5 napak v družabnih omrežjih, ki škodijo vaši prodaji: Izpraševalec socialnih medijev

Ali družabni mediji NE delajo za vaše podjetje? Ste že poskusili prikazati donosnost naložbe (ROI) in je še vedno negativna?

Če že nekaj časa uporabljate družabna omrežja in še vedno čakate, da bodo prinesla pozitivne prihodke, jih je nekaj nasveti, ki jih lahko uporabite, kadar se vaše strategije socialnih medijev trudijo ustvariti.

Ko začnete s kakršno koli dejavnostjo v družabnih medijih, bo donosnost naložbe verjetno negativna. Ustvarjanje prihodkov od dejavnosti v družabnih medijih zahteva čas ker morate najprej razviti zaupanje pri svoji publiki.

Vendar pa obstaja veliko podjetij, ki družabna omrežja uporabljajo več kot 6 mesecev in še vedno ne morejo pokazati pozitivne donosnosti naložbe. Zakaj? In kje lahko poiščite potencialne vire padavin?

Tukaj je nekaj dejavnosti, ki lahko ubijejo katero koli dobro strategijo družbenih medijev.

# 1: Imate nagnjeno prodajno strategijo

Ko socialni mediji vodijo, padejo v običajni prodajni postopek podjetja. Večina podjetij teh potencialnih strank ne obravnava drugače kot druga. Tu je izziv.

Če ima vaše podjetje pristop, ki se tradicionalno ukvarja s tem, kar imenujemo "hitri" potencialni kupci (to hitro pretvorite in se odzovete na več telefonskih klicev, ki vas vprašajo, kdaj bo oseba pripravljena kupiti), morda izključujete vodnike družabnih omrežij s tistimi, ki jih zaznamo kot "neželene" klice in sporočila.

Trdo delamo za vzpostavljanje odnosov in razvijanje zaupanja v družabne medije. Tega zaupanja nič ne ubije hitreje kot kričanje za prodajo. Samo zapomni si to ljudje LJUBIJO kupovati, sovraštvo pa prodajajo.

NASVET: Razmislite o vključitvi potencialnih strank družbenih medijev v ločen prodajni postopek z drugačno vrsto skriptiranja.

Namesto da bi vprašali, kdaj so ljudje pripravljeni na nakup, vprašajte, kako jim lahko pomagate in kaj lahko storite, da jim pomagate zadovoljiti njihove potrebe. Na podlagi njihovih odgovorov določite časovni okvir za nakup in prilagodite svoje nadaljnje ukrepe.

# 2: Uporabljate pristop »Nakup zdaj«

To ste že videli - nadaljnje sporočilo z velikim gumbom »KUPI ZDAJ« in nič drugega v sporočilu. To spada v isto kategorijo kot prodajna strategija, omenjena v 1. točki, in lahko povzroči hitro odjavo.

Tipična e-poštna in komunikacijska strategija, ki jo uporabljate za "druge" potencialne stranke, morda ni primerna za tiste, ki prihajajo prek družbenih omrežij. Pričakujemo osebni odziv. Pokažite, da veste, kdo so potencialni kupci, in da razumete njihove potrebe. Nekateri potencialni kupci so pripravljeni kupiti zdaj, drugi pa iščejo informacije in vire in morda niso v fazi "nakupa".

NASVET: V redu je, če je v e-poštnem sporočilu prikazan gumb Kupi zdaj, vendar razmislite o ponudbi osebnega sporočila na podlagi tega, kar o osebi veste in kaj skuša doseči.

Potrdite, kako ste dobili njegovo ime, in postavljajte vprašanja; ne ponavljajte tržnih sporočil. Če potencialni kupci prvič ne kliknejo gumba Nakup, ga poskusite zamenjati z nečim ponuja brezplačen prenos virov ali nekaj koristnega za potencialno stranko, ki ji prodaja ne sledi pokličite. Pozneje znova uvedite gumb Kupi zdaj.

# 3: Ne prodajate razprodaje

Morda se to sliši v nasprotju s prvima dvema, videl pa sem tudi ravno nasprotno, kjer se podjetja tako bojijo, da bi koga užalila, da sploh nikoli ne zahtevajo prodaje.

Pomembno je omogočite svojim potencialnim strankam enostaven in priročen način za pretvorbo v stranke. Verjetno ga ne bodo iskali sami in prodajo lahko izgubite tekmecu, ki to stori.

NASVET:S kombinacijo točkovanja svinca in profiliranja svinca določite, kje je nekdo v vašem prodajnem lijaku in kaj išče, da lahko prilagodite sporočila, ki ustrezajo potrebam potencialnih strank.

Uporabite oceno potencialnih strank in "profil", kdo vodi, da razvijete svoj prodajni pristop in strategije tržnega komuniciranja za vsako skupino. Najlažji način, da ga razbijete, je ustvariti skupine »hitrih, srednjih in počasnih« in komunikacijsko strategijo uskladiti z vrhunsko »bolečino« točka." V komunikacije vedno vključite neposreden poziv k dejanju, vendar razumejte, kdaj in kje je to primerno v vaši komunikaciji vozil.

Tu je odličen primer, kako Avaya je interakcijo na Twitterju spremenila v prodajo v višini 250 tisoč dolarjev s poslušanjem in sodelovanjem s potencialnimi strankami.

# 4: Neustrezno uporabljate obrazce svinca

To lahko pride v nekaj različnih scenarijih; na primer: Podjetja lahko zamenjajo, ko nekdo izpolni obrazec za svinec za brezplačno vsebino s prodajnimi interesi, morda imajo le obrazce za obvestitev za obresti v svojih izdelkih ali ne uporabljajo obrazcev za svinec za zbiranje informacij za tiste, ki prenašajo svoje največje dele vsebine, ki ustvarjajo prodajo obresti.

Obstajata dva glavna primera nepravilne uporabe obrazca svinca.

• Podjetja agresivno spremljajo "potencialne stranke" s ciljnih strani, ki ponujajo brezplačno vsebino z nagnjenimi prodajnimi sporočili, kot je opisano v 2. točki. Oseba, ki je izpolnila obrazec za potencialne stranke, je želela brezplačno vsebino. Če ni izrazil, da ga zanimajo tudi vaši izdelki, bi lahko zanimanje za vsebino zamenjali z zanimanjem za prodajo.
• Podjetja imajo samo svinčene obrazce za zanimanje za svoje izdelke. Za zbiranje informacij za tiste, ki prenašajo svoje največje dele vsebine, ki ustvarjajo zanimanje za prodajo, ne uporabljajo obrazcev za svinec. To bi vključevalo predmete, kot so tehnične knjige ali e-knjige, povezane z vašo panogo, ki prikazujejo položaj vašega podjetja v pokrajini. Ne zamudite priložnosti za razvoj odnosov s tistimi, ki jih nakup danes morda ne zanima, jutri pa bodo.

NASVET:Razumejte različne vrste obrazcev za svinec, ki jih uporabljate, in ustvarite komunikacijsko strategijo, ki uporablja miselnost nakupa različnih posameznikov, ki te obrazce izpolnijo.

Razmislite o postavitvi vprašanja v vsaki obliki vodnika, ki vam pove, ali so vodniki "hitri, srednji ali počasni" in prepoznajte njihovo bolečino point, tako da lahko svojo komunikacijsko strategijo uskladite s tem, kje so v postopku nakupa in s kakšno težavo jim lahko pomagate rešiti.

HubSpot je napisal a super objava o tem, kako uporabiti boljša vprašanja za določitev rezultatov svinca.

# 5: Ne ponujate vsebine za "odločanje"

Z doseganjem socialnih medijev imate izjemno priložnost pomagati ljudem pri odločanju o izdelkih, ki jih izberejo. "Ena ključnih prednosti družbenih omrežij (o kateri se redko govori) je sposobnost razreševanja dvoma in zmede med ljubitelji ograj," je zgovorno izjavil Jay Baer. Vaša vsebinska strategija mora osredotočite se na to, da vam pomagajo ti "sedeči ograje", da vas izberejo.

Resnična vsebina odločanja uskladi strankino bolečino z rešitvami, ki jo rešujejo. Temu pravimo "zimzelena" vsebina, zasnovana tako, da pomaga najti prelomno točko za premik potencialnih strank v naslednjo stopnjo prodajnega lijaka, od "počasne" do "Srednje" in od "srednje" do "hitro." Vsebina je, da v to vlijete svoje srce in najboljše vire, kar je posledično vedno pomembno za prodajo pretvorba.

Tu je nekaj primerov odlične vsebine odločanja:

• Eloqua za vodenje prodajnega postopka uporablja tehnične knjige, spletne seminarje, predstavitve in komplete orodij. Upoštevajte, da je vsak del vsebine neposredno povezan s težavami, ki jih Eloqua lahko pomaga rešiti.
• HubSpot ima široko paleto virov za različne vrste vsebin v svoji osnovni dejavnosti, "Vhodno trženje“. S ponujanjem informacij v teh oblikah bralcem omogoča, da izberejo "globino" informacij, ki jih želijo o tem, in tudi pomaga, da HubSpot sporoči, kje so v postopku nakupa.
• CareOne ponuja nasveti, kako zoper njih preveriti druge ponudnike oprostitve dolgov.

NASVET:Ustvarite vsebino, ki vam bo pomagala, da vas oceni glede na konkurenco in se zanje pravilno odloči.

Razumejte, da je enako pomembno vedeti, kdaj stranke niso primerne, kot tudi kdaj so. Navedite vsebino o temah, za katere veste, da zanimajo vaše izdelke in / ali storitve. Vso to vsebino zavijte v obliko svinca in položite vodnike na ustrezno mesto v lijak.

Če niste prepričani, kako ustvariti vsebino odločanja, je tukaj odličen članek za začetek.

Razlog, da vaša strategija za socialne medije ne prinaša donosnosti naložbe, morda nima nič skupnega s samo strategijo vaših družabnih medijev in s tem, kaj se zgodi, ko prejmete potencialno stran. Ocenite, kaj se zgodi z vašimi potencialnimi stranmi v družabnih omrežjih in poiščite priložnosti, da poskrbite za njihove potrebe, ki so lahko drugačne kot za potencialno stran, ki je prišla iz plačanega oglasa z neposrednim odzivom v iskalnem omrežju. Spoznajte razliko in morda boste ugotovili, da se vaši potencialni kupci v družabnih omrežjih hitreje, bolje pretvarjajo in prinašajo veliko boljši donos.

Oglejte si ta dva odlična vira o spodbujanju donosnosti naložbe v družabnih medijih. Uporabite svoj spletni dnevnik za spodbujanje družbene prodaje in Spodbujanje ciljanega prometa na Twitterju.

Katere strategije donosnosti naložb v družbenih medijih se vam zdijo najbolj primerne za vaše podjetje? Katere nasvete morate deliti? Prosimo, pustite svoje komentarje v spodnjem polju.