Uporaba Facebook oglasov za spreminjanje novih strank v ponavljajoče se stranke: Social Media Examiner

Iščete nasvete za krepitev zvestobe strank?

Potrebujete inovativne ideje za ustvarjanje več prihodkov?

Da bi raziskal, kako uporabiti oglase na Facebooku, da nove stranke spremenite v zveste oboževalce in ponavljajoče se stranke, se pogovarjam z Maxwellom Finnom.

Več o tej oddaji

The Podcast Social Media Marketing je pogovorna radijska oddaja na zahtevo Social Media Examiner. Zasnovan je tako, da zaposlenim tržnikom, lastnikom podjetij in ustvarjalcem pomaga odkriti, kaj deluje s trženjem na družbenih omrežjih.

V tej epizodi intervjujem Maxwella Finna, soustanovitelja podjetja Inovacije samorogov, Facebook oglaševalska agencija, specializirana za pridobivanje strank. Njegove stranke vključujejo Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M in American Express. Njegov spletni tečaj se imenuje Facebook Ad IQ Academy.

Max pojasnjuje, zakaj drugačno ravnanje s strankami kot nove stranke pomaga zmanjšati porabo oglasov na Facebooku.

Odkrili boste posebna zaporedja oglasov za ciljanje novih strank v primerjavi s ponovljenimi strankami.

Delite svoje povratne informacije, preberite opombe k oddaji in dobite povezave, omenjene v tej epizodi spodaj.

Poslušaj zdaj

Kje se naročiti: Apple Podcast | Googlove poddaje | Spotify | RSS

Pomaknite se do konca članka, kjer najdete povezave do pomembnih virov, omenjenih v tej epizodi.

Nekaj ​​stvari, ki jih boste odkrili v tej oddaji:

Uporaba Facebook oglasov za pretvorbo kupcev v zveste stranke, ki se ponavljajo

Maxova zgodba

Maxov dedek in oče (oba podjetnika) sta zgradila največjo trgovsko nepremičninsko družbo v zasebni lasti na svetu, kar je privedlo do Maxovega trženja. V letih 2006 in 2007 je Max uporabil SEO in Web 2.0, da bi svojim agentom pomagal zgraditi svoje blagovne znamke in zaslužiti več denarja.

Ker Max ni bil navdušen nad nepremičninskim svetom, se je odločil za sodelovanje s programsko opremo kot storitvijo. Takoj, ko je končal fakulteto, se je vključil v zagonsko podjetje, ki je zbralo dober znesek denarja in na koncu imelo 500.000 uporabnikov.

Potem ko se je s svojim delom s start-upom naučil e-trgovine, je po Kevinovem času kot vlagatelj v Rezervoar za morske pse. Kevin je bil velika javna osebnost, neverjetno vpliven in briljanten, pravi Max, vendar ni bil prisoten na spletu, ki bi ustrezal njegovi osebnosti kot zvezdniku in uspešnemu podjetniku. Max in njegov partner Jeremy Adams sta pomagala Kevinu in to delo se je naravno razvilo v njuno agencija.

V agenciji so ljudje Kevina prosili za pomoč pri njihovih izdelkih in vsi ti izdelki so potrebovali podporo spletnega trženja. Tu sta vstopila Max in Jeremy. Tako je Kevin prinesel izdelek, ga nabavil in dobil po televiziji. Nato sta Max in Jeremy pomagala pri lijakih, trženju, Facebook oglasih, trgovini Shopify itd. Njuno partnerstvo se je popolnoma ujemalo, kar jim je omogočilo, da strankam ponudijo celoten spekter storitev.

Max že približno pet let dela na strani Facebook oglasov in od prvega dne veliko vlaga vanjo. Danes Max in Jeremy vodita svojo agencijo Unicorn Innovations, poleg dela strank pa ponujata tudi digitalne tečaje.

Poslušajte oddajo in odkrijte, zakaj je bila recesija leta 2008 zanimiv čas, ko je Max začel svojo tržno kariero.

Prednosti ciljanja na trenutne stranke

Številni tržniki in lastniki podjetij imajo napačno domnevo, da ko nekdo postane stranka, ta kupec vedno kupuje od podjetja, ker je njihov izdelek in spremljanje tako neverjeten. V resnici mora podjetje še vedno konkurirati strankam. Druga podjetja bodo poskušala doseči, da stranka zapusti vašo blagovno znamko in gre k svoji. Ena transakcija ni dovolj za ustvarjanje zvestobe.

Če ste denimo dve desetletji pili Coca-Colo, so jo pili stari starši in starši, je težje prestopiti k drugi znamki. Po prvem nakupu pa vaše podjetje nima takšne lastniške znamke in zvestobe. Resnično je pomembno, da ne zanemarite svojih strank.

Ko se obrnete na kupce, Facebook ciljanje oglasov ponuja prednosti v primerjavi s sledenjem po e-pošti. Če ste odlični pri spremljanju e-pošte in imate srečo in dobite od 20% do 25% stopnje odprtosti. Torej od 1.000 strank od 800 do 850 teh ne dobi vaših e-poštnih sporočil.

Facebook plačani mediji pa vam omogočajo, da prevzamete nadzor nad dostavo in stopnjo odpiranja. Plačujete, da zagotovite, da bo 1.000 strank videlo vaše posebne ponudbe, videoposnetke z zahvalo in tekmovanja.

Max pravi, da je vsaj petkrat težje in dražje pridobiti stranko kot prodati obstoječi stranki. Max trdo dela in vlaga denar v pridobivanje kupcev. Potem je preprodaja zanje pet do sedemkrat lažja. Presenečen je, da podjetja v ta življenjski cikel strank ne vlagajo veliko časa in denarja.

Prisluhnite oddaji in slišite moje misli o večkratni zvestobi strank.

Primeri

Za kiber ponedeljek je Maxova družba ponudila sezonska vozovnica za njihove tečaje. S ponudbo so lahko obstoječe stranke vnaprej plačale za prihajajoče leto, cena pa je znašala 1.000 USD za 10.000 USD vrednosti. Družba je oglase na Facebooku za to ponudbo prikazovala samo strankam (ne da bi ohlajali ali ogrevali promet) in je 37,37-krat povečala donosnost oglaševanja. Oglasi stanejo le 300 USD, ker so ciljali na majhen seznam strank in prinesli približno 12 000 USD.

Časi v letu s sezonskimi vplivi (prazniki, kiber ponedeljek, črni petek) so kot nalašč za posebne ponudbe ali predstavitev novih izdelkov. Številke za hladen promet ne bodo tako velike. Če pa uravnotežite hladno občinstvo z občinstvom strank (kjer imate teh 10-krat, 20-krat in 30-krat donos) in pogledate na kampanjo kot celoto, številke začnejo delovati.

Max verjame v trženje z več dotičnimi točkami, ker kupec ali potencialni partner sodeluje na različnih mestih. Poleg Facebooka in Messengerja njegovo podjetje še vedno veliko naredi tudi po elektronski pošti. Če njegovo podjetje v ponedeljek pošlje e-poštno sporočilo, ki uvaja sezonsko vozovnico, bodo vedeli, kdo je odprl e-poštno sporočilo, vendar ni kliknil ponudbe, in nato ciljno skupino ciljno usmerili kot občinstvo na Facebooku.

Max in njegova ekipa poskrbita za usklajen pristop k ciljanju na potencialne stranke ali stranke na teh različnih mestih, namesto da bi streljali na slepo na vsaki platformi. Veliko ljudi uporablja e-pošto, Facebook, Twitter in Messenger v svojih mehurčkih. Nimajo splošnega načrta, ki se pretaka z ene platforme na drugo in vsako platformo uporablja na najbolj dragocen način.

Drug primer je 7-dnevni voziček, odprt za Pat Flynn Podcast za vklop seveda. Pat vodi Smart Passive Income in ima zelo zvesto pleme. Ta zvestoba omogoča številne stranke, ki se ponavljajo.

Max in njegova ekipa so to akcijo pretvorili v hladen in topel promet. Ena kampanja je bila usmerjena v iskanje lokacij, zanimanja, vedenje in demografske podatke. Druga kampanja je bila usmerjena na ljudi na čakalnih in e-poštnih seznamih Pata, pa tudi na ljudi, ki so kupili prejšnje tečaje in potovalne žice.

Izpuščena žica, kot je razložil Max, je izdelek z nižjo ceno, običajno kos celotnega izdelka. Na primer, lahko gre za modul ali video s tečaja. Namesto da kupcu ponudite 700 USD za novega naročnika, ponudite 20 ali 30 USD in rečete: »Če vam je všeč, imamo celo seveda s še 100 takšnimi videoposnetki. " Žica za olajšanje ljudi olajša nakupni postopek in skrajša skok z brezplačnega na velika vstopnica.

Kampanja tečaja podcastinga je zajemala vse korake lijaka. Te kampanje so prinesle 15-, 20- in 30-kratno donosnost in pomagale uravnotežiti donose 1,5- do 2,5-krat, ki jih podjetja v povprečju dobijo pri trženju hladnega prometa, zlasti v kratkih časovnih obdobjih.

Ko vprašam, ali ljudje, ki kupijo vzorec ali izdelek z nižjimi stroški, običajno pretvarjajo po višji stopnji, Max odgovori, da, če je vaš izdelek dober. Če je vaš tečaj ali izdelek slab, ne boste imeli dobrih rezultatov. Če pa ste kot Pat in imate visokokakovostno vsebino, se občinstvo potovalne žice pretvori bistveno več kot hladen promet.

Drug primer, ki ga Max daje, je video zahvale ustanovitelju. To je eden najboljših načinov za prehod novih strank. Max je te videoposnetke ustvaril za vse svoje stranke in njihova podjetja.

Posnemite 30-sekundni video zahvalni video in ga 2 dni po nakupu predvajajte kot oglas. Prejmete neverjetne povratne informacije, ker se ljudje počutijo, kot da vam je mar zanje. Vse je v izgradnji odnosa, zvestobe in dobre volje. Videoposnetek je prehodna točka v zaporedju, ki vodi stranke iz segmenta, ki ni kupec, v vedro kupca.

Ustvarite lahko tudi videoposnetke (ali objavite kopije) za prodajo izdelka, namesto da bi poslali samo dobro voljo. Povežite določeno stopnjo priznanja za ta posebni popust ali bonus, na primer »To ponudbo prejemate, ker ste že del mojega plemena, že ste kupili X, Y, Z tečaj. " To vsekakor povečuje donosnost naložbe oglas.

Zahvalni video za ustanovitelje bo poceni, ker je namenjen samo vašim strankam. Ko ustvarite ciljne skupine na Facebooku, lahko nastavite, kako dolgo se bo oglas prikazoval (2 ali 3 dni po nakupu).

Ciljajte na te stranke z uporabo cilja, kot so ogledi videoposnetkov ali doseg, ki so z vidika Facebooka cenejši cilji. Običajno ne postavljate ničesar. Video je zgolj "Hvala! Cenimo vaše podjetje. Če lahko karkoli storimo za izboljšanje vaše izkušnje, vas prosimo, da se obrnete. "

Zahvaljujoči oglasi imajo vedno veliko organskega sodelovanja. Ljudje delijo svoje prijatelje, jih komentirajo in označijo. Lahko postanejo donosni oglasi. Kupci se vrnejo na spletno mesto in morda znova kupijo nekaj, tudi brez povezave v oglasu. Ko se ne oglašate in se osredotočate samo na odnos, je učinek zanimiv.

Še vedno lahko sledite konverzijam, čeprav je cilj ogledi ali doseg, saj Facebook spremlja klike in poglede 28 dni. Običajno privzeto vidite 7-dnevne klike in 1-dnevne poglede, vendar lahko to nastavitev spremenite v Facebooku. Na primer, lahko vidite, ali si je nekdo oglas ogledal in nato kupil v 28-dnevnem roku.

Prisluhnite oddaji in odkrijte, kako Max obvladuje izzive vodenja enodnevne ponudbe.

Zaporedja kupcev, ki prvič nasproti ponavljajo

Za stranke, ki prvič dobijo, ima Max tri cilje. Najprej razvijajte dobro voljo in zvestobo blagovni znamki. Drugič, razvijte vsebino, ki jo ustvarijo uporabniki (UGC), na primer fotografije z izdelkom, video pričevanja in ocene, ki jih boste uporabili v oglasih s hladnim prometom. In tretjič, ponovite nakup prek prodajne verzije, navzkrižne prodaje ali naročninskega modela.

Cilj ponovnih kupcev, ki se ponavljajo, je, da jih globlje povežete s svojim plemenom. Na primer, omenite ambasadorja ali pridruženi program, v katerega povabite samo zveste stranke, jih povabite na posebno srečanje ali ponudite predčasno izdajo izdelka. Poskrbite, da bodo vaše stranke razumele, kako pomembne so za blagovno znamko. Max stvari še vedno postavlja na kupce, ki se drugič ponavljajo, vendar z njimi ravna drugače kot s kupci prvič.

Pri oglasih na Facebooku, ki uporabljajo ciljne skupine po meri, je ena naprednih možnosti število nakupov. Ta možnost vam omogoča ciljanje na ljudi, ki so kupili več kot dvakrat ali večkrat. Potem imate ponavljajoče se občinstvo. Da bo to zaporedje delovalo, morate imeti na svojem spletnem mestu kodo Facebook pixel. Na ta način lahko Facebook spremlja vse dejavnosti in lahko zgradite občinstvo.

Če dogodek nakupa postavite na zahvalno stran za svojo trgovino Shopify (ali drugo), Facebook pixel sledi nakup, ne glede na to, ali gre za Facebook, e-pošto ali od ust do ust, nato pa ga označite nazaj na uporabniški račun Facebook.

Pogovor usmerim nazaj, da se osredotočim na UGC za prvič uporabnike. Kako do priporočil z oglasi?

Najprej, ko prikazujete oglas, potem ko oseba kupi izdelek, se prepričajte, da se ciljanje ujema z obdobjem dostave izdelka. Lahko traja 7 dni, da nekdo prejme izdelek. Ne prikažite oglasa, ki zahteva pregled, takoj ko kupijo. Prepričajte se, da ste sinhronizirani.

Max vodi natečaje za pridobivanje fotografij strank z izdelki. Njegovo podjetje bo ustvarilo video oglas z ustanoviteljem ali članom ekipe, ki bo razložil, da je natečaj namenjen samo strankam. Video pojasnjuje, kaj želi podjetje videti, na primer fotografijo stranke v njenem najljubšem čajniku ali z izdelkom. Nato video razloži nagrade, kako vstopiti in kako zmagati.

Ti tekmovalni videoposnetki niso modni. Samo sporočilo želite dostaviti pravi osebi ob pravem času.

Najdete lahko veliko orodij za vodenje tekmovanj in zbiranje UGC. Jopo je ena izmed bolj priljubljenih platform za zbiranje mnenj. Sprva je bil namenjen Shopify, vendar deluje tudi z WooCommerce in druge večje platforme za e-trgovino. Yotpo olajša zbiranje UGC od strank v nadaljnjem zaporedju.

Za digitalne izdelke je lahko brezplačen njihov naslednji tečaj ali svetovalne ure. Za fizični izdelek so lahko nagrade razvrščene. Na primer, prvo mesto dobi najdražje, platno za 200 USD. Nato naslednjih 10 ljudi dobi majice in kapuce.

Nočete izvesti tekmovanja, kjer lahko zmaga samo ena oseba, ker bodo ljudje, ki se ne bodo prijavili prvi dan, videli lestvico najboljših, se bodo počutili premagane in verjetno ne bodo vstopili. Poskrbite, da boste na tekmovanju imeli različne ravni nagrad za različne uvrstitve in morda tudi naključno darila.

Prisluhnite oddaji, če želite slišati moje misli o tem, kako tržniki ravnajo prvič in ponavljajo stranke enako.

Pogoste napake

Max poudarja pomembnost merjenja časa. Pazite, da stranki ob pravem času pošljete pravo sporočilo. Če na primer zahtevate pregled ali UGC, ne vprašajte nekoga, ki še ni prejel vašega izdelka. Oglejte si povprečni čas dostave, rezervirajte ta čas z nekaj dodatnimi dnevi in ​​nato zaženite oglas. Na primer, oglas prikažite od 14. do 21. dne.

Za ciljanje ne potrebujete posebnih orodij. Na ravni občinstva ima Facebook vključitve in izključitve. Na primer, morda imate eno ciljno skupino, ki je kupila v zadnjih 21 dneh, in drugo, ki je kupila v zadnjih 14 dneh. Vključite skupino kupcev 21 in skupino kupcev 14, da dobite razliko. Zdaj imate samo tiste ljudi, ki padejo med 15. in 21. dnevom.

Tržniki se morajo tudi izogibati preprodaji. Nočete izčrpati kupca. Ko ljudje po nakupu ali nadaljnjem spremljanju strank razmišljajo o ponovnem ciljanju, se njihov um samodejno preusmeri na prodajo in navzkrižno prodajo. Vendar vaša stranka nima neomejenega vodnjaka z gotovino. Vsakdo ima različne količine diskrecijskega dohodka, navdušenja in užitka pri vašem izdelku.

Ne nenehno smolajte izdelke. Zato je Maxu všeč ideja, da bi vmešali zahvalni oglas (oglase brez cilja prodaje). Lastniki podjetij, podjetniki in zlasti tržniki imajo težave, da si zavijejo okoli porabe denarja za plačani oglas, ne da bi dobili denar nazaj.

Ko pa nekaj malega dodatnega proračuna vložite v oglase, ki se zahvaljujejo, se stopnje konverzije povečajo in stroški na nakup znižajo. Poleg tega bodo ljudje, ki delajo izdelke s smolo, zapravili več denarja. Poglejte dolgoročno, celotno kampanjo. Posamezni elementi so lahko zavajajoči.

Za oglase po nakupu vam ni treba zapraviti veliko denarja. V primeru Maxovega dogovora za kiber ponedeljek je oglas stal le 300 USD, ker je občinstvo kupcev razmeroma majhno. Vendar je ta oglas prinesel približno 12.000 USD. Ta strošek ne predstavlja veliko tveganja in ima velik napredek.

Glede pričakovanj in donosnosti naložbe Max pravi, da boste morda morali premisliti, kako vodite številke za pridobivanje strank. Veliko podjetij in tržnikov se osredotoča na povprečno vrednost naročila prve stranke, dobiček in kaj si lahko privoščijo za nakup te stranke. Ne upoštevajo življenjske vrednosti te stranke.

Za večino podjetij bo kupčeva povprečna vrednost prvega naročila veliko nižja od njihove življenjske vrednosti. Torej, čeprav oglas morda ne bo privedel do velikega števila nakupov, je lahko dejavnik prihodek, ki ga oglas prinese, in donosnost teh prihodkov.

Pripravljeni bi morali biti, da Facebooku plačate več, da pridete pred občinstvo vaše stranke. V resnici pa na koncu plačate manj po ceni na nakup, tako da prodate obstoječim strankam, ki bolj radi rečejo da kot plačate, da dosežete hladne možnosti.

Poslušajte oddajo, če želite slišati moje misli o doseganju ponovnih strank.

Odkritje tedna

intoLive je kul aplikacija za iOS za ustvarjanje interaktivnih videoposnetkov v družabnih omrežjih.

V aplikaciji lahko uredite fotografijo v živo iOS ali kateri koli video, tako da se predvaja kot fotografija v živo, ko nekdo pritisne in zadrži sličico. Čeprav aplikacija izkorišča funkcijo iOS Live Photo, ko objavljeno fotografijo objavite v družabnih omrežjih, učinek deluje na kateri koli mobilni napravi.

Učinek intoLive lahko uporabite za razkritje majhnega presenečenja, ko nekdo komunicira z vašo objavo v družabnih omrežjih. Na primer, Sodobna Tog ustvaril objavo na Facebooku s sličico, na kateri piše: "Pritisnite in zadržite." Ko ljudje pritisnejo sliko in jo zadržijo, vidijo kratek video, v katerem je razloženo, kako sami ustvariti učinek. (Modern Tog ima občinstvo fotografov, ki se učijo, kako razvijati svoje podjetje.)

Če je na sličico napisano besedilo »Pritisnite in zadržite«, je dobra ideja, ker je del presenečenja, da interaktivnost deluje drugače, kot ljudje pričakujejo na družbenih platformah. Besedilo zagotavlja, da ljudje vedo, kaj storiti. Sliki, ki jo želite uporabiti kot sličico, dodajte besedilo in ga shranite v Fotografije v napravi iOS. Nato v aplikacijo intoLive dodajte sličico kot prvi video okvir.

Če želite razumeti, kako deluje aplikacija intoLive, si oglejte YouTube video posnetki ki vas vodijo skozi proces ustvarjanja.

intoLive je brezplačna aplikacija in za 1,99 in 2,99 USD lahko odklenete različne teme, pisave itd.

Prisluhnite oddaji, če želite izvedeti več in nam sporočiti, kako intoLive deluje za vas.

Prisluhnite oddaji!

Kje se naročiti: Apple Podcast | Googlove poddaje | Spotify | RSS

Pomaknite se do konca članka, kjer najdete povezave do pomembnih virov, omenjenih v tej epizodi.

Ključni zajtrki, omenjeni v tej epizodi:

• Več o Maxu na Inovacije samorogov.
• Raziščite Facebook Ad IQ Academy in spoznavanje sezonska vozovnica.
• Preveri Kevin Harrington, Rezervoar za morske pse, in Quantum Ventures.
• Več o Pat Flynn in njegovo Power-Up Podcasting tečaj.
• Preveri Jopo.
• Raziščite Shopify in WooCommerce.
• Več o Sodobna Tog na Facebooku.
• Pazite, kako uporabljati intoLive.
• Preveri intoLive.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 10.00 na Pacifiku dne Crowdcast ali se vključite v Facebook Live.
• Več o Svet trženja socialnih medijev 2018.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o uporabi oglasov na Facebooku, da kupce spremenite v zveste stranke, ki se ponavljajo? Prosimo, pustite svoje komentarje spodaj.