Kako uporabiti video vsebino za prodajo: Izpraševalec socialnih medijev

Se sprašujete, kako lahko video podpira vaš prodajni postopek?

Iščete nasvete, kako uporabiti video v svojem marketinškem lijaku?

Da bi raziskal, kako lahko video pretvori potencialne stranke v kupce, se pogovarjam z Marcusom Sheridanom.

Več o tej oddaji

The Podcast Social Media Marketing je pogovorna radijska oddaja na zahtevo Social Media Examiner. Zasnovan je tako, da zaposlenim tržnikom, lastnikom podjetij in ustvarjalcem pomaga odkriti, kaj deluje s trženjem na družbenih omrežjih.

V tej epizodi intervjujem Marcusa Sheridana, neverjetnega slavnostnega govornika. Prej znan kot Prodajni lev, Marcus je partner pri VPLIV, digitalna agencija za prodajo in trženje. Knjigo je tudi napisal Vprašajo te odgovor in sogostitelji Podcast Hubcast.

Odkrili boste, kako ustvariti štiri vrste videoposnetkov, ki so bistvenega pomena za spletni postopek prodaje podjetja.

Marcus razloži, kako pomembno je, da v svoje videoposnetke vključite prodajno ekipo in kako jim pomagati, da zasijejo pred kamero.

Delite svoje povratne informacije, preberite opombe k oddaji in dobite povezave, omenjene v tej epizodi spodaj.

Poslušaj zdaj

Kje se naročiti: Apple Podcast | Googlove poddaje | Spotify | RSS

Pomaknite se do konca članka, kjer najdete povezave do pomembnih virov, omenjenih v tej epizodi.

Nekaj ​​stvari, ki jih boste odkrili v tej oddaji:

Kako uporabiti video vsebino za prodajo

Kako je Marcus prišel v video trženje

Leta 2009, ko je Marcus še vedno polno delal v svojem bazenskem podjetju, Rečni bazeni, začel je blogirati, do konca leta pa je produciral in naložil svoj prvi video, "Resnica o generatorjih solnega klora: Vse, kar bi morali vedeti."

Video je ponoči posnel v svoji pisarni. Ker je videoposnetek prižgal z dvema velikima lučma za gradnjo delovnih mest, Marcus pravi, da je bil videti prebled, kot da bi bil na dnu jezera tri dni.

Kljub temu je bil video velika zmaga. Ko je Marcus naložil svoj prvi YouTube video in zadel Publish, je ugotovil, da gre za poseben medij. Ker so ljudje postali vizualni učenci, je bila Marcusova filozofija v River Poolsu (in še vedno je) "Če tega ne pokažemo, ne obstaja." In danes, YouTube Pools River River ima nekaj milijonov ogledov.

Marcus pravi, da kadar podobna podjetja na trgu govorijo o tem, kaj je njihovo podjetje posebno, vsi pravijo isto. Tako da prikazovanje (namesto da bi povedali) potencialnim strankam, kaj lahko naredite, pomaga vašemu podjetju izstopati. S poudarkom na predstavitvi svojega dela je The Sales Lion začel učiti podjetja, kako razvijati kulturo lastne video produkcije.

Vprašam za Marcusovo oddajo Ravnovesje, ki ga je produciral približno eno leto. Marcus pravi, da je o vrvežu toliko vsebine in nekateri ljudje navdihujejo, drugi pa depresivno in demotivirajoče. Marcus je želel, da The Balance poudari, da ga lahko osebno zdrobite in profesionalno. Ustvarjanje oddaje je bilo zabavno in ga je veliko naučil o dokumentarnem procesu.

Ta krivulja učenja je bila neurejena. Čeprav ljudje težijo k popolnosti, je video ponižujoč. Neurejeno je. Ker bodo podjetja morala postati medijska podjetja, če jim je to všeč ali ne, je čas, da začnemo sprejemati ta neurejen postopek. Pomagal vam bo, da se počutite udobno za kamero in pred njo ter pri nalaganju in distribuciji videa.

Do leta 2019 80% vsebine, porabljene v spletu, bo video. Kolikšen odstotek vašega spletnega mesta predstavljajo video in vizualne vsebine? Ker vsi postajajo medijsko podjetje, bi morali začeti razmišljati o sebi kot o trgovini z enim samim človekom.

Prisluhnite oddaji, če želite slišati moje misli o video trendih v družabnih omrežjih v naslednjih 3 letih.

Kako začeti z video vsebino

V zadnjih osmih letih Marcus najpogosteje ne sliši od lastnikov podjetij, ki potrebujejo pomoč, temveč od razočaranih tržnikov. Vedejo, kaj bi delovalo, in vidijo trende, toda njihova ekipa (izvršni direktor, vodja prodaje, kdorkoli) se ne odkupi. Zdaj imajo to težavo z nakupom za video.

Skoraj vsakič dobre ideje zavrnejo, ker odločevalci niso poučeni o trženju in prodaji. Odločevalci se ne udeležujejo konferenc, kot je Social Media Marketing World oz Vhodno, niti niso gledali trendov. Ne vedo, kaj je mogoče. Torej, ko želite preizkusiti nekaj novega s trženjem v družabnih omrežjih, je vaš prvi korak spraviti vse na isto stran in pridobiti njihov vstop.

Ko se podjetja začnejo ukvarjati z videom, to zmotno štejejo za tržno pobudo. Vendar pa je video prodajna pobuda. Dejansko bi morali biti na kameri večina strokovnjakov s področja prodaje, vodenja, razvoja podjetja ali skupine, usmerjene v stranke. Hiter način, da ugotovite, ali ste na pravi poti, je ugotoviti, ali bi prodajna skupina lahko z videoposnetkom olajšala prodajni postopek in sklenila več poslov.

Če ustvarite video, prodajalec pa ga pogleda in reče: »Zame ni nič. Zame nima nobene vrednosti, «potem niste naredili veliko. (Videoposnetek bo morda dobil nekaj všečkov in ogledov.) Če pa želite ustvariti kulturo videa, potrebujete uspeh, ki prikazuje prihodek. Postavite prodajno ekipo na svojo stran. Tu se začne odkup celotne organizacije.

Poslušajte oddajo in poslušajte, kako Marcus razpravlja o tem, kako tržniki uporabljajo svoj letni proračun za izobraževanje.

Štiri vrste videoposnetkov

80% video. Najpomembnejši videoposnetek, ki ga lahko ustvarite, je »80% videoposnetek«, pri katerem je 80% vprašanj med prvim prodajnim klicem enakih. Ta videoposnetek obravnava ta vprašanja. S tem videoposnetkom odpravite ta vprašanja, preden prvi sestanek in potenciali spoznajo vas in doktrino vašega podjetja, preden se predstavite. Ko ta video vključite v svoj prodajni postopek, se spremeni igra.

Če želite začeti ustvarjati ta video, se sestanite s prodajno ekipo, da razmislite o glavnih vprašanjih. Nato ustvarite video za vsako od teh vprašanj. Torej, če imate sedem vprašanj, naredite sedem videoposnetkov. Ko to storite, zmešajte najbolj vidne točke iz teh videoposnetkov, da dobite 80-odstotni videoposnetek. Ko bo vse končano, boste prejeli videoposnetek, ki obravnava ključna vprašanja strank in jim pomaga, da začnejo premagovati svoje nasprotovanje konverziji.

80-odstotni videoposnetek morda ni kratek. Marcus pravi, da obstaja grozljiv mit, da so edini način, da gremo do kratkih videoposnetkov, in je nesramno lažen.

Marcus kot primer opozarja na svojo družbo bazenov. Kdaj se bo nekdo sestal s prodajalcem o morebitnem podpisu pogodbe za 100.000 USD oz $ 150.000, bo ta oseba zagotovo gledala video, daljši od 90 sekund, da bi odgovorila na svoje glavne teme vprašanja. Dejansko stranka River Pools-a v povprečju gleda več kot 20 minut videa.

Bio video posnetki za prodajno ekipo. Vse je v prodaji. Priložnosti, ki so jih vsi spregledali po elektronski pošti, je njihov elektronski podpis. Vsak dan večina prodajalcev potencialnim strankam pošlje od 10 do 40 e-poštnih sporočil. Njihov podpis je v vsakem e-poštnem sporočilu, vendar le redko vključuje video.

Ne glede na to, ali prodajate ali ne, bi morali vsi v letu 2018 v svojem e-poštnem podpisu imeti videoposnetek. To bi moral biti kratek biografski pogovor o tem, s kom sodelujete v svojem podjetju, težavah, ki jih rešite, o svojih interesih zunaj službe in o tem, kako navdušeni ste nad sodelovanjem s strankami. Bio video lahko traja 60, 90 ali 120 sekund. Gre za to preprosto predpostavko: potencialni partnerji bi morali videti, slišati in poznati podjetje, preden se pogovorijo ali sestanejo.

Če želite ustvariti video s podpisom po e-pošti, ga najprej ustvarite in naložite na YouTube. V svojem videu bi Marcus lahko rekel: "Hej, jaz sem, Marcus, iz IMPACT. Zakaj sem v vaši mapi »Prejeto« in nato razložite, kaj počne, kot da se pogovarja s prejemnikom.

Nato Marcus priporoča, da video dodate v svoj e-poštni podpis WiseStamp. Orodje, kot je WiseStamp, je boljše in enostavnejše od dodajanja povezave YouTube v svoj podpis, ker WiseStamp potegne video iz YouTuba in doda vse vaše družabne ikone, da ustvari profesionalno podobo predstavitev. Videoposnetek se ne bo predvajal samodejno in Marcus pravi, da vas bo navdušilo, koliko ljudi si ogleda video, vdelanega v vaš e-poštni podpis.

Ko uporabljate brezplačno različico WiseStamp, se bo v podpisu e-pošte pojavilo tudi besedilo »Created by WiseStamp«. Različica Awesome, ki vključuje tudi druge ugodnosti, stane 6 USD na mesec. Poleg WiseStamp lahko najdete tudi naprednejša orodja (npr Sigstr), ki se vključijo v vašo avtomatizacijo trženja.

Video posnetki ciljne strani. Video na ciljni strani lahko povečati število konverzij za 80% ali več. Večina ciljnih strani ljudi prosi, naj izpolnijo obrazec za prejemanje e-knjige, vodnika, bele knjige, spletnega seminarja ali ponudbe za ceno. Video na ciljni strani ponuja nadaljnjo vizualno (psihološko) potrditev, da se vaši potencialni potencialci ne odločajo slabo, tako da vam posredujejo njihove zasebne podatke.

Če na primer obiščete kontaktna stran za prodajnega leva (ki se je v začetku leta 2018 združil z IMPACT), boste videli smešen video, ki ljudem daje odličen občutek za slog podjetja. Zabavni so in se ne jemljejo preveč resno. Videoposnetki na kateri koli ciljni strani v River Pools uporabljajo enak pristop.

Za koga niste primerni. Marcus prvotno je ustvaril to vrsto videoposnetka za prodajnega levain od takrat je neprimeren video neverjetno uspešen tudi za njegove stranke. Video vam lahko pomaga izstopati iz konkurence in zgraditi zaupanje z možnostmi.

Vsako podjetje pove, kdo so, komu služijo, težave, ki jih rešujejo, in njihove rešitve. Z neprimernim videoposnetkom je ideja izstopati z ustvarjanjem poštenega in preglednega videa, o katerem niste primerni. Ko ste pripravljeni priznati, da morda niste primerni za potencialno osebo, postanete dramatično bolj privlačni za tiste, ki jim dejansko ustrezate.

V tem videoposnetku lahko rečete: "Če iščete to, to in to, potem morda nismo najbolj primerni za vas." Na svojem spletnem mestu postavite ta video na območje About. Video želite tudi zgodaj vključiti v svoj prodajni postopek.

Na primer, The Sales Lion je ta video uporabil za prikazovanje potencialnih strank, ki so se zdele slabo. Marcus bi te napotke poslal na neprimeren videoposnetek in rekel: "Če se vam zdi, da smo po ogledu tega videoposnetka v dobri kondiciji, nadaljujmo in pripravimo klic za naslednji teden."

V tem primeru so prednosti videoposnetka dvojne. Prvič, čeprav je video kratek, ljudje še vedno preživijo čas, ko ga gledajo. Ko ljudje niso dovolj zainteresirani, da bi si sploh lahko ogledali video, odpravite potencialno res slab prodajni klic.

Drugič, tisti, ki naredi se pogovorimo, že poznate svoj obraz in glas. V tem prvem prodajnem razpisu ni nič slabše od možnosti, ki je v bistvu neveden o vas, vašem podjetju in težavah, ki jih rešite, ali kadar samo postavijo res osnovna vprašanja.

Poslušajte oddajo in poslušajte, kako je kratek video, ki prikazuje Poročilo o industriji trženja socialnih medijev, vplival na prenose.

Kako izboljšati zmogljivost kamere

Večina ljudi v organizaciji je lahko zelo učinkovita pred kamero, čeprav večina meni, da ni. Dejansko ne bi smeli od ljudi zahtevati, naj takoj začnejo govoriti pred kamero, ker jim to pomeni, da ne uspejo. Vendar Marcus poudarja, da ima večina učiteljev v sebi in se lahko po 2 do 3 urah treninga naučijo dobro delati pred kamero.

Marcus je s svojim usposabljanjem prodajnih skupin in strokovnjakov za vsebino videl, da so ljudje v kratkem času razvili svoje notranje sposobnosti učiteljev in javnega nastopanja. V okviru tega usposabljanja Marcus deli dva glavna pravila, ki jih daje strankam. Prvič, ko začnete snemati video, ne glede na to, kar se zgodi, se ne morete ustaviti. Ne glede na to, ali z besedo zamahnete, si polijete vodo ali če muha pade, nadaljujte naprej. Če nekdo ve, da se lahko ustavi, se ustavi še veliko več, ker ima varnostno mrežo.

Drugi namig je, da lahko znova posnamete video. Ko greste skozi celoten posnetek, odpravite kinke. Potem, če se ne počutite dobro, kako ste se počutili, znova posnemite video. Moč je drugič ali tretjič. Na splošno, če do četrtega poskusa ne dobite dobrega videoposnetka, preprosto nadaljujte.

Ko strokovnjak za snov pogosto začne preizkušati video, v prvih 15 do 30 minutah naredi večkrat. Govor na videu je mišica; je kot vadba. Ko nadaljujejo, postajajo močnejši in hitrejši. Po približno 20 ali 30 minutah začnejo s predstavitvijo gradiva v enem poskusu. Zaupanje se krepi. Enako velja za javni nastop. V prvih 5 minutah se boste morda počutili nekoliko nepovezano, potem pa razvijete pretok.

Nato se z Marcusom pogovorim o drugih nasvetih za govor pred kamero. Marcus pravi, da lahko ljudje izboljšajo svojo prisotnost na kameri, tako da o njej razmišljajo kot o potencialni stranki ali kupcu. Večina ljudi bo rekla, da s kamero niso dobri, toda ko vprašate prodajalca ali strokovnjaka za področje, ali so dobri z ljudmi, skoraj vsi rečejo da. Tako da samo razmišljanje o kameri kot osebi pomaga ljudem, da postanejo veliko bolj učinkoviti zvočniki.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Podobno je tudi razgovor s strokovnjakom ali prodajalcem pred kamero. Anketar olajša pogovor in ko se strokovnjak začne boriti, anketar priskoči, da strokovnjaku da sekundo, da si opomore. Format intervjuja je najlažji način, da nekomu pomagate zgraditi samozavest, saj se večina ljudi že od samega začetka ne zna odlično znajti pred kamero.

Pomembna je tudi priprava. Vnaprej delite vprašanja in se pogovarjajte z zvočniki na fotoaparatu. Želeli bi ljudi postaviti v položaj, da jim uspe, tako da ponujajo odličen izdelek in imajo odlične izkušnje. Vse, kar lahko storite, da olajšate ta postopek, da bo boljši, bolj tekoč in lažji (in zmanjšate to krivuljo učenja), je čudovita stvar.

Marcus svari pred uporabo scenarija; lahko ubije video. Ko poskušate napisati celoten posnetek, priprava običajno traja več časa. Poleg tega je rezultat videti robotski in oseba je bolj nervozna. Edino skriptiranje, ki bi ga morali narediti, je, če sploh, ustvarite oris tem, ki jih želite obvezno zajeti.

Zaradi pomanjkanja skripta je prodajni vidik vaših videoposnetkov bolj verodostojen. Kdaj ste nazadnje napisali pogovor s stranko? Zastavljajo ti vprašanja. Odgovore jim dajete, ker ste strokovnjak. Tako to deluje. Video bi moral imeti podobno izkušnjo.

Poslušajte oddajo, da boste slišali, kako se pripravljam na intervjuje za podcast.

Kako video izboljšuje kulturo podjetja

Danes se vsi želijo pogovarjati o kulturi podjetja, deli Marcus. Vključitev vaše ekipe v videoposnetke podjetja povečuje kulturo. Poleg tega imajo posamezniki močnejši občutek lastništva nad blagovno znamko.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Nekatera podjetja skrbijo, da bodo zaposleni pred kamero pritegnili lovce na glave ali druge priložnosti in bodo zaposleni odšli. Vendar pa s storitvijo LinkedIn ne morete skriti svojih zaposlenih. Namesto tega razmišljajte o oblikovanju blagovnih znamk svojih zaposlenih, kot da jih usklajujete s svojimi. To je storil Marcus George B. Thomas in Zach Basner pri prodajnem levu in kaj počne zdaj s člani ekipe pri IMPACT.

Poudarjanje zaposlenih vam lahko pomaga tudi pri privabljanju novih novih zaposlenih. Ljudje opazijo, ko izvršni direktor poudari njihovo ekipo in želi okoli njih ustvariti blagovno znamko. Ljudje želijo biti del te podporne kulture podjetja. Marcus je to izkusil na lastni koži.

Prisluhnite oddaji, če želite izvedeti moje misli o predstavitvi zaposlenih, da razširim, kaj lahko podjetje naredi, in izboljša prodajo.

Odkritje tedna

Izboljšajmo je brezplačno spletno orodje, ki slike poveča do 4x, ne da bi vidno poslabšalo kakovost slike.

Ko povečate sliko, lahko ta postane zamegljena in pikselizirana. Vendar pa Let’s Enhance uporablja tehnologijo nevronske mreže, da zapolni manjkajoče podrobnosti in ohrani jasnost slike.

Z Omogočimo izboljšanje lahko razstrelimo majhne sličice. Ali recimo, da vam je oblikovalec ustvaril sliko, vendar ni več na voljo in ne najdete izvirne grafike. Če je različica te datoteke z nizko ločljivostjo na vašem spletnem mestu, lahko z orodjem Let’s Enhance ustvarite datoteko z večjo ločljivostjo iz spletne optimizirane datoteke.

Let’s Enhance je spletno orodje, zato preprosto pojdite na spletno mesto in naložite sliko, shranjeno v računalniku. Orodje nato analizira vašo sliko in jo vrne nazaj, da jo prenesete. Rezultati so neverjetni.

Prisluhnite oddaji, če želite izvedeti več in nam sporočiti, kako vam omogočimo Izboljšajmo.

Prisluhnite oddaji!

Kje se naročiti: Apple Podcast | Googlove poddaje | Spotify | RSS

Pomaknite se do konca članka, kjer najdete povezave do pomembnih virov, omenjenih v tej epizodi.

Ključni zajtrki, omenjeni v tej epizodi:

• Več o Marcusu na njegovi spletni strani: MarcusSheridan.com.
• Preveri Prodajni lev in VPLIV.
• E-naslov [e-pošta zaščitena].
• Preberite Vprašajo te odgovor.
• Raziščite Podcast Hubcast.
• Več o tem Rečni bazeni in pazi na YouTube Pools River River.
• Pazi Ravnovesje.
• Preberite več o povečana vrednost videa.
• Preveri Vhodno.
• Raziščite WiseStamp in Sigstr za elektronske podpise.
• Preberite o prednostih video na ciljni strani.
• Preveri Izboljšajmo.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 10.00 na Pacifiku dne Crowdcast ali se vključite v Facebook Live.
• Več o Svet trženja socialnih medijev 2018.
• Pazi Potovanje.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o uporabi video vsebin za prodajo? Prosimo, pustite svoje komentarje spodaj.