Znanost prepričevanja: tržni vpogled Roberta Cialdinija: izpraševalec socialnih medijev

Ali želite prepričati več ljudi, da poslujejo z vami? Iščete tehnike prepričevanja, ki delujejo za katero koli podjetje?

V tem članku boste odkrili tri sodobna načela znanosti prepričevanja in kaj pomenijo za tržnike.

#1: Povečajte verodostojnost s socialnim dokazom

Pojem o družbeni dokaz se nanaša na težnjo človeka, da sledi tistim okoli sebe. Človeška bitja so v svojem bistvu družabne živali, ki potujejo v čoporih, podobno pticam, ki se zbirajo skupaj, žuželkam, ki se rojijo skupaj, in govedu, ki skupaj krdi. Pravzaprav je ta instinkt tako močan, da ko naletimo na novo ponudbo, je ena izmed stvari, ki jo iščemo, ali kdo drug izkorišča to ponudbo.

Torej, če vidite čakalno vrsto, kjer drugi ljudje nekaj počnejo, pri nečem sodelujejo ali nekaj kupijo, je dovolj, da drugo osebo prepričate, naj sledi tej čakalni vrsti.

Družbeni dokaz je lahko v obliki pregledov in

pričevanja strank ali strank, kratka obvestila o nakupih in prijavah ali celo v podatkih, ki jih delite kot del svoje strategije stikov.

Eden najbolj trajnostnih in etičnih načinov, ki jih lahko uporabite pri svojem trženju, je preprosto opozoriti na stvari, ki jih ponujate ste že prestali preizkus časa, kot je določen paket, ki ga prodajate, posebna lastnost vašega izdelka ali priljubljen plačilni načrt za vašo storitve. Če preprosto pokažete na en tak model in poudarite, katera varianta je priljubljena pri vašem obstoječem občinstvu, lahko ljudi pritegnete k temu modelu.

Vzemimo za primer priljubljeno verigo hitre prehrane McDonald's. Večina nas je navajenih, da jih vprašamo: "Bi radi s tem kaj drugega?", Saj so vsi zaposleni usposobljeni, da poskušajo prodati naročilo. Ko pa je dodal stavek: "McFlurry je tukaj najljubši naš obiskovalec", je eden McDonald's videl prodajo njihovi McFlurriesi se povečajo za 55% zaradi zaznanega družbenega dokaza in težnje, da se bodo ljudje lotili tega, kar je priljubljena.

Če s prstom pokažete na nekaj, kar že ponujate, in svojim strankam sporočite, da je to priljubljena izbira, lahko priljubljenost te izbire še povečate. Ko nekomu poveste, da je izdelek ali storitev priljubljen pri stranki, dajete tej osebi nov razlog za nakup tega izdelka ali storitve.

Kot smo že omenili, so pričevanja in pregledi oblike družbenega dokazovanja. Pričevanja ponujajo zbir dokazov, da je veliko ljudi ne samo kupilo vaš izdelek ali storitev, ampak tudi pričajo, da je to dobro. To vam pomaga ustvariti ne samo vaš družbeni dokaz, ampak tudi svojo avtoriteto.

Pro Tip: Najboljša povprečna ocena zvezd je med 4,2 in 4,7. Stranke ponavadi gledajo karkoli s popolnim pregledom s 5 zvezdicami z nekaj skepticizma.

Kaj pa, če nimate socialnih dokazov?

Seveda vsako podjetje ne bo imelo na voljo zbirke socialnih dokazov, ki jih bodo lahko pregledali potencialni kupci in stranke. Zlasti za nova podjetja se bo morda zgodilo, da bo uporaba družbenih dokazov težka, preden dosežejo znatno prodajo. Družbeni dokaz pa je mogoče določiti tudi z uporabo podatkov, ki niso povezani s prodajo, za ponazoritev trenda v smeri.

Če imate na primer statistične podatke o varčevanju z vodo, 30% ljudi ukrepa da bi prihranili več vode, je družbeni dokaz v tem scenariju, da 70% ljudi tega ne jemlje koraki. Zato bodo ljudje sledili večini in se bodo bolj verjetno odločili, da ne bodo varčevali z vodo.

Če pa vzamete isto statistiko in jo spremljate z dvema prejšnjima podatkoma, ki kažeta, da trend narašča priljubljenost - pred dvema letoma je 20% ljudi varčevalo z vodo; lani je 25% ljudi varčevalo z vodo; in letos 30% ljudi ukrepa za varčevanje z vodo - namesto da bi sledilo trenutni priljubljeni izbiri 70% ljudje, ki ne varčujejo z vodo, bodo sledili naraščajočemu trendu ob predpostavki, da bo kmalu bolj priljubljen izbira.

Pro Tip: Če želite uporabiti socialne dokaze za rastoče trende, je treba upoštevati najmanj tri podatkovne točke. Z uporabo ene podatkovne točke ugotovite, da se borite proti socialnemu dokazu, dve podatkovni točki ponazarjata le razliko brez konteksta, vendar tri podatkovne točke ponazarjajo pravi trend.

#2: Poudarite, kaj bodo ljudje z nakupom pogrešali

Tako kot ljudje ponavadi sledijo bolj priljubljeni izbiri, se tudi ljudje nagibajo k temu, da izkoristijo priložnosti, ki so jim predstavljene kot redke, redke ali pa se razpoložljivost zmanjšuje. To je zato, ker imajo ljudje prirojen strah, da bodo zamudili vsako priložnost.

Dejansko je po mnenju Daniela Kahnemana, ki je leta 2002 prejel Nobelovo spominsko nagrado za ekonomske vede, ideja izgube pri nekaj ali zamuda priložnosti je za človeško psiho dvakrat močnejša od možnosti, da bi to pridobili stvar Z drugimi besedami, samo sporočanje, kaj bo kupec pridobil po nakupu vašega izdelka ali storitve, je samo približno polovico tako učinkovitega, kot če jim poveš, kaj bodo zamudili, če ne bodo kupili vašega izdelka oz storitev.

Uporaba pomanjkanja v vašem trženju ni tako težka. Preprosto morate našteti načine, kako bo stranka ali stranka, če ne bo kupila, zamudila nekaj, kar si želi. To lahko storite tako, da izdelku ali storitvi dodate resnično omejitev ali pa bodite pozorni na izbiro besede v oglasu.

Na primer, ko je Bose začel oglaševati nov glasbeni sistem Wave, so začeli z naštevanjem njegovih lastnosti: eleganca, preprostost in učinkovitost, vse pod okriljem "novega". Ko oglas ni uspel, so ga predelali tako, da je prešel iz besede »novo« in jo nadomestil z »sliši, kaj si bil« manjka. " Ta preprosta fraza je sprožila strah strank, da ne bi zamudili teh funkcij, tako da jim preprosto povejo o funkcijah ni naredil.

Izguba ali strah pred izgubo prisili človeka, da podvoji svojo motivacijo.

V vaših oglasih lahko pride do dveh oblik pomanjkanja: omejen čas ali omejena količina.

Pomanjkanje v omejenem času

Omejeno časovno pomanjkanje se nanaša samo na to: časovno omejena ponudba. To je ideja, da bo posel, ponudba, cena ali druga spodbuda prisotna le za niz čas in ko ta čas mine, stranka do tega ne bo več upravičena dogovoriti. Ta oblika pomanjkanja vleče stranko v psiho, da je po koncu posla morda ne bodo nikoli več videli - kar pa jih spodbudi k hitremu ukrepanju, preden popolnoma zamudijo posel.

Omejena količina

Pomanjkanje omejene količine se nanaša na omejeno število krat, ko bo ponudba na voljo. Ko se za to pogodbo prijavi toliko strank ali strank, bo ta omejena in ne bo na voljo nikomur drugemu. To pogosto vidite pri ustanovitvi dogodkov, predstavitev in podobnih dogodkov, ko bo podjetje objavilo, da bo prvo ponudbo prejelo X število ljudi.

Seveda želite biti pri svojem besedilu natančni in namerni, da ne boste po naključju ustvarili odmika, ko gre za vašo omejeno količino ponudbo - na primer: "Sovražim, če bi zamudili prednosti teh novih funkcij." In želite se prepričati, da je vsaka pomanjkljivost, na katero namigujete resnično, ne ponaredek. Če je bonusov omejeno, potem je bolje, da to številko spoštujete.

In enako je pri omejenem času. Če želite oglaševati, da je nekaj na voljo le omejen čas, morate zagotoviti, da ponudba pravočasno zapade. Ne samo, da bo to zaščitilo vašo integriteto kot tržnika, ampak bo tudi pomagalo vaditi vašo skupnost, da hitro deluje, ko objavite omejeno časovno ponudbo.

Med obema vrstama pomanjkanja je omejena količina močnejša od omejenega časa. Ljudje bodo bolj verjetno kupili izdelek ali storitev, če verjamejo, da jih bo lahko kupilo le nekaj izbranih.

Vendar pa lahko združevanje družbenih dokazov z omejeno količino še poveča učinkovitost vaše ponudbe. Če je verjetnost nakupa že večja, ko ljudje ugotovijo, da je število ljudi omejeno ki lahko kupijo, nato pa jim pokaže socialni dokaz ljudi, ki že kupujejo, celo poveča njihovo željo več.

# 3: Vzpostavite skupno identiteto za izgradnjo enotnosti

Druga težnja človeške psihe je, da ljudem, s katerimi delimo socialno identiteto, rečemo da - z drugimi besedami, ko vaša stranka verjame, da ste enaki, kot so, ali imate radi iste stvari ali če prihajate iz istega kraj. Oseba ali blagovna znamka nam je takoj všeč, če se nam zdi, da je ena izmed nas, in upamo, da bo v prihodnosti deležna več uspeha samo zato, ker imamo nekaj skupnega in primernega.

Obstaja več primerov, s katerimi bi podjetju lahko pomagali vzpostaviti enotnost s svojo skupnostjo, vendar so nekatere očitnejše odločitve morda všeč iste ekipe NFL, ki so iz iste soseske ali skupnosti, podpirajo isto politično stranko ali versko pripadnost, in stvari v zvezi s tem narave.

Tovrstne enotnosti lahko dosežemo tudi z ustvarjanjem občutka partnerstva znotraj vaše skupnosti. Ko gre za ustvarjanje enotnosti z občinstvom, morate biti pozorni na uporabo trga strateško segmentacijo, da zagotovite, da se o pravih temah pogovarjate s pravimi ljudmi pravi čas.

In medtem ko smo že na področju segmentacije trga, jo lahko razširimo na ocene in pričevanja. Če segmentirate svoja mnenja in mnenja, lahko stranke vidijo povratne informacije drugih v njihovih čevljih in tako še bolj prepričajo, zakaj morajo slediti tem odtisom.

Kako tržniki lahko uporabljajo enotnost

Soustvarjanje je eden najmočnejših načinov za izgradnjo enotnosti s svojo skupnostjo. Vse, kar vabi vašo skupnost k sodelovanju z vami, soustvarja ali vam pomaga graditi vaše izdelke ali storitve za prihodnost. Dejansko vaša skupnost ne bo le izkoristila priložnosti, da vam bo pomagala ustvariti ponudbo, temveč bodo tudi bolj vložena v to, da bo ponudba uspela, in v prihodnje v nakup te ponudbe.

Če nimate novega izdelka ali storitve, ki bi lahko deloval za to strategijo, lahko vedno poskusite uporabiti obstoječi izdelek ali storitev. Preprosto preklopite jezik z »Pomagajte nam ponarediti ta novi izdelek ali storitev« na »Kateri dodatki ali nove funkcije ali izboljšave bi lahko za ta obstoječi izdelek ali storitev? " Kakor koli že, vaša skupnost bo izkoristila priložnost za partnerstvo z vami pri naslednjem prizadevanju.

Pro Tip: Ko gre za prosite za povratne informacije od vaše skupnosti, poskusite vprašati za "nasvet", namesto da bi vprašali za "mnenje." Vprašanje za mnenje vabi kritičnega stališče, medtem ko povpraševanje po nasvetu pogosto vabi na konstruktivno stališče, boste lahko poiskali več pomoči iz.

Druge opombe iz te epizode

• Iščete enostavnejši način za povečanje prodaje e-trgovine? Obiščite wix.com/ecommerce da ustvarite svojo trgovino in spodbudite prodajo danes.
• Povežite se z Michaelom Stelznerjem na @Stelzner na Instagramu.
• Oglejte si ekskluzivno vsebino in izvirne videoposnetke v programu Social Media Examiner naprej YouTube.
• Pojdite na naš tedenski pogovor o trženju socialnih medijev. Glejte v živo ob petkih opoldne na Tihem oceanu dne YouTube. Poslušajte ponovitev Apple podcasti ali Googlove poddaje.