Kako spodbuditi prodajno ekipo k uporabi družabnih medijev: Načrt v 6 korakih: Izpraševalec socialnih medijev

Ali želite, da vaša prodajna skupina podpira vaše doseganje v družabnih omrežjih? Iščete vodnik za lažji prehod?

V tem članku najdete načrt v šestih korakih, ki bo prodajni ekipi pomagal pri sprejemanju družbenih medijev v njihovi vsakdanji rutini.

Zakaj bi vaša prodajna skupina uporabljala socialne medije

Preprosto in preprosto, socialno prodajo opredeljujem kot doseganje vaše publike, kjer preživijo svoj čas in porabijo vsebino - ne glede na to, ali gre za tiskane medije, družabno omrežje ali osebno mrežno prireditev.

Bolj tradicionalna definicija iz Forbesa koncept pojasnjuje na naslednji način: "Socialna prodaja je način, da prodajne ekipe uporabljajo socialna omrežja za povezovanje s potencialnimi kupci in jim zagotavljajo vrednost."

Socialna prodaja je podobna negovanju svinca v smislu, da je vaš cilj nenehno pritegniti kupce. In ta zaroka se vsekakor izplača.

Raziskave LinkedIn navaja, da 78% družbenih prodajalcev presega prodajo v primerjavi s kolegi, ki ne uporabljajo socialnih medijev. Združite to statistiko z naslednjima dvema vpogledoma in primer za družbeno prodajo postane še močnejši.

• Po navedbah a Študija LinkedIn, 75% kupcev B2B zdaj uporablja družbena omrežja za raziskovanje ponudnikov.
• A raziskava prodaje za življenje ugotovili, da 90% odločevalcev pravi, da se nikoli ne odzivajo na hladen dostop.

Kljub temu, ko se odločite, da je socialna prodaja ključnega pomena za vašo strategijo, je pogosta ovira doseganje sprejetja ekipe. Tu je šest korakov, s katerimi lahko svojo prodajno ekipo olajšate pri sprejemanju socialne prodaje, s posebnim poudarkom na izkoriščanju LinkedIna in Facebooka.

# 1: Pridobite vstop ključnih zainteresiranih strani

Z vsako novo naložbo, ne glede na to, ali gre za novo orodje ali postopek, sta dolgoročna sposobnost preživetja in donosnost naložbe možna le, če dobite odkup od vseh potrebnih zainteresiranih strani. Če želite svojo prodajno ekipo prepričati, da kupuje v družbeni prodaji, boste morali vsako od teh štirih vlog zapolnite s predanimi ljudmi:

• Navdihujoče: domnevamo, da ste naravni prvak te pobude.
• Operativni: Ta oseba bo prenesla naloge in zagotovila, da se pobuda premika naprej.
• Podporno: Ta oseba bo pomagala pri dodeljevanju ustvarjalnih virov.
• Logistika: Ta oseba vam bo pomagala uporabiti prava orodja.

Tu je nekaj stvari, ki jih morate storiti dobite odkup od vsake vaše zainteresirane strani:

• Predstavite industrijske podatke o spremembi vedenja kupca.
• Izpostavite zgodbe o uspehu iz lastnih prizadevanj za družbeno prodajo.
• Pripravite oris uvajanja načrt.

V orisu načrta za uvajanje pokažite, kako ima vsak človek svojo vlogo, in vključite pet spodnjih korakov.

# 2: Pojasnite igralno polje

Naslednji korak je utemeljiti sodelovanje na določenih platformah.

Zakaj uporabljati LinkedIn za družabno prodajo?

LinkedIn je bil vedno orodje za prodajo B2B, zlasti zaradi orodja za iskanje Sales Navigator. Ugodni algoritmi objavljanja LinkedIn so ga uvrstili tudi visoko na seznam najboljših orodij za družbeno prodajo.

Po navedbah Direktor inženiringa LinkedIn, "LinkedIn je uvedel postopek v štirih korakih za distribucijo vsebine po svojem omrežju kot način za zmanjšanje širjenja neželene pošte ali neprimerne vsebine."

Del tega postopka uporablja dejavnike, kot so všečki, ogledi in zastave, da oceni vašo vsebino glede kakovosti. Rezultat tega je, da vsakič, ko objavite, ne samo, da potencialno dosežete vse svoje povezave, ampak tudi, če nekdo všečka, deli ali komentira vašo objavo, bo dosegel tudi vire svojih povezav.

Hipotetično vam lahko 1000 povezav pomaga doseči več sto tisoč, če objavljate privlačno vsebino.

Zakaj uporabljati Facebook za družabno prodajo?

Facebook pa tradicionalno velja za boljšo možnost prodaje B2C, vendar njihovi algoritmi za objavljanje niso tako ugodni kot LinkedIn.

Paul Ramondo se je lotil te teme pred nekaj meseci in je imel za povedati nekaj o logiki algoritma platforme: »Facebook-ov algoritem s štirimi koraki pomaga pri odločanju, kako bo uvrstil vašo vsebino v vir novic. […] Po napovedih in izračunu verjetnosti Facebook združi informacije v izračunajte "oceno ustreznosti", številko, ki predstavlja, kako Facebook meni, da ste zainteresirani za nekoga zgodba. "

Priporočam, da Facebook uporabite kot merilo, kako daleč ste v procesu vzpostavljanja odnosov. Če ste Facebook prijatelji s poslovno povezavo, ste dosegli povsem novo raven udobja in komunikacija, ki eksponentno poveča verjetnost za to prodajno ali partnersko priložnost raste.

# 3: Vodi z zgledom

Začnite tako, da določite, kaj družbeno prodajanje pomeni vaši ekipi in kako vpliva na posel na splošno. Bodi prepričan dajte kolegom nekaj nasvetov za začetek.

V ta namen bi morali delite primere in rezultate lastnih objav v družabnih omrežjih z ljudmi, ki jih želite spodbuditi. Za ponazoritev sem delil skupni vpliv osmih članov ekipe, ki so všečkali video, ki sem ga objavil na LinkedInu: 37 všečkov, osem skupnih komentarjev in izpostavljenost 15.000 parom zrkel.

Prav tako je pomembno, da ustvariti priložnosti za člane ekipe, da si med seboj ponovijo moč družbene prodaje. Na primer, spodbudite vse delite in proslavite majhne zmage v namenskem kanalu Slack.

# 4: Olajšajte sprejetje družbenega vprašanja

Ta naslednji korak vključuje usklajevanje med trženjem, poslovanjem in prodajo.

Vprašajte svojo marketinško skupino izberite pet različnih blogov, o katerih lahko prodaja vaša prodajna skupina. Vsi predlogi, kaj o teh objavah povedati na podlagi vsebine blogov, bodo v pomoč.

Prosite operacijsko skupino pridobiti in nastaviti orodja za socialno prodajo, ki jih bo ekipa potrebovala, kot so LinkedIn premium računi, video orodja za predvajanje zaslona (kot npr Statve) in vtičniki za sledenje odpiranju in kliki e-pošte.

Naj bo direktor prodaje naloži vsakemu članu prodajne ekipe objavo enega članka in vsak teden sodelovanje s tujo objavo na LinkedInu. Prepričajte se, da ta oseba daje navodila za postopek skupne rabe in poročanja o rezultatih.

# 5: Postavite jasne in dosegljive cilje

Če želite natančno oceniti učinkovitost vaše družbene prodaje, nastavite in slediti ciljem za naslednje KPI:

• Število novih povezav
• Število ogledov na objavo
• Število pogovorov z možnostjo
• Število predstavitev in prijave

# 6: Ohranite trajnost in zagon

Vaš strategija socialne prodaje bo doživljala vzpone in padce, vendar bo osredotočanje na te dejavnosti prispevalo k dolgoročnemu uspehu:

Na rednih sestankih delite nove taktike socialne prodaje. Na primer, spodbudite posamezne člane ekipe, naj v prodajnem navigatorju uporabljajo oznake za sledenje potencialnim strankam, trenutnim strankam itd. To jim omogoča učinkovitejše spremljanje dosega in rezultatov.

Pripravite seznam vsebinskih elementov, ki jih lahko deli vaša ekipa. Ne glede na to, ali gre za bloge, e-knjige, obvestila o novih funkcijah ali študije primerov, prosite oddelek za trženje, naj ta seznam posodobi z novimi sredstvi, ko bodo na voljo. Google Drive je dobra izbira za to.

Uporabite Slack za objavo novih objav v spletnih dnevnikih in zanimive vsebine za skupno rabo. Pomislite na to kot na namenski prostor za izmenjavo povezav do vaših objav, da bodo lahko drugi všečkali / delili / komentirali objave drugih. Prosite člane svoje ekipe, naj uporabijo kljukico ali palec emoji, ko jim je objava všeč.

Zahtevajte, da zainteresirane strani ostanejo na vrhu trendovskih taktik in algoritmov socialnih medijev. Za ponazoritev, kdaj LinkedIn je predstavil uporabo hashtagov in od ljudi morali izbrati hashtagove, ki jim bodo sledili, smo takoj preizkusili posledice uporabe hashtagov v naših objavah. Ko smo ugotovili, da je to povečalo prepoznavnost naših objav, smo obvestili preostalo ekipo in se prepričali, da je del njihove nove kadence objav.

Redno obiskujte avatarje svojih strank. Osebe bi morale biti del zelo zgodnjih faz načrtovanja uvajanja, saj pomagajo razjasniti, komu prodaja vaša ekipa. Ko se vaš izdelek razvija, se lahko podatki o občinstvu spremenijo. Pomembno je ponovno ocenite osebnost svojih strank če želite izvedeti, ali zdaj prodajate novi vrsti kupca.

Zaključek

Zakaj se ustaviti pri prodajnih skupinah? Ko se vaša prodajna ekipa popolnoma prilagodi socialni prodaji, razmislite o uvedbi svoje strategije socialne prodaje za druge ekipe, kot sta podpora strankam in trženje.

Tovrstno zagovarjanje zaposlenih ima lahko globok in dolgoročen vpliv na vaše dno.

Kaj misliš? Se vam zdijo ti nasveti v pomoč? Katere druge nasvete lahko ponudite? Delite svoje misli v spodnjih komentarjih.

Več člankov o sprejemanju vašega podjetja za trženje družabnih omrežij:

• Naučite se vključiti vse svoje zaposlene v trženje v družabnih omrežjih.
• Ugotovite, kako lahko LinkedIn Elevate uporabite za izboljšanje zagovarjanja zaposlenih.
• Raziščite tri orodja za ekipe družabnih medijev.