Preklic trženja: nehajte tržiti, začnite sodelovati

Ko svetovalec za trženje Scott Stratten sodeloval z lastniki nove restavracije, priporočil povabilo prebivalcev bližnjega apartmajskega kompleksa na brezplačno večerjo. V dveh nočeh so lastniki lahko dobili 150 ljudi začnite oglašati o novi restavraciji v mestu.

Toda lastniki so se zalotili, da so delili brezplačno hrano, za katero so ocenili, da bi jih stala nekaj tisoč dolarjev. Pa vendar so za oglas v reviji zapravili 5000 dolarjev!

"Koliko strank je prinesel?" Je vprašal Stratten. "Ne vemo," so odgovorili.

Se to sliši znano? Stratten to imenuje tržna strategija "potisni in moli". Svoj oglas pošljete na tisoče in celo milijone ljudi in molite, da se nekateri odzovejo.

"Stroški hrane in moj honorar bi bili manjši od zneska, ki so ga plačali za ta oglas," piše Stratten v svoji knjigi Unmarketing: ustavite trženje. Začnite sodelovati. In v samo dveh dneh bi lastniki restavracij potencialno ustvarili 150 zadovoljnih strank, ki bi razširile glas o svoji restavraciji.

Toda lastniki je preprosto niso dobili. Zavrnili so izvajanje strategije in sčasoma prenehali poslovati.

Stratten meni, da gre pri poslu za ustvarjanje in upravljanje odnosov s sedanjimi in potencialnimi strankami. Poiščite ljudi, ki že govorijo o vas, pritegnite jih in jim dajte nekaj dragocenega. To strategijo trženja imenuje "potegni in ostani". Pokličite potencialne stranke k svojemu podjetju, tako da jih vključite, zamenjajte nekaj, kar jim pomenijo ime in kontaktni podatki, ter ostanite v stiku z njimi.

»Če menite, da je poslovanje zasnovano na odnosih,« piše Stratten, »ustvarite svoje podjetje. Unmarketiranje je predvsem sodelovanje na vseh točkah stika z vašim trgom. "

Za vstop v pogovor uporabite socialne medije

Stratten meni, da so družbeni mediji najboljši način za iskanje in vključevanje potencialnih strank. "Če bi vam povedal, da imam polno sobo sedanjih potencialnih strank, ki govorijo o vaših izdelkih in konkurenci, ali se ne bi pojavili?"

Če ste prebrali naše članke, to že veste. Prenesite TweetDeck in nastavite enega od stolpcev na spremljajte tvite vsebuje ključne besede, povezane z vašim podjetjem ali imenom vašega podjetja. Ko vidite takšen tvit, se odzovite. Poskusite zagotoviti vrednost v vsakem tweetu.

Samoopis Twitter Stratten se je marca 2009 odločil, da bo svojih 16.000 sledilcev na Twitterju prosil, naj mu pomagajo zbrati denar za dobrodelno organizacijo, ki se osredotoča na otroško lakoto. Skupaj so v samo 5,5 urah zbrali 12.000 USD.

Facebook in LinkedIn temeljita na dovoljenjih, vendar ni nobene ovire za komunikacijo z nikomer na Twitterju. Zato priporoča zagon na Twitterju in uporabo Facebook in LinkedIn za "prehod na naslednjo stopnjo."

Za uporabo uporablja celo Twitter izvedeti več o lokalnih podjetnikih, preden se odpravi na dogodek mreženja.

Ta knjiga v bistvu vsebuje 55 idej za »razprodajo« vašega podjetja. Vsako poglavje je ena ideja. In niso v posebnem vrstnem redu. Tako lahko poglavja berete v poljubnem vrstnem redu.

Nekaj ​​stvari, ki se jih boste naučili:

• Sejmi - "potegni in ostani" deluje izjemno dobro.
• Tele-seminarji in tele-vrhi - kako jih pravilno narediti.
• Socialni mediji - prednosti in slabosti Twitterja, Facebooka in LinkedIna.
• Spletne strani - ne bi smele biti le spletna brošura.
• Vsebina je kralj - kako ustvariti in dostaviti dragoceno vsebino.
• Virusno trženje - Stratten je naredil veliko napak in iz njih se lahko naučite!

Pravzaprav je "IMHO" poglavje o virusnem trženju (na 26 straneh, najdaljše poglavje v knjigi) najboljši del knjige. Stratten je dovolj skromen, da podrobno opiše vse napake, ki jih je naredil. V bistvu ni bil pripravljen, ko so se ogledi njegovega video posneli in ljudje so se začeli naročiti na njegovo glasilo.

Zato pravi: "Nepripravljenost na uspeh v virusnem trženju je hujša, kot da sploh ne bi imeli uspeha." Ker, "ko enkrat gre, gre" in tega ni več mogoče ustaviti.

Stratten piše tudi o podjetjih, ki resnično skrbijo za svoje stranke, na primer:

• Zappos, ki je kupcu nekoč dovolil vrniti devet parov neuporabljenih čevljev, čeprav se je rok vračila že zdavnaj iztekel
• FreshBooks, ki je nekoč poslalo nekaj škatel Triscuitov trenutni stranki na Fidžiju
• McDonald's, katere kava je Strattena po 20 letih pokroviteljstva zvabila stran od kave Tima Hortona
• Bujno, prodajalna mila, katere prodajalka je s Strattenom ravnala tako dobro, da je kupil milo za 65 dolarjev

Stranke niso prekinitev

Ali ste prodajalci navdušeni nad vašimi izdelki, če ste v maloprodaji? Namesto da kupce razmišljate kot o prekinitvah, jih imejte kot "stroj za ustno besedo, ki lahko širi besedo, dobro ali slabo," piše Stratten. "Naredite karkoli, da pokažete, da vas zanima moje potencialno poslovanje s tabo, namesto da bi me obravnavali kot prekinitev vašega delovnega dne."

Ali večino svojega časa poskušate pridobiti nove stranke? Ali nove stranke obravnavate bolje kot redne stranke? Če veste, da potrebujete pet do desetkrat več truda, da pridobite novo stranko, kot da bi obdržali obstoječo, zakaj bi to storili?

Ustvarjanje sedanjih zadovoljnih strank je vaša najvišja prioriteta. In zakaj bi tvegali izgubiti trenutno stranko? Preprosto nima smisla.

Stratten za primer uporablja kavo. Potem ko je 20 let pil kavo Tima Hortona, je prešel na kavo McDonald's. Rešili so nekaj težav, ki jih je Tim Horton ignoriral. Nezadovoljne stranke se ne bodo nujno pritoževale, ampak bodo šle le kam drugam.

Stratten priporoča tudi redno anketiranje vaših trenutnih strank. Če razmišljate o ponudbi novega izdelka ali storitve, razmislite o ustvarjanju kampanje, ki jo imenuje »Stop Start Continue«. Vsem trenutnim strankam pošljite e-poštno sporočilo s povezavo do spletne ankete. Naj odgovorijo anonimno. Vprašajte svoje stranke:

• Kaj naj nehamo početi?
• Kaj naj začnemo početi?
• Kaj naj še naprej počnemo, da bomo izpolnili ali presegli vaša pričakovanja?

Večina ljudi bi bila navdušena, če bi vedela, da je podjetje tako zelo zanje, da ceni njihov nasvet. Druga prednost anketiranja strank: "Vsaka kontaktna točka je priložnost za sodelovanje s svojim trgom," piše Stratten.

Social Media Examiner tej knjigi daje 4 zvezdice.

Toliko smo že pisali o novem načinu trženja in zdaj bi vas radi slišali! Ste uresničili katero od teh idej? Ali delajo? Prosimo, dodajte svoje komentarje spodaj.