Komunikacija, ki pretvarja: 4-stopenjski okvir za prepričevanje: Social Media Examiner

Ali se vaša vsebina pretvarja? Ali iščete boljši način, da ljudi spodbudite k dejanjem?

V tem članku se boste naučili okvirja zgodbe iz štirih delov, ki izkorišča psihologijo prepričevanja, ki navdihuje delovanje.

Zakaj je prepričevanje pomembno v marketingu

Že razumete, kako pomembno je, da se povežete s svojim občinstvom. Pogosto ste sposobni vzpostaviti čustveno povezavo z njimi ter navdihniti in motivirati kot nihče drug. Veš, da lahko zaradi vrste reakcije in povratnih informacij, ki jih dobiš na koncu kakršne koli predstavitve, ko ti ljudje povedo, kako neverjetna je tvoja zgodba.

Toda na koncu dneva najbolj neverjetna zgodba na svetu ne naredi nič za vas, če ne spodbudi občinstva, da se spreobrne. Verjetno že uganete, da je prepričevanje element, ki pomaga občinstvu sprejeti odločitev, ki jo želite sprejeti. Če želite, da se prijavijo, jih prepričanje spodbudi, da se prijavijo.

In gre malo globlje od tega. Prepričevanje se začne z nadzorovanjem pozornosti občinstva – na kaj so pozorni, kam pošiljajo fokus in kaj opazijo, medtem ko vas poslušajo.

Na nek način lahko to povežete s tem, kako delujejo čarovniki. Del čarovnikove strategije je pomagati nadzorovati, kam se usmerijo vaše oči, tako da vam pritegne pozornost na določen dogodek. Morda vam pokažejo notranjost klobuka, povlečejo rokave ali vrtijo mizo. In vidite to in mislite, da je čarovnik pregleden, ko pokažejo, da v njihovih rokavih ni nič skrito.

Resnica je, da želijo, da pazite na njihove roke in rokave, tako da ne gledate, karkoli že je, kar so skrili v komolec, padli pod mizo ali se prilepili na stran ogledala. Nadzirajo osredotočenost občinstva; zato imajo popoln nadzor nad tem, na kaj je občinstvo pozorno, kar jim omogoča predvidevanje odzivov občinstva.

Poleg nadzorovanja pozornosti občinstva prepričevanje tržnikom omogoča tudi nadzor nad tem, kar je znano kot drugi pogovor.

Drugi pogovor je notranji dialog, ki gre skozi misli občinstva, medtem ko poslušajo predstavitev. To je pogovor, ki ga sami s sabo vodijo o tem, kaj jesti za večerjo, ali jim je ta stranka poslala e-pošto ali ali oglas, ki so ga objavili tisto jutro, deluje.

Ta drugi pogovor je ponavadi veliko bolj privlačen in je v glavah občinstva veliko večja prednostna naloga. Torej, če dovolite, da misli občinstva odidejo v drugi pogovor, bodo še naprej tavale. Prehajali bodo z ene misli na drugo, pri čemer bodo imeli zelo malo svoje miselne osredotočenosti na vas, ko jim tržnik predstavlja vašo rešitev ali ponudbo.

Po drugi strani pa, če lahko nadzorujete ta drugi pogovor z uporabo prepričevanja, podvojite količino osredotočenosti občinstvo vam bo odobrilo in zmanjšalo tveganje, da se jim po glavi poraja misel, ki jih odvrne od vaše ponudbe v celoti.

Tržniki in blagovne znamke lahko komunicirajo na način, ki spodbuja prepričevanje in pomaga svojemu občinstvu pri konverziji z uporabo okvirja zgodbe. Tukaj je opisano, kako uporabiti ta okvir za vzvod psihologije prepričevanja, ki navdihuje delovanje.

#1: Povežite se s svojim občinstvom prek osebnega pripovedovanja zgodb

Prvi korak k komuniciranju na način, ki spreminja, je povezovanje s svojim občinstvom. To je korak, ki ga pozna vsako podjetje ali tržnik. To je takrat, ko se povežete s svojim občinstvom, preden jim poskušate prodati svojo ponudbo ali storitev.

Ko gre za gradnjo tega odnosa, je treba upoštevati nekaj ključnih točk. Najprej se zavedajte, kje je vaše občinstvo in s čim se bo nanašalo. Morda imate neverjetno, enkratno zgodbo, vendar se občinstvo ne more povezati z »neverjetno« in »enim od prijazen.” Pravzaprav, če poveš zgodbo ena na milijon, boš vplival na enega od milijona stranke. Toda če imate zgodbo ena v vsakem gospodinjstvu, boste pomagali veliko ljudem.

Drugič, ne izstopite in ne govorite o najbolj tragični stvari, ki ste jo doživeli, ali o svoji najnižji točki. Razmislite o svoji predstavitvi – ne glede na to, ali je na spletu, v živo na družbenih omrežjih ali nekje na odru – na enak način, kot bi razmišljali o prvem zmenku z nekom, ki ga komaj poznate. Ne boste jim takoj povedali svoje najgloblje, najtemnejše skrivnosti in najbolj tragičnega trenutka. Namesto tega se želite najprej povezati in jih spoznati. To bi moral biti namen odpiranja kakršne koli komunikacije.

Pomembno je tudi, da je zgodba preprosta. Več podrobnosti kot dodate o svoji osebni zgodbi, dlje od občinstva se začnete premikati. Na primer, če se vaša zgodba začne tako, da ste v avtu, se vaše občinstvo lahko poveže s tem, da ste v avtu, in se zato lahko vizualizirajo v avtu.

Toda takoj, ko začnete govoriti o tem, kam ste šli, o nenavadnih delih vašega potovanja in o vsem, kar vašo zgodbo razlikuje, začnejo izgubljati vizualne lastnosti. Če ste se na počitnice odpravili v Disney World, ljudje, ki nikoli niso bili v Disney Worldu, začnejo izgubljati pozornost na vašo zgodbo, ker se ne morejo povezati s tem delom.

Naj bo vaša zgodba čim bolj preprosta z uporabo le potrebnih podrobnosti: kje ste, kaj se je pravkar zgodilo in kaj ste v tistem trenutku razmišljali.

#2: Pomagajte svojemu občinstvu tako, da ponudite nekaj vrednega

Naslednji korak je dejansko pomagati občinstvu. To je vaša vsebina – o čemer veste več kot kdorkoli drug.

Veliko tržnikov bo naredilo napako, če bi samo opisali težavo, ki jo ima občinstvo. Občinstvo že ve, v čem je problem, čeprav ga ne zna opisati. Ne potrebujejo nujno nekoga, ki bi jim povedal vse nianse tega.

Prav tako jim ni treba povedati, da imate rešitev. Že verjamejo, da ponujate rešitev. Čakajo, da slišijo, kaj je. Toda ne dražite in jim povejte, da bodo lahko dobili rešitev, če se pridružijo vašemu programu ali kupijo vašo ponudbo. Pri tem bi lahko na koncu porabili nešteto ur in poskušali prepričati občinstvo, da imate rešitev in da lahko pomagate.

Najlažji način, da nekomu dokažete, da mu lahko pomagate, je tako, da mu dejansko pomagate. Torej, medtem ko imate pozornost občinstva, bi morali zagotoviti rešitve, ne pa dražiti, da imate rešitev na voljo.

Morda vas skrbi, da s ponudbo rešitve, zlasti brezplačno, vaši publiki ne bo več treba poslovati z vami. Vendar pa raziskave kažejo, da deljenje teh rešitev pomaga prepričati občinstvo, da z vami posluje več.

Morda bo nekaj zapuščenih, ki se bodo naložili brezplačnih nasvetov in nikoli ne bodo napredovali. Toda kdor išče rešitev in se poskuša odločiti, ali mu lahko pomagate, se bo odločil, ko mu boste dejansko pomagali.

Zato dajte rešitev in jim pomagajte, kolikor lahko v času, ki ga imate.

#3: Oddajte taktični poziv k dejanju

Ko ste se povezali z občinstvom in jim pomagali, je čas, da zaključite in predstavite svojo ponudbo. To je del, kjer svojemu občinstvu natančno poveste, kaj je naslednji korak za nadaljevanje poti in nadaljevanje z vami. Če obstaja spletno mesto, na katerega morate obiskati, ali gumb, na katerega morate klikniti, da ukrepate v skladu z vašo ponudbo, je to del, kjer jim poveste, kje ga lahko najdejo in kako do njega pridejo.

Bodite zelo jasni in konkretni. Če ponudite preveč možnosti, se lahko vaše občinstvo začne zmedeti in preobremeniti z vsemi izbirami, zmeden um pa vedno reče ne. Zato natančno določite, kaj želite, da vaše občinstvo naredi naslednje, korake, ki jih morajo narediti, da pridejo do tega, in jim dajte samo to možnost. In naj bo jasno in preprosto.

Vendar ta taktični poziv k dejanju ni zadnji korak. Vsi v vaši publiki se ne bodo odločili na podlagi taktične enostavne uporabe in znanja, kam iti. Približno polovica občinstva se bo odločila na podlagi njihove čustvene reakcije na vašo ponudbo. Zato morate poslati tudi čustveni poziv k dejanju, o katerem bomo govorili v nadaljevanju.

#4: Zaprite s čustvenim pozivom k dejanju

Četrti kos vaše zgodbe pletenice je navdih, ki ga boste delili s svojim občinstvom. Občinstvo, ki se počuti opolnomočeno in motivirano, bo ukrepalo. Torej želite, da se počutijo navdihnjene in pripravljene na to dejanje.

In zato ta del sledi vašemu taktičnemu pozivu k dejanju – ker ljudi navdihujete, da izvedejo dejanje, za katerega ste jim pravkar rekli. Že vedo, kaj storiti, in zdaj jih motivirate, da to storijo.

Pogosto lahko to dosežete tako, da dokončate zgodbo, ki ste jo povedali na začetku. Če ste začeli z zgodbo o dopustu, ki ste ga vzeli, ali o eni od vaših strank, bi takrat predstavili navdihujoč konec te zgodbe. Takrat lahko občinstvu poveš, kako se je vse izšlo na bolje.

Če raje dokončate zgodbo na začetku, imate na tej točki še vedno na voljo možnosti. Na primer, lahko poveste drugo zgodbo, ki je krajša in vznemirljiva. Ali pa preprosto navedite nekaj smiselnih stavkov, ki občinstvo opomnijo, da je vaša rešitev delovala za vas in zato lahko deluje zanje.

Ni nujno, da je ta del vaše predstavitve dolg ali zapleten, le vleči mora tisto čustveno stran njihovega odločanja. Zdaj, ko se vaše občinstvo lahko poveže z vami, ve, da jim lahko pomagate, in razume, kaj storiti, da dobite vašo pomoč, želite ustvariti nekaj nujnosti. Ne morejo preživeti niti dneva brez vaše ponudbe ali rešitve, ker se bo njihovo življenje na drugi strani izboljšalo.

Druge opombe iz te epizode

• Epizoda, ki jo sponzorira Wix. Iščete lažji način za povečanje prodaje v e-trgovini? Obiščite Wix.com/eCommerce da ustvarite svojo trgovino in povečate prodajo še danes.
• Izvedite več o dr. Robert Cialdini.
• Več o Social Media Marketing World 2022 lahko preberete na SocialMediaMarketingWorld.info.
• Povežite se z Michaelom Stelznerjem na @Stelzner na Instagramu.
• Oglejte si ekskluzivno vsebino in izvirne videoposnetke družbe Social Media Examiner YouTube.
• Udeležite se naše tedenske pogovorne oddaje o trženju družbenih medijev. Glejte v živo ob petkih opoldne na Pacifiku YouTube. Poslušajte ponovitev Apple Podcasti oz Google Podcasts.