Kako ustvariti oglase, ki spodbujajo ljudi k akciji: Preizkuševalec socialnih medijev

Želite hitrejši in boljši način za optimizacijo oglasov? Ste vedeli, da lahko osredotočanje na čustva strank pomaga?

Da bi raziskala, kako uporabiti čustvena sporočila za spodbujanje ljudi k dejanju, intervjuvam Talijo Wolf.

Več o tej oddaji

The Podcast Social Media Marketing je zasnovan tako, da zaposlenim tržnikom, lastnikom podjetij in ustvarjalcem pomaga odkriti, kaj deluje s trženjem v družabnih omrežjih.

V tej epizodi intervjujem Talia Wolf. Je ustanoviteljica GetUplift, agencija, specializirana za optimizacijo razmerja konverzij za spletna mesta, ciljne strani in oglase. Njen tečaj se imenuje Čustva prodajajo: Masterclass.

Talia razloži, kako raziskati čustveno povezanost strank z vašim izdelkom in zakaj uporaba vaših ugotovitev izboljša konverzije.

Naučili se boste tudi, kako izstopati z različnimi vrstami oglasov, barvno psihologijo in čustvenimi podobami.

Delite svoje povratne informacije, preberite opombe k oddaji in dobite povezave, omenjene v tej epizodi spodaj.

Poslušaj zdaj

Kje se naročiti: Apple Podcast | Googlove poddaje | Spotify | RSS

Pomaknite se do konca članka, kjer najdete povezave do pomembnih virov, omenjenih v tej epizodi.

Nekaj ​​stvari, ki jih boste odkrili v tej oddaji:

Čustva v oglaševanju

Talijina zgodba

Leta 2007 je Talia pomotoma začela z optimizacijo pretvorbe. V agenciji za družbena omrežja je sodelovala z velikimi lokalnimi blagovnimi znamkami, ki so se osredotočale na všečke, angažiranost in komentarje. Ko je te znamke vprašala o njihovih ciljih glede potencialnih strank in prodaje, le redko vedo odgovoriti. Da bi povečala število konverzij, je spremenila Facebook oglase in ciljne strani, ugibajoč, kaj bo delovalo.

Ko je Talia izvedela, da je celotna panoga namenjena optimizaciji oglasov, ciljnih strani, spletnih mest in lijakov, je začela o tem več izvedeti. Bolj ko se je naučila, bolj ji je bilo všeč, zaradi česar je leta 2010 ustanovila agencijo za optimizacijo konverzij. V prvih nekaj letih je morala ljudi prepričevati, naj porabijo več denarja za optimizacijo obratnih sredstev kot za nakup več oglasov in prometa.

Talijin trud, da bi dokazala svojo vrednost in dosegla rezultate, jo je navdihnil, da je opustila intuitiven pristop k optimizaciji konverzij in razvila postopek, ki temelji na čustvih in psihologiji. Postopek je hitro izboljšal njene rezultate. V nekaj tednih so se konverzije njenih strank podvojile, nekatere pa so se celo desetkrat izboljšale. Začela je tudi privabljati več strank.

Danes Talia vodi GetUplift in pomaga podjetjem optimizirati svoja spletna mesta z uporabo čustev in psihologije. Svojega procesa poučuje tudi skozi mojstrski tečaj. Talia uči, kako prepoznati čustva svojih strank, da bi razumela, zakaj ljudje kupujejo pri vas. Pojasnila je tudi, kako to, kar se naučite, uporabiti za povečanje konverzij iz oglasov, ciljnih strani itd.

Poslušajte oddajo in poslušajte, kako je optimizacija stopnje konverzije pripomogla k izboljšanju prodajne strani za Social Media Marketing World.

Kako vam čustva pomagajo optimizirati za konverzije

Talia razloži prednosti osredotočanja na čustva strank, da bi optimizirali vaše oglase in ciljne strani. Najprej lahko prihranite denar in čas. Ker pristop, usmerjen k strankam, pomaga najti, kaj deluje hitreje, porabite manj denarja za testiranje in izboljšanje oglasov.

Večina podjetij porabi veliko denarja za usmerjanje prometa na svoje spletno mesto ali ciljne strani. Denar pogosto porabijo za spreminjanje oglasov in ciljanje, vendar še vedno ne dosežejo želenih rezultatov, zato še naprej vržejo več denarja v različne ciljne skupine. Lahko pa si o optimizaciji pretvorbe zamislijo kot spreminjanje gumba ali naslova ali dodajanje nekaj dodatnih oznak.

Talia pravi, da je optimizacija konverzij, usmerjena na kupca, osredotočena na razumevanje ljudi na globlji ravni kot demografske podrobnosti, kot so spol, lokacija, poklic, dohodek, naprave, ki jih uporabljajo itd. Namesto tega se osredotočite na resnične izzive in bolečine, ki jih želijo rešiti ljudje, ki prihajajo na vaše spletno mesto.

Skupne tržne taktike strankam ne pomagajo razumeti, kako jim pomaga vaš izdelek. Če si želite to predstaviti, niste osredotočeni na kupca, ko spremenite barvo gumba ali način razlage lastnosti in cen izdelka. Pomaga razumevanje čustev, bolečin, obotavljanj in pomislekov strank ter obravnava tistih v vaših oglasih in ciljnih straneh.

Talia deli primer, ki temelji na tem, kako ljudje raziskujejo svoje možnosti. Predstavljajte si, da stranka, ki potrebuje rešitev, odpre več zavihkov brskalnika za raziskovanje izdelka. To je lahko B2B izdelek, ki reši problem v njihovem podjetju, ali B2C izdelek za otroke. Ko stranka prehaja z enega zavihka na drugega, spletna stran izstopa, ko se stranka počuti razumljena.

Na strankam usmerjeno optimizacijo gre predvsem za to, da stranka reče: »Joj, to podjetje me dobi. Počutim se točno tako, "ali" Točno to sem poskusil "ali" To je točno tisto, kar iščem. " Želeli boste priklicati vse tisto, kar stranka trenutno čuti in želi občutiti.

V oglasih uspešnih podjetij lahko vidite pristop, osredotočen na čustva Nike, LEGO, ali Dove. Njihovi oglasi ne centrirajo njihovih izdelkov ali vsebujejo pogovornih točk o tem, kako boljši so čevlji ali šamponi. Njihovi oglasi se osredotočajo na čustva, ko najdete svojo notranjost ali postanete boljša različica sebe. Za to ne potrebujete proračuna velike blagovne znamke. Preprosto poiščite pravo sporočilo za svojo stranko.

Omenjam, da je popolna sprememba sporočil lahko težavna. Za Social Media Marketing World spodbujam marketinško skupino, naj preneha prodajati funkcije in prednosti (na primer 200 zvočnikov, 120 sej) in se raje osredotočite na težavo (na primer »Bodi junak na svojem podjetje «). Ugotovil sem, da če začetne spremembe sporočil ne delujejo, je skušnjava vrniti se na staro pot.

Talia pravi, da so zato raziskave in podatki pomembni deli njenega procesa. Ko poskušate optimizirati nekaj, kot je prodajna stran, morate te spremembe podpreti z raziskavami in podatki. Morda imate močan občutek za črevesje, vendar vaše raziskave in podatki drugim pomagajo pri nakupu vašega postopka testiranja.

Prvi krog sprememb sporočil ne poveča vedno konverzij. Vendar vam bo postopek še vedno pomagal bolje razumeti vaše stranke in vas bo pripravil za naslednji krog testov. Talia tudi razume, da je drastična sprememba sporočil velik preskok. Toda optimizacija na podlagi čustev lahko ustvari novo normalno z bistveno večjimi konverzijami.

Ko ugotovite, kako se spoprijeti z izzivi in ​​težnjami svojih strank, boste lahko še dolga leta koristili in pregledovanje sporočil v prihodnosti bo lažje. Osredotočenost na stranke in njihova čustva lahko spremeni način delovanja celotnega podjetja.

Za ponazoritev lahko sporočila, ki delujejo, delite s prodajno skupino in skupino za zadrževanje strank. Ko prodajalec ali zastopnik za pomoč strankam sodeluje s stranko, ki ima določeno bolečinsko točko, lahko vedeti, katera sporočila najbolj odmevajo, lahko pomaga pri prodaji ali rešitvi kupčeve težave.

Poslušajte oddajo, če želite slišati, kako se Talijin pristop križa z mojo izkušnjo pisanja tekstov.

Talijini stebri za čustva v oglaševanju

Proces, ki ga je razvila Talia, je dolg, zato se osredotoča na izmenjavo nekaterih načel, ki jih uči svoje stranke in študente. Sem spadajo osredotočenost na kupca, omogočanje, da stranke začutijo vašo vrednost in izvajanje pomembnih testov. To so trije stebri njenega procesa čustvenega ciljanja.

Usmerjenost k stranki: Osredotočanje na kupca je predvsem razumevanje, da vi niste junak zgodbe, temveč vaša stranka. Če se želite osredotočiti na to, kar potrebujejo, morate nehati govoriti o sebi in začeti govoriti o koristih stranke.

Anketa na kraju samem je eden najljubših Talijinih načinov, kako začeti prehajati na sporočanje, usmerjeno na kupca. Čeprav mnogi ljudje neradi izvajajo ankete na kraju samem, lahko ankete ciljate na določene ljudi. To je en način, da namesto na potencialne stranke ciljate na obstoječe stranke.

V anketi postavite vprašanja, ki vam bodo pomagala razumeti trenutek, ko se je težava zgodila v življenju stranke, in jih spodbudila k iskanju rešitve. Izberite vprašanja, ki se manj osredotočajo na težavo in bolj na kupca. Ne sprašujte "Zakaj ste nas izbrali?" ali "Kaj je vaša težava?" Prejeli boste odgovore, kot so: "Imam težave s komunikacijo s svojo distribuirano ekipo."

Namesto tega želite vprašati: "Kaj se je danes zgodilo, da ste iskali to rešitev?" Z vprašanjem, kaj se dogaja v življenju stranke, so odgovori nekoliko bogatejši. Slišite odgovore, kot so: "Šef me je nagajal" ali "Resnično sem utrujen od tega, da bi poskušal komunicirati s Fredom v Avstraliji in res moram začeti stvari razumeti."

Taliji je všeč tudi vprašanje: "Če bi vam danes odvzel naš izdelek, kaj bi najbolj pogrešali?" To vprašanje seže v bistvo čustvene povezanosti ljudi z vašim izdelkom ali storitvijo. Kupci običajno ne pogrešajo tehničnih stvari. Pogrešajo, da jim ni udobno in da jim ni treba vstati s kavča, ogreti hišo, preden vstopijo, ali pa se dobro zdeti vodji.

Če ne želite opraviti ankete na kraju samem, ki se prikaže, poskusite postaviti anketo na svojo zahvalo. Ko nekdo izvede konverzijo, je s prvim dejanjem večja verjetnost, da bo izvedel še eno dejanje. S to taktiko lahko kupcem zastavite eno vprašanje in dobili boste veliko odgovorov.

Talia spodbuja ljudi, naj to vprašanje skrbno izberejo in se izogibajo vprašanjem, ki govorijo o razlogih ljudi za nakup vašega izdelka, prijavo na glasilo itd. Ta vprašanja ne izzovejo odgovorov, ki jih resnično želite. Namesto tega postavite vprašanje, na primer »Kdo je vaš vzor?« Odgovori odražajo njihove vrednote, kdo želijo biti in kakšna je boljša različica njih samih.

V odgovorih na ta vprašanja boste videli, kako se pojavljajo vzorci. Ko boste videli veliko podobnih odgovorov, boste vedeli, kako napisati kopijo oglasa. Vaše stranke vam bodo povedale, kaj naj rečete.

Naj ljudje občutijo ta čustva: Da bi poudarili čustva, ki ste jih pravkar raziskali, morajo vsi elementi na strani ljudi začutiti in jim verjeti. Besede, kot so: "Vemo, da to doživljate," so eden od načinov za to. Poleg kopije lahko uporabite barvno psihologijo, slike in pričevanja. Oglas ali stran mora popolnoma odmevati med vašo ciljno skupino.

Ko je Apple odprl svoje trgovine, se je veliko elementov združilo, da bi ustvarili občutek prestiža. Apple nikoli ni naravnost rekel, da ste z iPhoneom ali iPadom postali boljši od drugih. Apple je kupca prepričal z mizami, kjer lahko poskusite izdelek, z odsotnostjo blagajn in z vsemi ljudmi, ki vam tam pomagajo, če jih potrebujete. Naprava Apple je bila statusni simbol.

Podobno Nike ne govori o svojih čevljih ali drugih izdelkih, temveč o iskanju vaše veličine. Vsak lahko nosi Nike čevlje in gre teči. Zaradi njih se počutite, kot da lahko s športom poiščete svojo veličino ne glede na svojo težo, spol, od kod ste ali kaj počnete v življenju.

LEGO je najljubši primer znamke Talia, zaradi katere ljudje občutijo določena čustva. LEGO oglasi ne govorijo o gradnji gradu, avtomobila ali stolpa. Govorijo o tem, kako so otroci, ki se igrajo z LEGO-ji, bolj samozavestni in srečnejši. Imajo boljšo prihodnost, ker so polni ponosa in zabave. Kot starš ste všeč: "Hudiča, to želim za svoje otroke. Prinesi mi nekaj LEGO-jev. "

Izvedite pomembne teste: Ko odkrijete, kakšna čustva so pomembna za vaše stranke, in se odločite, kako jih pokazati na strani, morate opraviti pomembne teste. Ne preizkušate samo drugega poziva k dejanju, gumba ali naslova. Smiselni testi vam povedo nekaj o vaših strankah, njihovih čustvih in o tem, kaj jih najbolj motivira. Tudi če test ne uspe, se nekaj naučite.

Poslušajte oddajo, da slišimo s Talijo razpravljati Hotjar, orodje za anketiranje obiskovalcev vašega spletnega mesta.

Kako ustvariti povezavo v svojih oglasih

Talia razloži, kako te stebre uporabiti za oglaševanje. Vaši oglasi so prvi del postopka pretvorbe: ljudi pošljejo na vaše spletno mesto ali ciljno stran. Drugi del je zaključek prodaje.

Za optimizacijo oglasov v družabnih omrežjih morajo v novicah izstopati in ustvariti čustveno povezavo s pravo množico. To je izziv, ker na dan vidimo med 4000 in 10 000 sporočil. Ta sporočila vključujejo oglase, pa tudi tvite, e-pošto, klice in besedilna sporočila. Nenehno nas zasipajo z vsebino.

Pred in po oglasih: Začnete se povezovati z ljudmi na vrhu lijaka. Natančneje, začnete prodajati tako, da odzvanjate na čustva ljudi v prvem oglasu, ki ga vidijo na Facebooku, Instagramu ali kjer koli v družabnih omrežjih. S tem pristopom je vse, kar je v nadaljevanju lijaka, veliko lažje.

Običajno oglas v e-trgovini prikazuje podobo izdelka, popust in izjavo, kot je »Tako čudovita obleka«. Namesto tega Talia rada s kopijo pripoveduje zgodbo. Glede na to, kaj stranke zanimajo, in njihovo bolečino, rada prikaže dva oglasa: pred in po.

V predhodnem oglasu pripovedujete zgodbo o tem, kaj ljudje trenutno počutijo - o njihovih težavah, bolečinah in stvareh, ki jih zadržujejo. Čeprav mnogi verjamejo, da ne bi smeli napisati veliko kopij, ker jih ljudje ne berejo, Talia pravi, da je to napačno. Če ljudem daste razlog za branje, bodo prebrali. Njeni Facebook oglasi z največ konverzijami imajo včasih 200 besed.

V predhodnem oglasu dobra zgodba potrjuje, da se ljudje počutijo na določen način, jim pove, da rešitev obstaja, in jih vabi, da to rešitev raziščejo z vami. Vsi občutki, ki jih nagovarjate, so tisti, ki ste jih prepoznali v svoji raziskavi.

Oglas pozneje sporoča, kaj ljudje želijo občutiti, ko preizkusijo to rešitev. Če gre pri predhodnem oglasu za počutje osamljenega, poznejši oglas govori o tem, da postanete del večje skupnosti. Če gre pri predhodnem oglasu za občutek, da ste neocenjeni, lahko naslednji oglas govori o tem, kako upravitelji cenijo ljudi, ki so to rešitev uporabili, tako da jim podelijo nagrade.

Oglasi pred in po oglasih uporabljajo tudi slike in pričevanja v podporo čustvom, ki jih želite posredovati. V predhodnem oglasu lahko slika ali izjava draži idejo, da je rešitev vaš izdelek ali storitev. Izogibajte se neposrednim besedam: "Ta izdelek vas bo naredil takšnega." Če se nekdo v svojem poklicu počuti osamljenega, lahko podoba ali izjava draži, kako vaš izdelek spreminja življenje.

V nadaljnjem oglasu (gradnja prejšnjega primera) je morda zgodba o tem, da ste v bližini ljudi, ki vas dobijo, in si predstavljate, da se povezujete z ljudmi prek tega izdelka. To lahko storite z videoposnetki, slikami ali kakor koli že izberete. Pomembno je, da ustvarite svojo zgodbo in slike o želenem izidu potencialne stranke (ne svoje). Ta oglas Nike čevlji prikazuje podobo tekača, ki ga želijo stranke.

Barvna psihologija: Talia na svojih ciljnih straneh in spletnih straneh uporablja veliko barvne psihologije, malo pa tudi z oglasi. Pogosta napačna predstava je, da ima vsaka barva samo eno čustvo. Najdete članke in infografike, ki pravijo, da modra pomeni zaupanje, zelena pomeni svežo, rdeča pa jezo. Talia ugotovi, da barve na nas čustveno vplivajo, vendar ne delujejo same.

V bistvu gre pri barvni psihologiji za pridobivanje pozornosti ljudi. Razmišljanje o tem, kako barve delujejo skupaj, je lahko težavno, če uporabljate fotografijo izdelka. Vendar pa lahko v ilustraciji ali animaciji raziščete, kako različne barve vzbujajo čustva, ki jih želite poudariti.

Ko razmišljate o tem, kako barve delujejo skupaj, morate dobro poznati svoje občinstvo. Čustveno sporočilo barv se razlikuje glede na spol, starost in kulturo osebe. V zahodnih kulturah je bela tema poroke. Toda v delih Azije je bela barva žalovanja, nevesta pa bi nosila rdečo.

Slike: Talia ne mara uporabljati slik izdelkov in storitev, na primer slike mobilne aplikacije ali namizja s sliko dejavnosti podjetja. Raje ima slike, ki prikazujejo surova, dejanska čustva, kot je ta oglas Slack, ki prikazuje občutek uspešnega sodelovanja. Uporabite lahko podobo ljudi, ozadje ali karkoli, kar poudarja ta čustva.

Za spletno mesto e-trgovine, ki prodaja izdelek, kot je obleka, pokažite nekoga, ki ga nosi na določenem mestu iz določenega razloga. Ne želite prikazati samo izdelka, temveč tudi rezultat njegove uporabe. Če bi kdo morda obleko kupil za sanjski zmenek, lahko občutek, kako se te sanje uresničijo, pokažete na zabavi ali med sprehodom po mesečini.

Ko prodajate storitve, morajo slike podobno prikazati tiste pred in po občutkih.

Poslušajte oddajo in slišite, kako bi lahko uporabil ideje Talie pri prodaji sveta trženja socialnih medijev.

Odkritje tedna

Clipping Magic je orodje, ki temelji na brskalniku in odstranjuje ozadja slike.

Clipping Magic ima inteligenco za iskanje robov predmetov, vključno z njihovimi sencami. V primerjavi z orodji, kot je Photoshop, je Clipping Magic enostaven za učenje in hiter za uporabo. Po nalaganju slike s predmetom, ki ga želite obdržati ali odstraniti, označite z zeleno oznako, vgrajeno v orodje. Ni nujno, da je vaša oznaka neverjetno natančna. Orodje naredi območje, ki ga odstrani, prozorno.

Poleg odstranjevanja ozadij vam Clipping Magic omogoča tudi prilagajanje barv, dodajanje senc in obrezovanje fotografije.

Clipping Magic je lahko še posebej uporaben za tržnike, ki potrebujejo slike izdelkov za svoje objave v družabnih omrežjih ali različne slike za svoje spletno mesto ali Facebook Marketplace. Na spletnem mestu najdete predstavitve različnih načinov uporabe.

Clipping Magic ponuja mesečne naročnine začenši pri 3,99 USD za 15 slik. Če ne uporabite vseh svojih slik vsak mesec, se vaša dodelitev slik prevrne in lahko naberete do 75 kreditnih točk.

Prisluhnite oddaji, če želite izvedeti več in nam sporočiti, kako Clipping Magic deluje za vas.

V tej epizodi omenjeni ključni zajtrki:

• Obiščite Talijino spletno mesto če želite izvedeti več o njenem svetovanju.
• Preveri Talijini brezplačni viri, vključno z njenim brezplačnim vodnikom za barvno psihologijo in 100 psihološkimi sprožilci, ki jih lahko uporabite pri trženju.
• Izvedite več o Talijinem tečaju, Čustva prodajajo: Masterclass.
• Sledite Talii naprej Twitter.
• Oglejte si, kako so všeč podjetjem Nike, LEGO, ali Dove v svojih oglasih uporabite pristop, osredotočen na čustva.
• Odkrijte kako Hotjar vam pomaga anketirati obiskovalce spletnega mesta.
• Odstranite ozadja slike z Clipping Magic.
• Prilagodite se Potovanje, naš video dokumentarec.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 10.00 na Pacifiku dne Crowdcast ali se vključite v Facebook Live.
• Prenesite datoteko Poročilo o industriji trženja socialnih medijev 2018.
• Več o Svet trženja socialnih medijev 2019.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o čustvih pri oglaševanju? Prosimo, delite svoje komentarje spodaj.