Kako ustvariti lijak organskega trženja, ki ga vodi psihologija: preizkuševalec družbenih medijev

Ali vaš marketinški lijak deluje tako dobro, kot bi lahko? Se sprašujete, kje se organska vsebina prilega poti strank?

V tem članku boste odkrili, kako s psihologijo izboljšati svoje organske družbene dejavnosti, da bodo razvile in negovale vaše občinstvo.

Zakaj so tržni lijaki danes tako pomembni

Tržni lijaki so strateška pot, ki jo določi blagovna znamka ali podjetje, ki jim pomaga pri usmerjanju njihovih možnosti od trenutka, ko so na poti strank, do naslednjega koraka - ne glede na to, kakšen je ta korak.

Tržniki in blagovne znamke se v lijaku trženja, ki ga vodi psihologija, zanašajo potrošniška psihologija; to je način, kako ljudje sodelujejo, komunicirajo in porabijo vsebino.

Vsakdo, ki je kdaj kaj kupil, gre skozi prodajni lijak. Tržnik ali blagovna znamka ima pot, ki bo potencialnemu kupcu pomagala ugotoviti, da je ponudba vredna, in ga premakniti naprej pri nakupu. Z uporabo psihološko usmerjene prodaje tržniki začnejo oblikovati svoje trženjske strategije in procese tako, da ljudje naravno obdelujejo informacije in se odločajo za nakup.

Na drugi strani trženjske strategije so odnosi. Vzpostavitev odnosa med tržnikom in kupcem traja nekaj časa. Potrošnik bi le redko stopil na nič, pripravljen kupiti nekaj, za kar sploh ni vedel, da ga potrebuje.

Običajno pride do obdobja, ko potrošnik prvič izve za težavo in začne iskati rešitev, preden je pripravljen za nakup. Zato je čas, porabljen za interakcijo s potrošnikom od prve kontaktne točke do odločitvene točke, na kateri je opravil nakup, namenjen izgradnji in negovanju tega odnosa.

Gre za to, da potrošnikom omogočimo, da spoznajo, všečkajo in zaupajo, da lahko kot tržnik in blagovna znamka razumete njihove težave, ponudite resnične rešitve, premagajte njihove ugovore in sporočite, da ste prava oseba ali blagovna znamka, ki jim bo ponudila rešitev potreba.

Povezava med organskim trženjem in lijaki

Zanimivost pri ekološko trženje—Javni marketing, ki se izvaja na družabni platformi, je, da se tržniki ne morejo osredotočiti le na eno stopnjo poti svojih strank. S stvarmi, kot so ciljne strani in segmentiranje e -pošte, je mogoče zožiti vaš fokus, da se z nekom pogovarjate na pravem koraku na poti do strank.

Toda na javni platformi si potencialni kupci morda ogledujejo vašo vsebino z različnih stopenj na poti do strank. Ljudje na samem začetku poti do strank se morda ne zavedajo svojega problema ali potrebe po rešitvi kot nekdo, ki je na tej poti še dlje.

Ko sestavljate vsebino za svoje organske tokove, boste morali pogledati faze, kjer bo vaše občinstvo, in se nato odločiti, kam lahko usmerite promet. Na primer, z organskim trženjem lahko svojo vsebino postavite na vrh toka. Imate organsko vsebino, ki se prikaže prek socialnih algoritmov. Lahko bi imeli tudi organsko vsebino, ki jo delite prek napotnice.

Kakor koli že, ta organska vsebina bo še vedno olajšala pot strank, skozi katere poskušate sprehoditi svoje občinstvo.

Vrh toka - Pozor

Ljudje na vrhu vašega lijaka ne poznajo preveč težav, ki jih imajo, rešitve, ki jo ponujate, ali vas kot podjetja. Zato razmislite o tem, kakšno vsebino bi lahko postavili pred nekoga novega, kar bi mu lahko dalo naslednji del sestavljanke: seznam, kviz ali članek. Nekaj, kar je enostavno zaužiti, je nizka zavezanost potrošnika in nekaj, kar bodo zgrabili in pospravili v branje.

Sredi toka - zaroka

Sredi toka se ljudje vse bolj zavedajo vpliva te težave na njihovo poslovanje ali življenje in da je na voljo rešitev. Začeli so vas prepoznavati kot nekoga, ki ima rešitev, in začeli so sodelovati z vami na vsaj eni od vaših platform.

Morda boste želeli razmisliti o vrsti stika, ki bi ga lahko postavili pred nekoga, ki se že začne spoznavati, na primer in zaupajte vam, da boste naredili naslednji korak - običajno zasebno platformo, kot je spletno mesto ali celo tečaj stran od hrupa družabnih omrežij mediji.

Dno toka - pretvorba

Ljudje, ki so šli skozi lijak do dna, se veliko bolj zavedajo problema in njegovega učinka težave, ki jih imajo v poslu ali življenju, kaj morajo storiti, da jih odpravijo, in da ste vi tista oseba, ki jim pri tem pomaga to. Z vami so sodelovali najdlje, bili z vami najbolj povezani in povezovali vašo blagovno znamko z rešitvijo, ki jo potrebujejo.

Prodajna strategija, ki jo vodi psihologija, ki vodi vaše občinstvo na naslednjo stopnjo

Adamova strategija Everlaunch je poroka med strategijo občasnega zagona, v kateri je ponudba na voljo le za omejen čas in zimzelena strategija, v kateri je na voljo vsa ponudba čas.

Pri prodaji, ki temelji na psihologiji, je ta strategija način, da predstavite svoje podatke in nagovorite občinstvo, ki je učinkovito in etično. Deluje, ker spozna ljudi tam, kjer so. Vzame jih za roko in jih vodi tja, kamor želijo. Opredeljuje njihove težave, opredeljuje, kam želijo iti, nato pa vas in vaše podjetje postavlja kot rešitev zanje.

To stori tako, da razširi vaša sporočila. Z drugimi besedami, lahko pomagate premagati ovire svojih potencialnih strank, ko se pojavijo, in pomagate občinstvu na vsakem koraku, pri tem pa se morate sami prepoznati in sprejeti mikro zaveze. Z igranjem na različne kognitivne pristranskosti in hevristike pomagate potrošniku, da se zaveda svojega problema in potrebe po rešitvi, ki jo ponujate.

Z izkoriščanjem teh znanih psiholoških teženj, ki spodbujajo odločanje potrošnikov, lahko tržniki pomagajo svojemu občinstvu prehajati od enega koraka do drugega skozi svoj organski prodajni tok.

#1: Pogoj za trg

Prvi korak je, da svojemu občinstvu zagotovite platformo. Svojim strankam in potencialnim strankam lahko pogojujete, da začnejo ukrepati in prepoznajo težave, ki jih imajo. In to storite tako, da vzpostavite povezavo, zaradi katere se vašim strankam zdi, da jih razumete in skozi kaj gredo. Najprej jim pomagate prepoznati težavo.

Zanimiv psihološki pojav se zgodi, ko ste tisti, ki lahko natančno opiše problem, ki ga ima vaše občinstvo. Ko boste opisali to težavo, vas bo občinstvo seveda povezalo z rešitvijo zanjo.

#2: Pomagajte svojemu občinstvu, da se identificira kot problem, ki ga lahko rešite

Naslednji korak je nadaljevanje izjave o soglasju. V tem koraku boste občinstvu pomagali, da se bo sam identificiral kot problem, ki ste ga opisali v prvem koraku. Ena stvar je, da se obrnete na svoje občinstvo in rečete, da imajo težave, in čisto drugače, če vas lahko pogledajo in se strinjajo z vami ter vam povedo, da imajo res to težavo.

Ta sporazum in samoidentifikacija sta sama po sebi mikro zaveza. Zdaj so utrdili to povezavo med vami in rešitvijo in čutijo, da so povezani z vami ker ste ugotovili, da ne razumete le tega, skozi kaj gre, ampak tudi, kaj morajo rešiti to.

#3: Poskrbite, da bo vaše občinstvo sprejemljivo za vašo ponudbo

Naslednji korak je premierno občinstvo. Če želite nekoga premagati, mu pomagajte pripraviti se na določeno situacijo, zato, če pride do situacije, natančno vedo, kaj morajo storiti. V marketingu je to korak, v katerem aktivno, a nevidno in etično vplivamo na miselnost, prepričanja in stališča naših strank.

Ko so tržniki pravilno izvedeni, se lahko poslužujejo preverjenih znanstvenih načel in načel človeškega vedenja nevrobiologijo in psihologijo do evolucijske antropologije in vedenjsko ekonomijo, da bi jo uporabili kognitivne pristranskosti. Ko to počnemo, predvsem skozi pripovedovanje zgodb, tako da v mislih odjemalca vnesejo različne sheme, ki jim bodo pomagale, da bodo bolj odprte in dovzetne za vse, kar ponujamo.

V bistvu lahko pripovedovanje občinstvu o času, v katerem ste se morali nenadoma obrniti, subtilno spodbudi vaše občinstvo, da je bolj odprto za spremembe in bolj dovzetno, če se bo moralo v prihodnosti vrteti.

#4: Spopadite se s strahovi, negotovostjo in dvomom

Četrti korak je promocija in to je korak, h kateremu smo si vsi prizadevali. Na tem koraku ste si prislužili pravico, da svojo ponudbo postavite neposredno pred svoje občinstvo, ki do tega trenutka praktično prosi za nakup, vpis ali prijavo za rešitev, ki jo iščejo.

Zaradi časa, porabljenega v prvih treh korakih, se potrošniki na tem koraku počutijo slišane, priznane, spoštovane in oskrbljene. Vendar pa imajo še vedno nekaj pomislekov in dvomov, ali jim bo vaša rešitev resnično uspela.

V tem koraku se želite odpraviti teh nasprotovanj in vprašanj tako, da svojo ponudbo predstavite na način, ki to dopušča premagati njihove ugovore, povečati njihovo željo po vaši rešitvi in ​​zgraditi še več pričakovanj za vas ponudbo.

Najučinkovitejši način za to je prepoznati vse bede, boleče točke, težave, strahove in frustracije, od katerih se poskuša umakniti vaše občinstvo. Nato prepoznajte tiste čudeže, želje, sanje in cilje, h katerim se poskuša približati vaše občinstvo.

V tej fazi je vaša naloga trženja pomagati premostiti vrzel stran od bede in k čudežem. V bistvu želite svoje občinstvo spomniti, kje so in zakaj jim to ni všeč, in jim nato pokazati, kako bo, ko bodo prišli tja, kjer želijo biti.

#5: Povečajte etično pomanjkanje

Po napredovanju je čas, da pritisnete.

Pri tradicionalni predstavitvi bi se potisk zgodil v zadnjih 24 urah popolne promocije, tik preden se voziček zapre. Med promocijo zimzelenega sloga bodo tržniki želeli najti način za povečanje etičnega pomanjkanja.

Obstaja nekaj načinov za to:

• Občasno dodajte in odstranite bonus ponudbe.
• Sčasoma povečajte ceno svoje ponudbe.

Zamisel o etični pomanjkljivosti je ustvariti razlog, da ljudje takoj ukrepajo glede vaše ponudbe. Ko imajo na izbiro med trenutnim ali poznejšim delovanjem, bo večina ukrepala pozneje, razen če ima za to nujen razlog. Z zagotavljanjem stopnje ekskluzivnosti ali omejenega števila dajete občinstvu prepričljiv razlog, da ukrepa zdaj.

#6: Ponudite alternativne možnosti tistim, ki niso kupili

Ko je promocija končana, se izvede zadnji pritisk in voziček se zapre, še ni čas, da zaprete trgovino. Še vedno obstaja velik del vašega občinstva, ki iz takšnih ali drugačnih razlogov ni mogel uresničiti vaše ponudbe.

Še vedno obstaja velika priložnost, da služite temu segmentu svojega občinstva. In že ste jih pripravili, povezali z njimi in vzpostavili njihovo zaupanje v vas, zakaj torej tega ne bi želeli izkoristiti?

Ena stvar, ki jo lahko naredite na tem mestu, je, da temu segmentu občinstva ponudite alternativne možnosti. Glede na vašo ceno lahko poskusite z nadaljnjo prodajo, pri kateri ponudite bolj ekskluzivno ponudbo po višji ceni, ali s prodajo navzdol, v kateri ponudite nekaj po nižji ceni. Lahko se odločite tudi za navzkrižno prodajo ali partnersko ponudbo.

Pravzaprav ni pomembno, na katero stran usmerite ljudi, ideja je, da jih usmerite na alternativno rešitev, ki bi se jim morda bolj ujemala kot vaša nedavna promocija.

#7: Vzemite 2-tedensko obdobje ohlajanja

Ko je vse povedano, je čas, da pritisnete pavzo. Običajno med kakršno koli predstavitvijo ali promocijo iztisnete veliko vsebine, se povežete z veliko ljudmi in te ljudi premaknete iz ene stopnje v drugo. V tem času se porabi veliko psihološke in duševne energije.

Odvisno od tega, kako dolgo je trajalo to promocijsko okno, boste potrebovali približno 2 tedna ohlajanja. Vrnite se k zagotavljanju neke vrednosti, povezovanju na globlji ravni in sajenju semen za naslednjo predstavitev ali ponudbo - samo namige, nič težkega. Zamisel tukaj je, da občinstvo obdržite z vami in želite slišati, kaj sledi, ne da bi jih s svojo naslednjo ponudbo udarjali po glavi.

Druge opombe iz te epizode

• Iščete enostavnejši način za povečanje prodaje e -trgovine? Obiščite wix.com/ecommerce ustvariti svojo trgovino in povečati prodajo že danes.
• Oglejte si videoposnetke in vire, ki jih je omenil Adam adamerhart.com/sme.
• Več o tem Lonček roka.
• Oglejte si Klub socialne strategije na socialmediaexaminer.com/club.
• Povežite se z Michaelom Stelznerjem na @Stelzner na Instagramu.
• Oglejte si ekskluzivno vsebino in izvirne videoposnetke družbe Social Media Examiner YouTube.
• Pridružite se naši tedenski pogovorni oddaji o trženju družbenih medijev. Gledajte v živo ob petkih opoldne po Pacifiku YouTube. Poslušajte ponovitev Apple Podcasti ali Google Poddaje.