Pridobivanje zaupanja: metoda za večjo prodajo: Social Media Examiner

Želite, da bi več ljudi zaupalo vašemu podjetju? Iščete model vsebinskega trženja, ki pomaga vzpostaviti zaupanje?

V tem članku boste odkrili, kako združiti tri vrste vsebine, da zaslužite in vzdržujete zaupanja vreden odnos z današnjim trgom.

Zakaj je zaupanje pomembno za trženje

Brez zaupanja ne morete ničesar doseči kot blagovna znamka, tržnik, podjetnik ali prodajalec.

Zaupanje je tisto, kar nekoga prepriča, da prenese vodilni magnet, sprejme prodajni klic ali kupi izdelek. Zaupanje je tisto, kar motivira zvestobo strank. Zaupanje je tisto, zaradi česar ljudje priporočajo vaše podjetje svojim prijateljem, družini in sodelavcem.

Zaupanje v podjetja je bilo v zadnjih nekaj letih resno okrnjeno. Pravzaprav so ameriški potrošniki v krizi zaupanja.

• Bombardirani smo z več neželene e-pošte, avtomatskih klicev in spletnih prevar kot kdaj koli prej.
• Dogodki in izdelki, ki jih zagovarjajo vplivneži, so večkrat padli. Se spomnite zloglasnega festivala Fyre?
• Manj kot 5 % potrošnikov pravi, da verjamejo, da tržniki ravnajo pošteno.
• Naši viri družbenih medijev so preplavljeni z oglasi in sponzorirano vsebino, ki močno prevlada nad objavami ljudi, ki jih osebno poznamo.

To je velik problem za podjetja. Če želite izkoristiti svojo blagovno znamko, vas morajo stranke poznati, vam biti všeč in vam zaupati. Blagovne znamke spodletijo na zadnjem koraku.

Kako lahko torej začnete ponovno graditi zaupanje – še posebej na tako natrpanem in hrupnem trgu?

S kakovostno vsebino lahko dokažete svojo integriteto in poštenost. Imenuje se metoda »Prove-It«.

Kaj je metoda dokazovanja za trženje?

Metoda Prove It je preprosta strategija za tržnike.

Ponujate odlične storitve za stranke? Dokaži!

So vaši izdelki najboljši na trgu? Dokaži!

Ste zeleno, trajnostno, družbeno ozaveščeno zagonsko podjetje? Dokaži!

Kadarkoli podate kakršno koli trditev o svojem podjetju, morate biti pripravljeni to podpreti z dokazi.

To spremeni način ustvarjanja vsebine od začetka. Namesto da bi objavili tisto, kar ljudje želijo slišati, boste objavili le vsebino, ki je dokončno, dokazljivo pravilna.

Obstajajo trije koraki metode Prove-It:

1. Odločite se, katere trditve so prave za doseganje vaše ciljne skupine in ciljev. Nima smisla ustvarjati dokazov za nekaj, kar vaših strank ne zanima.
2. Preglejte svojo obstoječo vsebino glede točnosti in dokazljivosti. Kot del gradnje zaupanja pri potrošnikih morate zagotoviti, da je vaša vsebina dosledno zanesljiva, tudi če to pomeni brisanje ali predelavo prej uspešnih objav.
3. Začnite ustvarjati vsebino, ki nudi dokaze s potrditvijo, dokumentacijo in izobraževanjem.

Oglejmo si podrobneje vrste vsebine, ki jih lahko uporabite kot dokaz: potrditev, dokumentacija in izobraževanje. Za vsako vrsto boste morali ustvariti visokokakovostno vsebino, če želite izstopati iz množice in zgraditi trajno zaupanje.

#1: Potrditev

Potrditev pomeni iskanje ljudi, ki se bodo strinjali z vašimi tržnimi trditvami. Če trdite, da imate najboljše izdelke, najnižje cene ali najbolj inovativne lastnosti, se bodo strinjali z vami!

V svoji vsebini lahko uporabite dve vrsti potrdil:

• Strokovnjaki. Poiščite panožne strokovnjake ali akademske avtoritete, ki bodo podprli vaše trditve. Lahko jih prosite, da delijo ponudbo, uradno potrdijo vaš izdelek ali uporabijo svoj vpliv prek svojih kanalov družbenih medijev. Strokovna potrditev je najboljša strategija, če poskušate promovirati informacije, kot so podrobnosti o funkcijah izdelka.
• Priče. Priče so ljudje, ki so iz prve roke videli resnico vaših trditev. Lahko so stranke, kupci ali celo zaposleni! Prosite jih, naj delijo svoje izkušnje prek pričevanj, mnenj ali »dneva v življenju«. Potrditev prič je najboljša strategija, če poskušate prodati izkušnjo.

Čeprav imata obe vrsti potrditve različne prednosti, sta obe na splošno koristni za vašo tržno strategijo. Če želite pridobiti strokovno potrditev, vendar so edina potrditev, ki jo trenutno imate, ocene prič, uporabite te ocene! Vsaka potrditev je lahko dragocena.

Ko imate te citate, zgodbe in pričevanja, jih lahko delite v kateri koli obliki, ki ustreza vašemu občinstvu. Pomislite na besedilo spletnega mesta, objave v družabnih omrežjih, bele knjige, e-knjige, tiskane knjige, videoposnetke... vendar vaše ciljno občinstvo raje uživa informacije.

Tradicionalno so bila B2B podjetja vešča pri zagotavljanju potrditve strokovnjakov in prič. Pogosto delijo kritike, objavljajo statistike in izvajajo lastne raziskovalne študije.

Toda tudi tukaj je veliko priložnosti za B2C podjetja. Panoge z veliko regulacijo, kot sta lepota in zdravstvo, imajo lahko koristi od krepitve zaupanja potrošnikov. Pričevanja strokovnjakov kažejo, da se je na vaše izdelke mogoče zanesti, potrditev prič pa lahko podpre vaše trditve z družbenimi dokazi.

Ritual, blagovna znamka vitaminov za neposrednega potrošnika, je objavila lastno klinično študijo kot strokovno potrditev.

Metoda potrditve temelji na iskanju strokovnjakov in prič, ki jim bo vaša publika zaupala. Če niste prepričani, kdo je to, vprašajte svoje stranke! Nekaj ​​hitrih anket ali fokusnih skupin lahko veliko pripomore k ugotovitvi, kakšno potrditev potrebujete.

#2: Dokumentacija

Dokumentacija je naša druga vrsta dokazila v vsebinskem marketingu.

Pomislite na to takole: potrditev kjer dobite tretjo osebo – strokovnjaka ali pričo – za potrditev vaših trženjskih trditev. Dokumentacija gre za ponujanje primarnih virov dokazov. Potencialne stranke lahko vidijo dokaz in same ocenijo njegovo vrednost.

Obstajata dve široki kategoriji dokumentacije:

• Zgodbe. Povejte zgodbo, ki ponazarja vaše marketinške trditve. Namesto da samo navajate dejstva in številke, ustvarite zgodbo z lastnim čustvenim lokom. Na primer, če prodajate izdelke pravične trgovine, bi lahko kmet povedal zgodbo o tem, kako so poštene cene pomagale njihovemu podjetju in skupnosti. Pripovedujete lahko zgodbe strank, prodajalcev, zaposlenih, dobaviteljev ali kogar koli drugega, ki je povezan z vašim podjetjem! Upoštevajte, da se zgodbe razlikujejo od preproste potrditve prič, ker prikazujejo proces: kako je vaša blagovna znamka spremenila ali izboljšala življenje.

Orodje za produktivnost Notion uporablja zgodbe in študije primerov kot dokumentacijo na svoji spletni strani.

• Dokumentacija. Postopek ali zgodbo o svojem vplivu lahko prikažete tudi z bolj dejanskim dokumentiranjem. Pomislite na vzporedne primerjave, diagrame, razlagalne videoposnetke, rezultate revizije, statistike, certifikate, nagrade, študije primerov ali celo matrice potrditvenih polj! S tovrstno dokumentacijo občinstvu učinkovito naredite domačo nalogo in predstavite ključne dokaze v najprimernejši možni obliki.

Računovodsko podjetje Crunch uporablja matrice potrditvenih polj za pomoč kupcem pri izbiri cenovnega načrta.

Eden zelo zmogljivih načinov zbiranja zgodb je vsebina, ki jo ustvarijo uporabniki (UGC) na družbenih medijih. Vodite lahko aktivne kampanje za zbiranje uporabniškega materiala, tako da ponudite nagrade in ugodnosti, vendar boste morda tudi ugotovili, da ljudje spontano objavljajo zgodbe o vaši blagovni znamki. Ko to storijo, stopite v stik in pridobite dovoljenje za uporabo te vsebine kot dokaz v vaši strategiji trženja vsebine.

Na primer, pri Social Media Examiner smo izvedli natečaj za video posnetke, ki so jih posneli udeleženci konference Social Media Marketing World. Zdaj ima častno mesto na spletni strani!

Če pripravite ali posnamete bolj strukturirane intervjuje, boste morali stopiti v stik s svojo novinarsko stranjo. Ne pozabite, da se bodo ljudje v procesu pripovedovanja zgodbe morda morali ponovno spomniti negativnih ali težkih trenutkov. Postavljajte odprta vprašanja, ne da bi nanje pritiskali, naj reagirajo na določen način. Poskusite uporabiti besedne zveze, kot je ...

• "Pogovarjaj se z mano o tem, kako je bilo, ko ..."
• "Ali lahko delite več o ..."
• "Povej mi zgodbo o nekem času ..."

#3: Izobraževanje

Izobraževanje je tretja in zadnja vrsta dokaza v vaši strategiji vsebinskega trženja.

• Potrditev šlo je za pridobivanje dokazov tretjih oseb o vaših trditvah.
• Dokumentacija šlo je za zagotavljanje lastnih dokazov.
• izobraževanje gre za pomoč vašemu občinstvu, da najde dokaz zase z izkušnjo vaše blagovne znamke in strokovnega znanja, ki ga morate deliti.

Cilj izobraževalnega dokaza je omogočiti ljudem, da sami izkusijo vaše trditve. To lahko storite na dva načina: tako, da strankam zagotovite dragocene informacije in jih poučite pri zahtevnih nalogah ali situacijah.

• Informacije. Če delate v specializirani panogi ali panogi, kjer je večina strank kupcev prvič, vaše občinstvo morda nima dovolj znanja za sprejemanje odločitev o nakupu. Zato je vaša naloga, da jih podprete z informacijami in nasveti. To je tudi dragocena strategija, kadar koli kupec ni vaš končni uporabnik. Na primer, če podjetjem prodajate sisteme kibernetske varnosti, oseba, ki bo opravila nakup, verjetno ni ista oseba, ki bo morala upravljati varnostni sistem. Kupca morate opolnomočiti tako, da mu zagotovite informacije, ki jih lahko deli z drugimi.

• Coaching. Coaching je bolj praktičen pristop k zagotavljanju informacij. Vključuje stvari, kot so vodniki po korakih, vadnice, predloge, brezplačne revizije ali degustacijske izkušnje. Ta vrsta vsebine vodi vaše občinstvo skozi novo nalogo ali izkušnjo, hkrati pa pokaže vaše strokovno znanje. Številna poročna spletna mesta na primer ponujajo brezplačne predloge za načrtovanje in kontrolne sezname za podporo svojemu občinstvu.

Poročna spletna mesta, kot je Hitched, pogosto ponujajo brezplačne predloge in kontrolne sezname za svoje občinstvo.

Če prodajate izdelke, lahko informacije kupcem pomagajo pri sprejemanju težkih odločitev. Če prodajate storitve, vam lahko coaching pomaga na dva načina: z gradnjo zaupanja na splošno in v nekaterih primerih s tem, da kupcu pokaže, da želi najeti strokovnjaka, ki bo namesto njega vodil izziv.

Ni vam treba pretiravati, kako težko je nekaj, samo dokazati morate, da razumete situacijo od znotraj navznoter in imate vse informacije, ki jih vaše stranke potrebujejo. Ne skrbite, če nekateri preprosto vzamejo brezplačne vodnike in tečejo. Tako ali tako nikoli ne bi kupili od vas. Z dokazom coachinga se že od začetka osredotočate na stranke, ki želijo vaše storitve in vodenje.

Vaše ekipe za prodajo in pomoč uporabnikom so dragocen vir informacij o tem, kakšne izobraževalne vsebine potrebujete. Vprašajte ...

• Kaj ljudi okleva pred nakupom?
• Katera so najpogostejša vprašanja, ki vam jih ljudje postavljajo?
• Kaj ljudje pogosto napačno razumejo o našem poslu?
• Čemu ljudje nasprotujejo našemu poslu?

Odgovori na ta vprašanja so vse težave, ki jih lahko rešite z izobraževanjem in zaupanjem.

Kdaj uporabiti posamezno vrsto vsebine

Videli smo, kako lahko potrditev, dokumentacija in izobraževanje pomagajo zgraditi zaupanje vašega občinstva z zagotavljanjem resničnih dokazov za vaše trženjske trditve.

Toda ali to pomeni, da morate ves čas spremljati vsak delček vsebine za vse te elemente?

Seveda ne! Glede na vašo panogo, občinstvo in rast vašega podjetja bodo različne vrste dokazov uporabne ob različnih časih. Na primer, ko šele začenjate, imajo lahko ocene strank velik vpliv. Če poskušate povečati prodajo za izdajo novega izdelka, se lahko nekaj časa osredotočite na izobraževanje in tako naprej.

Ugotovili boste tudi, da imajo različni segmenti strank različne potrebe, ko gre za dokazovanje. Izobraževalna vsebina je lahko močna za ljudi na vrhu trženjskega lijaka; nato pa, ko potencialni kupci napredujejo proti prodaji, postanejo bolj zainteresirani za dokumentacijo in potrditve.

Ne glede na vrsto dokaza, na katero se trenutno osredotočate, vedite, da je metoda Prove It Method vsebinska strategija, ki zahteva čas. Potrebovali boste čas, da ugotovite, kateri dokaz potrebujete, poiščete prave strokovnjake in priče ter ustvarite impresivno dokumentacijo in orodja za inštruiranje.

Toda ta čas je več kot vreden. Medtem ko se spopadamo s krizo zaupanja potrošnikov, je ustvarjanje visokokakovostne vsebine tisto, kar vas bo ločilo od konkurence.

Druge opombe iz te epizode

• Povežite se z Michaelom Stelznerjem @Stelzner na Instagramu in @Mike_Stelzner na Twitterju.
• Oglejte si ta intervju in druge ekskluzivne vsebine družbe Social Media Examiner na YouTube.

Kje se naročiti: Apple Podcast | Google Podcasti | Spotify | RSS

✋🏽 Prosim, če ste uživali v tej epizodi podcasta Social Media Marketing pojdite na Apple Podcasts, pustite oceno, napišite oceno in se naročite.