Kako prodati več, če rečete manj: okvir pripovedovanja zgodb: preizkuševalec družbenih medijev

Iščete lažji način prepričevanja ljudi? Si želite več potencialnih strank in prodaje?

V tem članku boste odkrili edinstven okvir pripovedovanja zgodb, ki vam bo pomagal izkoristiti moč zgodb.

Zakaj bi se morali tržniki osredotočiti na pripovedovanje zgodb

Pred leti so se kupci osredotočali na lastnosti in prednosti izdelka, ki jih zanima. Če so potrebovali nov računalnik, so šli v trgovine in se spraševali o funkcijah, ki so jim bile pomembne: kako hiter je procesor, koliko pomnilnika ima, kako velik je trdi disk?

Danes je preveč spremenljivk, da bi se stranke lahko osredotočile na posamezne lastnosti in prednosti. Poleg tega, ko so potrošniki postajali vse bolj izpopolnjeni, se je povečala tudi potreba po resnični povezavi.

Zdaj, ko tržniki vodijo s funkcijami ali funkcijami izdelka z malo teh ugodnosti, se sliši bolj podobno prsi okoli blagovne znamke: govorimo o tem, kako čudovit je izdelek ali storitev in kako naj vam stranke zaupajo in kupijo to. Taka sporočila ne odmevajo; ne delujejo, ker potrošniki niso tako osredotočeni na funkcije kot nekoč.

Ko pa ti Povej zgodbo in postavite svoje občinstvo v središče te zgodbe, vaša stranka postane junak vaše zgodbe. To postaja zelo priljubljeno pravilo, da je zgodba blagovne znamke bolj o kupcih kot o blagovni znamki.

Ko to počnejo blagovne znamke in tržniki, razvijajo globlje sodelovanje s svojimi strankami, ker to pomaga razumejo in sočustvujejo z vsem, kar si občinstvo dejansko želi, pa tudi zakaj je to pomembno njim.

Kje lahko uporabite pripovedovanje zgodb pri svojem trženju

Vsaka blagovna znamka, ki prodaja katero koli storitev ali izdelek, lahko uporablja pripovedovanje zgodb. Uporablja se lahko v vseh pogledih in komunikacijah, vključno z objavami v družabnih medijih, kratkimi tviti, dolgimi objavami, e-poštnimi sporočili in vodenjem v demonstracije. Ko boste v sporočila uporabili metodo pripovedovanja ABT (o kateri bomo podrobno govorili čez minuto), boste ugotovili, da potrebujete manj besed, da bi izrazili svoje stališče. Vaša e -poštna sporočila in vaša vsebina bodo krajši in bolj natančni.

In ne samo to, ampak ta metoda pripovedovanja zgodb vodi do naravnega poziva k dejanju (CTA), ki je zgrajen naravnost vanjo, tako da lahko dodate CTA, ne da bi pri tem obremenjevali občinstvo ali da bi se morali vrteti v nerodno obrat. To pomeni, da bo vaša zgodba delovala na vaših ciljnih straneh, vaših prijavah in prodajnih straneh. In občinstvo vas bo zaradi tega ljubilo.

Ta metoda ni samo za spletno uporabo. Uporabite ga lahko tudi za svoje prodajne predstavitve, virtualne ali osebne. Če začnete z edinstveno pripovedjo, ki jo ponuja, vam bo pomagala ostati osredotočena na predstavitev in vašemu občinstvu olajšati prebavo vsega. In ker je vse lažje prebavljivo, postane vaše občinstvo bolj interaktivno, se bolj nagiba in vas bodo prosili, da ga popeljete še dlje.

Zdaj pa poglejmo ta okvir pripovedovanja zgodb in kako ga lahko uporabite za pripovedovanje zgodb v svojem marketingu.

#1: Metoda ABT: 3-delni okvir pripovedovanja zgodb

Metoda pripovedovanja pripovedi ABT vam pomaga pri združevanju problema in rešitve v eno jedrnato izjavo, hkrati pa se povežete s svojim občinstvom in povabite k nadaljnjemu sodelovanju.

ABT pomeni: In, ampak in zato. To je predloga zgodbe, s katero boste osredotočili svoje občinstvo.

In prav to vam pomaga ta okvir pripovedovanja zgodb. Zaradi tega se osredotočite tako, da raziskujete, razumete in sočustvujete s svojim občinstvom. Če na ta način sestavite svojo zgodbo, lahko ugotovite, kaj želi vaše občinstvo, se naučite artikulirati jasno in jedrnato predstavite svojemu občinstvu ter vzpostavite globoko povezavo, ki vašemu občinstvu pomaga zaupati ti.

To pripovedno orodje vam pomaga zagotoviti, da razumete, za čim cilja vaše občinstvo, in kaj mu stoji na poti. Je pa tudi močno orodje za poslušanje.

Ko se vaše stranke približajo, da navedete svoje številne težave, jih lahko prestrukturirate v zgodbo in njihov seznam preoblikujete v jedrnato pripoved. Ko to storite, bodo vaše stranke presenečene nad tem, kako dobro razumete in razumete množico težav, ki vam jih izpljunejo.

Izjava o soglasju: And

Prvi del ABT je And. In je vaša izjava o soglasju z občinstvom. To je del vaše zgodbe, ki pomaga vzpostaviti povezavo in dokazuje, da razumete, za čim si želi vaše občinstvo. Če ste navajeni naštevati funkcije - funkcijo A in funkcijo B ter funkcijo C in funkcijo D - se boste spustili na eno in: kaj želi vaše občinstvo in zakaj je to zanje pomembno.

Ta prva izjava vam pomaga potrditi svoje občinstvo in jim sporočiti, da razumete, kaj jim je pomembno in kaj je v igri v njihovem življenju ali poslu.

Tradicionalno so tržniki in prodajalci usposobljeni za vodenje izjave o težavi. Težava tega pristopa pa je v tem, da če vaše občinstvo nanj ne gleda kot na problem na enak način kot vi, že ustvarjate kontradiktorni odnos. Rekli vam bodo ne, še preden vas bodo imeli priložnost spoznati. Ko se to zgodi, se morate dokazati občinstvu.

Veliko močneje je voditi pogovor s tistim, kar želi vaše občinstvo. Če jim lahko zamislite, kako bi lahko izgledal boljši jutri, potem ko so dosegli, kar si želijo, svojemu občinstvu boste pokazali, da dejansko razumete, sočustvujete in vam je mar za to, kar počnejo želim. Videli boste, da bodo skupaj z vami začeli kimati in se strinjati z vašimi izjavami.

Ti že pravijo da.

Izjava o problemu: Ampak

Zdaj, ko vaše občinstvo prikimava v skladu z vašo izjavo And, je čas, da mu pod nogami izvlečete preprogo in jih opomnite, da je še nimajo. Tu navajate težavo: teh stvari še nimate zaradi te težave, s katero se soočate.

Želite se prepričati, da je vaša izjava But jedrnata in natančna ter ustvarja protislovje. Večji kot je kontrast, ki ga lahko ustvarite med stavkom And in stavkom But, bolj se bo vaše občinstvo nagnilo k poslušanju vaše rešitve.

Toda kritično je. Pravzaprav je But verjetno najmočnejša beseda v angleškem jeziku, ker pomeni spremembo. Ko ga uporabite v stavku, se ušesa naberejo in občinstvo se pripravi na to spremembo.

V določenih okoliščinah se želite izogniti »ampak«, da ne boste pomotoma zanikali vsega, kar ste povedali. Ko pa s svojim občinstvom govorite posebej o prodaji, je lahko beseda "vendar" eno vaših najmočnejših orodij. Še posebej, ko gre za vaše pripovedovanje.

Rešitev: Zato

Ko vzpostavite svojo povezavo s svojim občinstvom z izjavo o soglasju in potegnete svet izpod njih z izjavo o problemu, pa je čas, da se oglasimo z Zato. Zato je vaša zgodba. To je vaša izjava o rešitvi, kako pomagati občinstvu doseči, kar si želi, in mu pomagati premagati vse, kar mu stoji na poti.

Ker je to del vaše zgodbe o vas, je tudi najbolj naraven del vaše zgodbe in teče najbolj gladko.

Tehnično obstajata dva dela torej: kaj in kako. Tu razložite, kaj morajo ljudje doseči, da premagajo svoje ovire in kako jih lahko dosežejo.

Vse skupaj

Ko združite vsakega od teh delov skupaj, bo vaša zaključena zgodba videti nekako takole:

Tu je primer uporabe tega okvira:

Metoda pripovedovanja pripovedi ABT vam pomaga pri združevanju problema in rešitve v eno jedrnato izjavo, hkrati pa se povežete s svojim občinstvom in povabite k nadaljnjemu sodelovanju.

#2: Zakaj ta metoda pripovedovanja zgodb deluje

Obstaja veliko evolucije in znanosti, ki pojasnjujejo, zakaj ta metoda pripovedovanja zgodb deluje tako dobro. Podzavestni limbični sistem sestavljata amigdala in hipokampus, skupaj pa v možganih izvajajo bolj prvinske, čustvene odzive in funkcije, ki delujejo samodejno.

To področje možganov deluje izključno iz nagona. In ta instinkt je tisto, kar nam zagotavlja preživetje odkar smo se razvili Homo sapiens.

Ampak gre na bolje. Ena izmed najbolj zanimivih stvari o človeških možganih je, da čeprav predstavljajo 2% naše telesne mase, porabi 20% kalorij (energijo, ki jo porabimo) in to počne za eno funkcijo: našo preživetje.

Tako možgani nenehno delujejo v ozadju in porabljajo energijo. Če ga zmotimo ali mu dolgočasimo s pošiljanjem sporočil, se izklopi, ker mora. Naši možgani želijo biti leni in prihraniti energijo za situacijo boj ali beg, ki se konča s preživetjem.

Ko pišete in posredujete zgodbo ABT, se dotikate limbičnega sistema možganov, tistega dela možganov, ki deluje in poganja nagon. V svojih sporočilih želite uporabljati iste vzorce, ki jih ima rad limbični sistem - vzrok in posledica, problem in rešitev.

To je tisto, zaradi česar je vaša zgodba tako močna. Ker niste privlačni za strankino logično stran možganov, ki racionalizira in upravičuje nakupe; raje privlačite čustveno podzavest, kjer se sprejemajo vse prave odločitve ljudi pri nakupu.

Ko začnete pisati in uporabljati svojo zgodbo s tem okvirom, se boste zavedali, kako lahka in močna je lahko ta metoda pripovedovanja zgodb. Povečali boste svojo prodajo, hkrati pa rekli manj, ker boste iz občinstva naredili junaka vaše zgodbe, vzpostavil močno povezavo z njimi in pripeljal do naravnega CTA do vašega rešitev.

#3: S tem okvirom opišite svojo zgodbo

Najboljši način, da zapišete svojo zgodbo o ABT, je, da začnete z izjavo But: problem. Vzemite kos papirja, postavite velik Ampak tja in zapišite "ampak problem je [to]".

Verjetno že poznate nekatere pomembne bolečinske točke in izjave o težavah, s katerimi se vaše stranke ali stranke spopadajo vsak dan. Torej je to vaša priložnost, da resnično povečate vsako od teh težav in jih zapišete v ločeno izjavo.

Za vsak But boste nato dodali ustrezno izjavo Zato. Lahko celo uporabite isto izjavo torej za več Butov. Če pa rešite več težav, bo imela vsaka svojo izjavo Zato.

Nazadnje delate v stavku And pred But. Ne pozabite, da želite zgraditi čim več kontrasta med stavkom And in stavkom But. Bolj ko bodo ljudje med vašo izjavo o soglasju kimali z vami, močnejša bo vaša izjava But, ko potegne preprogo izpod njih in bolj se bodo naslonili na rešitev, ko jo predstavite s svojo izjavo Zato.

Druge opombe iz te epizode

• Epizoda, ki jo sponzorira Sked Social. Za podaljšano dvotedensko preskusno obdobje in 50% popust na prvi mesec obiščite skedsocial.com/sme.
• Oglejte si Klub socialne strategije na socialmediaexaminer.com/club.
• Povežite se z Michaelom Stelznerjem na @Stelzner na Instagramu.
• Oglejte si ekskluzivno vsebino in izvirne videoposnetke družbe Social Media Examiner YouTube.
• Pridružite se naši tedenski pogovorni oddaji o trženju družbenih medijev. Glejte v živo ob petkih ob 12.00 po Pacifiku YouTube. Poslušajte ponovitev Apple Podcasti ali Google Poddaje.