ki presega transakcije in jih vzpostavi za dolgo vleči.

Poslušajte oddajo, če želite izvedeti, kako se Comcast odlikuje na trgu.

Kaj v resnici pomeni ikonično?

Svet, v katerem živimo, je po vsebini hrupnejši kot kadar koli prej. Več ljudi poskuša pritegniti našo pozornost - in pozornost naših strank.

Na žalost to pomeni, da ne glede na vašo nišo obstaja več nereda, s katerim boste morali konkurirati. Večina ljudi se na to nered odzove tako, da svojo znamko razstreli na čim več ljudi, v upanju, da bodo dosegli svoje idealne stranke.

Toda Scott stvari vidi drugače. Da bi izstopale v današnji pokrajini, morajo blagovne znamke pritegniti svoje stranke z vzpostavitvijo identitete, ki izstopa iz množice in govori o tem, kaj iščejo njihove stranke.

Scott opredeljuje razlikovanje kot izstopanje v določeni panogi. To je potrebno za blagovne znamke različnih velikosti in niš.

Postati ikoničen

Scott verjame, da prepoznavnost pomeni, da izstopate na svojem trgu. Pravi, da postanete ikoničen, pomeni, da presežete svoje specifično področje in ste prepoznani kot primer, ki presega vašo lastno panogo.

Lahko ste prepoznavni in ne ikonični, vendar ne morete biti ikonični, ne da bi prej postali prepoznavni. Z drugimi besedami, svoje kategorije ne morete preseči, če v svoji kategoriji ne izstopite.

Prvi korak je torej ustvariti razlikovanje, med katerimi so štirje kamni.

Prvi temelj razlikovanja: jasnost

Ne morete razlikovati tistega, česar ne morete definirati.

Ko prosim prodajalce ali izvršne direktorje, da v 6 sekundah opišejo, kaj počne njihovo podjetje, večina od njih neuspešno propade. Še več, nedavna študija Nacionalne maloprodajne zveze je pokazala, da 70% zaposlenih na fronti strankam ne more opisati, zakaj jim je bolje, če kupujejo pri svojem delodajalcu kot tekmovanje.

Scott meni, da to izhaja iz nejasnosti. Če tržniki ne vedo, kakšne so te prednosti, kako lahko po svetu pričakujemo, da bodo zaposleni jasni?

Vaše osebje mora razumeti, kaj počnete, kakšen je vaš visoki koncept. Za nadaljnjo razlago Scott deli primere podjetij, ki imajo zelo jasen koncept.

Besedna zveza "Vaša pica v 30 minutah" se ne uporablja od devetdesetih let, vendar bo večina ljudi, ki jo bodo slišali, še vedno pomislila na Domino. Domino's je osredotočen na dostavo. Recite »Boljše sestavine, boljša pica«, in ljudje bodo pomislili na Papa John's. Papa John's se osredotoča na kakovost izdelkov.

Papa John's dobavlja na večini lokacij, Domino pa je zagotovo zaskrbljen zaradi kakovosti izdelkov, vendar je jasnost glede tega, kaj je najpomembnejše za njuno podjetje, resnično pomembna. Oboje ločuje od neštetih nacionalnih in lokalnih konkurentov.

Ta vrsta edinstvene jasnosti je ključna tudi za mala podjetja, ker nihče ni zvest generikom. Ljudje so zvesti blagovnim znamkam, podjetjem in podjetjem vseh velikosti, ki ustvarjajo resnično prepričljiv razlog, da jim dajo svojo zvestobo.

Scott poudarja, da lahko jasnost deluje za podjetja vseh velikosti. Da bi to vizualizirali, obstaja vodovodno podjetje, katerega slogan je: "Prišli bomo pravočasno, dobro dišali in ne boste videli razpoke na zadku."

S tem visokim konceptom so uspešno ločili svoje podjetje od ostalih vodovodarjev na njihovem območju.

Jasnost je preprosto, kako opišete, kaj ste, notranje in zunanje.

Poslušajte oddajo, če želite izvedeti več o visokih konceptih, ki se uporabljajo v drugih panogah.

Drugi temelj razlikovanja: ustvarjalnost

Scott priznava, da je med raziskovanjem in pisanjem svoje najnovejše knjige verjel, da bo ustvarjalnost prvi temeljni kamen. Njegova raziskava je dokazala, da je ta predpostavka napačna.

Med intervjuvanjem več kot 30 tekstopiscev - ljudi, ki se preživljajo s kreativnostjo - v Nashvillu je ugotovil, da je za vsakega od njih jasnost pred ustvarjalnostjo.

Avtor besedil, ki je napisal uspešnico Faith Hill "Breathe", je to razložil takole: "Poglejte, pesmi številka ena sem napisal na pop lestvicah, rock lestvicah in country listah. Torej se moram odločiti, ali bo to pop, rock ali country pesem? Ali jo bo zapel moški, ženska ali skupina? Boste pospešeni, postali balada? Dokler mi tega ni jasno, v resnici ne morem biti kreativen. "

Da bi ponazoril, kako to deluje za podjetja, Scott deli, kako je družina Taylor iz St.

Taylorjevi so vedeli, da se bodo pomerili z Hertzom, Avisom in drugimi velikimi blagovnimi znamkami ter da v industriji najemnih avtomobilov ni nobenih razlik v izdelkih. Ford, ki ga dobite pri Avisu, je enak Fordu, ki ga dobite pri Hertzu ali katerem koli drugem ponudniku.

Tako so sestavili seznam vseh kontaktnih točk, ki bi jih imel kupec pri agenciji za najem avtomobilov. Opisali so 13 kontaktnih točk in se odločili za eno, s katero se bodo lotili kreativno. Družina Taylor je še vedno lastnica podjetja Enterprise Rent-a-Car in vas bodo še vedno pobrali.

Scott pravi, da je bil ta pristop zanj razkritje, ker je predpostavka pri inovacijah, da je treba vse razstreliti ali porušiti, nato pa obnoviti. Zgodba o podjetju nam kaže, da je lahko ena sama prilagoditev industrijskega standarda enako učinkovita.

Les Schwab Tyres, manjše podjetje za pnevmatike na pacifiškem severozahodu, ponuja nekaj, čemur pravijo "nenadna storitev". Povlecite v katero koli Les Schwab in pametno uniformiran zaposleni poči skozi vrata, priteče do vašega avtomobila in pozdravi ti. Pnevmatike, ki jih prodajajo, so enake tistim, ki jih ponujajo konkurenti, vendar so si v tistem delu države ustvarili ime po načinu, kako sprejemajo stranke.

Nobena stranka še ni rekla: »Obožujem poslovanje s podjetjem X. Popolnoma so podobni konkurenci. "

Za tržnike je lahko, da nam ni treba spreminjati izdelka ali cene. Najti moramo samo določeno stvar, ki jo lahko zasukamo, da ustvarimo razlikovanje.

Tretji temelj razlikovanja: komunikacija

Ko ste delali na jasnosti in ustvarjalnosti, ste pripravljeni sporočiti, kar ste opredelili znotraj in zunaj. Zaradi samega števila generacij na trgu je postopek zagotavljanja teh zunanjih komunikacij pomembnejši kot kdaj koli prej.

Podjetje Scott sodeluje s to komunikacijsko izkušnjo kot dodatno točko razlikovanja. Svoje stranke vprašajo: "Kako bi radi, da naprej komuniciramo z vami?" Če želite telefonske klice, vas bodo poklicali. Če želite pismo po pošti, vam bodo poslali. Če želite e-pošto, bodo to storili. Če želite besedilo, bodo to storili. Če želite DM na Twitterju, bodo to storili.

Vsaki stranki omogočijo, da določi najprimernejši način komunikacije. Druga kritična stvar komunikacije je moč pripovedi - moč zgodbe. Pripoved je edina oblika komunikacije, ki prečka vse generacije. Baby boomerji imajo radi dobro zgodbo, Milenijci imajo dobro zgodbo, vsi imamo radi prepričljivo pripoved.

Čarobnost je v kombinaciji obeh: zgodbe, ki jo ustvarimo, in tega, kako jo sporočamo. Ni pomembno, kako komuniciramo, če ne ustvarimo prepričljive zgodbe. Ko je ta prepričljiva zgodba ustvarjena, je iskanje različnih pristopov za uporabo različnih medijev in metod za njeno pripovedovanje resnično pomembno.

Nekateri imajo raje avdio komunikacija, nekateri radi berejo, nekateri pa radi gledajo video. Če se vaša zgodba sporoča samo po enem kanalu, pogrešate te druge ljudi.

Kako komunicirate svojo zgodbo, postavlja standard, po katerem vas bodo ocenjevali.

Poslušajte oddajo in poslušajte, kako Scott v svoje podjetje vključuje komunikacijsko razliko.

Četrti temelj razlikovanja: osredotočenost na izkušnje strank

Scott pravi, da je zelo skrbno izbral vsako od teh treh besed - »osredotočenost na izkušnjo kupcev«. Poskuša doseči: "Kakšen je občutek poslovati z nami?" Ugotovil je, da se veliko organizacij in voditeljev trženja v resnici ni dovolj natančno vrtalo v to.

Scott pri tem pomaga (in ima blagovno znamko) stavek "Ultimate Customer Experience". Ključne za razvoj Ultimate Customer Experience so tri besede: "... in kaj potem?"

Nekdo se odzove na nekaj, kar ste objavili na Instagramu. In kaj potem? Kaj boš naredil? Kaj boš rekel? Kaj je vaš naslednji korak? In kaj potem? Ali želite odziv od njih? Ali želite narediti korak, ki ga želite narediti?

Če želite biti čim bolj natančni, morate nenehno vnašati izkušnje strank.

Še naprej pritiskajte "In kaj potem?" do točke v izkušnji, ko nekdo kupi vaš izdelek ali storitev. No, in kaj potem? Jih boste dobili na naročnino? Ali jih boste spremljali? Kako spodbujate njihove napotitve?

Pogled na vse te stvari je bistvenega pomena za osredotočenost na kupčevo izkušnjo, ker je izkušnja strank del tistega, kar ustvarja občutke, ki vodijo do zvestobe.

Ena izmed Scottovih najljubših stvari, ki jo podjetje sliši, je: "Presežemo pričakovanja strank." Ko sliši ta je njegov odgovor vprašati: "V redu, kaj torej pričakuje vaša stranka?" Pogosto sliši: »No, mi mislimo, kaj oni... "

Ne morete preseči pričakovanja, česar se ne zavedate.

Prisluhnite oddaji, da se Mike in Scott pogovarjata o osredotočenosti na izkušnje strank v kontekstu tajnega šefa.

Kako je videti ikonično podjetje?

Ko se premikate k prepoznavnosti ali postajate ikonični, velikost vašega podjetja ni pomembna, pravi Scott. Pomembno je, ali vaše podjetje temelji na štirih temeljih, ki vas bodo sčasoma ločili od konkurence.

Ko dosežete razlikovanje, naslednji korak k temu, da postanete ikonični, vključuje še večji poudarek na teh štirih temeljih.

Poleg tega ikonična podjetja naredijo nekaj posebnih stvari v smislu obljube in uspešnosti. Še več, kot govori Scott Stratton v svojih knjigah UnSelling in UnMarketing, ikonična podjetja prenehajo prodajati in se začnejo ukvarjati.

Kako je to videti za majhno podjetje?

Pepelniki: Zgodba o uspehu diferenciacije

Mark Stoner je lastnik Ashbusterja, dimnikarskega podjetja s sedežem v Nashvillu.

Glede jasnosti je Mark odkril, da nihče v resnici ne želi čiščenja dimnika. Kupci si želijo doma varnega pred ognjem. Začel se je osredotočati na varnost, ki je dosežena s čiščenjem dimnika.

Da bi dosegel ustvarjalnost, si je Mark ogledal vse običajne stvari, ki jih opravlja dimnikar, in nekaj stvari izbral drugače. Za ponazoritev njegovi pometači položijo papir, ko vstopijo v dom, tako da niti enkrat ne stopijo na preprogo.

Za komunikacijo s svojimi strankami aktivno iščejo pritožbe. Ko opravi opravljeno delo, kupec dobi kartico in Ashbusters osebno pokliče vsako stranko - to je 60 telefonskih klicev na dan - in jo vpraša: "Ali smo vas karkoli vznemirili?"

Scott ima to rad, ker pogosto, ko se stranka pritoži, težavo rešimo zanjo, vendar ne popravimo postopka, ki je povzročil težavo. Ashbusters s svojo komunikacijo aktivno išče pritožbe in si nato prizadeva za izboljšanje osredotočenosti na kupčevo izkušnjo.

In kaj potem? Pepelci so se spraševali, ali lahko še kaj storijo, da bi varovali dom stranke. Zdaj opravljajo ocene varnosti doma, ki vključujejo stvari, na primer zagotovitev, da je vsaka električna vtičnica pokrita, če je v domu majhen otrok.

CNBC je pred kratkim predstavil Mark na Blue-Collar Millionaires ker je zgradil večmilijonsko podjetje, ki se je začelo kot preprosta storitev "Vstopili bomo in vam pometali dimnik".

Zaključne misli

Scott meni, da morajo podjetja prenehati sprejemati varne odločitve glede na to, kaj počne njihova konkurenca.

Medtem ko je pisal Kaj stranke resnično želijo, izvedel je, da stranke ne ocenjujejo podjetja na podlagi panoge. Stranke ocenjujejo podjetje na podlagi skupnih izkušenj.

Ne glede na to, v kateri panogi ste, so vaša konkurenca Starbucks in Marriott ter Volkswagen - vsako podjetje, s katerim je imela vaša stranka izkušnje.

To pomeni, da se morajo podjetja zavedati konkurence, pa tudi najti načine, kako se izstopati, da jih njihova konkurenca ne opredeli. Prizadevati si za višjo stopnjo razlikovanja in biti ikoničen, ki bo resnično prinesel neverjetne dividende zdaj in v prihodnosti

Poslušajte oddajo, če želite izvedeti, kako zrezkarnica v Indianapolisu uporablja strategije zadrževanja delavcev, da zasluži višji bruto prihodek kot Tavern on the Green.

Odkritje tedna

Nalepka Mule je zabavno orodje za ljudi, ki želijo enostavno izdelati nalepke, magnete ali gumbe z obrazom.

Preprosto fotografirate in izberete obraz na sliki. Nato ga pošljite nalepki Mule in iz njega dobesedno naredijo izrezano nalepko, magnet ali velikanski obraz.

Lahko naredite ugodne teke v majhnih količinah; izrezane nalepke se na primer začnejo pri 57 USD za 50 nalepk.

Cene nalepk Mule se razlikujejo glede na vrsto projekta in količino materiala.

Prisluhnite oddaji, če želite izvedeti več in nam sporočiti, kako nalepka Mule deluje za vas.

Ključni zajtrki v tej epizodi

• Obiščite ScottMckain.com in poslušajte Projekt razločen podcast.
• Več o Znamenito: Kako organizacije in voditelji dosežejo, vzdržijo in si povrnejo najvišjo stopnjo razlikovanja ob IconicBusinessBook.com ali kupite kopijo Amazonka.
• Oglejte si druge Scottove knjige Ustvari razlikovanje in Vse posle so šovbiznis, in Kaj stranke resnično želijo.
• Preberite Diferenciraj ali umri avtor Jack Trout.
• Raziščite Odprodaja: nova izkušnja s strankami in Unmarketing: vse se je spremenilo in nič ni drugače avtor Scott Stratton.
• Več o Pepelniki.
• Prijavite se na brezplačni avdio tečaj na DistinctionNation.com.
• Poglej Nalepka Mule.
• Prilagodite se Potovanje, naš video dokumentarec.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 10.00 na Pacifiku dne Crowdcast ali se vključite v Facebook Live.
• Več o Svet trženja socialnih medijev 2019.

Poslušajte intervju zdaj

The Podcast Social Media Marketing je zasnovan tako, da zaposlenim tržnikom, lastnikom podjetij in ustvarjalcem pomaga odkriti, kaj deluje s trženjem v družabnih omrežjih.

Kje se naročiti: Apple Podcast | Googlove poddaje | Spotify | RSS

Pomaknite se do konca članka, kjer najdete povezave do pomembnih virov, omenjenih v tej epizodi.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o ustvarjanju ikonične blagovne znamke? Prosimo, delite svoje komentarje spodaj.