Čarobne besede, ki se prodajajo: Kako zgraditi zaupanje v svoj marketing: Izpraševalec socialnih medijev

Vas vaša marketinška sporočila naredijo vrednega zaupanja? Ali uporabljate prave besede in besedne zveze?

Da bi raziskal, kako lahko besede vzpostavijo zaupanje pri kupcih, intervjuvam Marcusa Sheridana v podcastu Social Media Marketing.

Marcus je priznani slavnostni govornik in avtor knjige Vprašajo, odgovoriš ti. Vodi tudi digitalno agencijo za prodajo in trženje, imenovano Impact, in izvaja delavnice o digitalni prodaji in trženju za korporacije.

Marcus deli besede in besedne zveze, s katerimi lahko tržite svoje podjetje, in razloži, kako večina od nas dela narobe.

Jezik poslušalca

»Če se z moškim pogovarjate v jeziku, ki ga razume, mu gre to v glavo. Če se z njim pogovarjate v njegovem jeziku, mu to gre na srce. « -Nelson Mandela

Če je na svetu kaj, kar nas lahko poveže ali loči, kar lahko pritegne ali odrine, so naše besede. So srčni utrip podjetij. Zagotovo so srčni utrip digitalnega sveta. Nabor spretnosti tekstopiscev je danes verjetno še pomembnejši kot pred mnogimi leti.

Večina podjetij ne govori v jeziku svojih poslušalcev. To je pomembno, ker govorjenje v lastnem jeziku povzroči zaupanje. Zaupanje je vse, kar je v poslu. V bistvu je razlog, da ljudje pridejo do vas in razlog, da kupijo vaš izdelek ali najamejo agencijo, ta, da vam zaupajo dovolj, da vam dajo svoj denar. In edini način, da boste prišli do te točke, je pravilna dejanja in prave besede, besede, ki so resnično pomembne.

Govoriti jezik nekoga ne pomeni govoriti v španščini ali angleščini. Pomeni govoriti z ljudmi na način, ki je povezan z njimi, z besedami in besednimi zvezami, ki jih uporabljajo. Občutki, ki jih imajo v tistem trenutku, jim omogočajo, da rečejo: »To podjetje me dobi. Ta oseba me dobi. On ali ona me razume. «

Kako pogosto ustvarjamo besede, ki spodbujajo ta niz občutkov? To je končni lakmusov test, čustvena manifestacija osebe, ki prejme to vsebino: tisti video, ta članek in poziv k dejanju. Če govorite njihov jezik, daje občutek neposredne skupnosti.

Marcus govori po vsem svetu in navdušen je nad tem, kako pogosto ljudje pridejo do njega na koncu pogovora in komentirajo besedo, ki jo je uporabil, ali način, kako je nekaj rekel. Marcus je iz Virginije; ima nekoliko južnjaški naglas in precej uporablja besede "y'all" in "dang". Ljudje pogosto komentirajo: "Takoj, ko sem zaslišal, da ste rekli" ja, vsi “, sem se preprosto počutil, kot da sem doma z vami v občinstvu." Marcus poudarja, da bi lahko kdo drug slišal enake besedne zveze in si mislil: "No, on je neumni južnjak."

Kakor koli že, njegove besede v mislih ljudi ustvarijo takojšen vtis o osebi, ki jo vidijo pred seboj tako kot naše besede tvorijo vtis o osebi ali podjetju, ki ga občinstvo vidi v videoposnetku ali za zaslonom ali strani.

Narediti to narobe - in to pravilno

Marcus poda nekaj ključnih resnic, ki jih moramo sprejeti, da bomo to dobro storili.

Smernice

Če podjetje reče: »Naša obsedenost je zaupanje,« morajo ugotoviti, kako lahko toliko zaupajo zaupanju karkoli naredijo ali rečejo, najprej pomislijo: »Ali bo to poslušalca vodilo k temu, da nam bolj zaupa ali nam zaupa manj? "

Ko imaš tisti preprosti imenovalec, ko samo prideš ven in rečeš: »V redu, dopustili bomo zaupanje kot naš strateški ali moralni kompas«, zaradi česar je lažje ugotoviti besede, ki jih lahko izgovorimo. Ko danes pogledate trženje, kako pogosto se podjetja pogovarjajo v sejni sobi o načinu, kako so nekaj povedali, o dejanskem sporočanju? To je zelo redko; o tem sploh ne slišite prav veliko.

Marcus veliko prodajnih treningov. Pravi, da je glavni dejavnik, ki določa, ali nekdo odpre prodajno e-pošto. Prodajalci pogosto pošiljajo na stotine neposrednih e-poštnih sporočil na mesec s povprečno stopnjo odprtosti le 18%. In najpogosteje uporabljena tema za večino prodajalcev, ko sledijo potencialnim kupcem, je preprosto, "Nadaljevanje." To je najbolj uporabljena, najočitnejša in najmanj čustvena tema mogoče.

Marcus je anketiral približno 20.000 prodajalcev. Vedno znova ga sprašuje: "Koliko vas je bilo usposobljenih za pisanje popolne teme, glede na to, da nekateri pošljete na tisoče e-poštnih sporočil na mesec? " Nikoli ni imel nobene osebe, ki bi dvignila roko.

Podobno, če vprašate večino tržnikov, ali so študirali psihologijo, večina ne - čeprav se ukvarjamo s psihologijo. Zakaj nekdo takoj začuti zaupanje in da je vaše podjetje drugačno v primerjavi s takojšnjim občutkom, da vas ne mara?

Vsi so že prej gledali video v spletu. Preden ste sploh kliknili video, ste videli sličico, na podlagi katere ste se odločili, da si želite video ogledati ali pa je niste. Zakaj ste kliknili? Če to vprašanje vprašate večino tržnikov, večina ne ve. To ni pogovor, ki ga imajo skoraj dovolj.

Glavni razlog, da se niste odločili, da ne boste kliknili na videoposnetek - psihologija, spet komponenta zaupanja - je, ker rekli ste si: "Ta oseba mi ni všeč." Nekaj ​​tega, kar izgleda, vas spremeni izključeno. V naslovu vas nekaj izklopi. Najpogosteje je to zato, ker se sporočilo, ki ga dobivate, glasi: »Ta oseba, ki ga je ustvarila, misli, da je pametnejša od mene. Mislijo, da imajo tukaj nekaj o meni. "

To je psihološki razlog številka ena, zaradi katere se ljudje odločijo, da ne bodo kliknili na video. Če razumemo osnove tega, lahko spremenimo način pogovora.

WHO Niso Ste primerni za?

Če bi vprašali 100 podjetij, koliko jih na svojih spletnih straneh odkrito pove, kdo so ne Marcus ocenjuje, da bo le eden izmed 100 odgovoril pritrdilno. Trenutek, ko ste pripravljeni navesti potencialne potenciale, za katere niste primerni, je trenutek, ko postanete dramatično bolj privlačni za tiste, za katere ste primerni. Vendar večina podjetij tega ne bo nikoli storila.

Marcus je bil na družinskem potovanju na Havajih, ko smo to snemali. S sinom sta načrtovala ribolov, zato si je Marcus ogledoval čarterske čolne. Večina čarterskih družb je govorila, zakaj so super in kako jih imajo vsi radi. Toda našel je takšnega, ki je povedal nekoliko drugače.

Rekli so: »To ribolovno potovanje je namenjeno resnim ribičem, ki želijo loviti ribe, ne pa za začetnike. Za vse resne ribiče, ki bi radi poskusili nekaj malce drugačnega na potovanju na Maui, bi to lahko bilo ribolovno potovanje za vas. "

Večina čarterskih kapitanov ali potovanj ali podjetij tega ne bi rekla, ker se bojijo, da bi potencialno podjetje odpravili iz začetnikov. Ta družba pravi: "V redu, poglejmo naravnost, kdo smo in kdo nismo." Pravijo v prvem stavku: "Mi smo za resen ribič... nismo za prvič, "in ga zaključite s to čudovito besedo, ki večini ljudi skoraj nič ne pomeni, je pa tako velika dogovoriti. Končajo z: »To lahko naj bo ribiško potovanje za vas. "

Vsi drugi pravijo: »To je samo potovanje za vas. Mi smo listina za vas. " To podjetje pravi: »To lahko naj bo ribiško potovanje za vas. " Kupcu ne govorijo, da so pametnejši od njih. Ne govorijo jim, kaj naj naredijo. Kupcu omogočajo, da se sam odloči. To daje moč. To je močno. In premalo tržnikov razmišlja tako.

Prekletstvo znanja

"Prekletstvo znanja" je dejanje komuniciranja ali razmišljanja na način, ki predvideva, da ga vsi razumejo preprosto zato, ker smo tako vajeni govoriti tako. To počnemo že tako dolgo in smo tako vpeti v vse, kar je, da samo domnevamo, da to razumejo tudi vsi ostali.

Marcus je nedavno govoril na konferenci vrhunskih proizvajalcev jaht. Vsakega izmed njih je na list papirja zapisal, komu njihov izdelek ni primeren. Večina jih dobesedno sploh ni mogla razmišljati na ta način. Obnemeli so bili nad idejo, da njihov izdelek ali storitev potencialno ne bi bil najbolj primeren za nekoga.

Nekatera podjetja ponavadi naredijo, ko se spopadajo s tem kotom, je, da postanejo hudomušna ali sarkastična: vode, vam ta jahta morda ne ustreza. " Marcus pravi, da se tako ne bi govorilo, ker to ni tisto, kar je potrošnik razmišljanje. Če ste prvič kupec jahte, kako naj v resnici veste, ali je to prava jahta za vas?

Naj se vidijo

Marcusova agencija je nedavno objavila grafikon, ki prikazuje stari model agencije v primerjavi z novim modelom agencije. Običajno agencije delajo vsebine za vas. Tako je njegova agencija rekla: "Če iščete podjetje, ki bi vam izdelalo vsebino" - v drugem besede, če sami nočete sodelovati - «no, potem verjetno nismo najbolj primerni zate."

Zaradi tega se ljudje dobesedno zdrznejo. Nato se nagnejo vanjo, kot: »Kaj je bilo to? Rekli so le, da se jim morda ne bi prav prilegel. "

Slediti moraš s tem, kdo si so primeren za. V tem primeru bi Marcusova agencija temu sledila z besedami: »… če pa želite resnično imeti svoj digitalni digitalni telefon in želite ustvariti lastno vsebino kot organizacija, potem smo vam zelo naklonjeni. "

Nato so našteli devet komponent tradicionalne agencije in devet komponent novejše ali sodobnejše agencije. Vsakič, ko to nekdo prebere, ga pogleda in reče bodisi: "Ja, to sem jaz" ali "Ne, to nisem jaz."

Vsakdo bi se moral vprašati: "Kdo ne bo imel dobrih izkušenj s podjetjem, kot smo mi?" Poiskati želite načine, kako pokazati drugo plat medalje, samo da poudarite, da niste pristranski. Večina gledalcev, obiskovalcev in kupcev pričakuje, da je tisti, ki stvar prodaja, pristranski. Dobesedno iščejo razloge, da tej osebi ali podjetju ne zaupajo. Če ste pripravljeni takoj priti ven in se pogovoriti o tem, za koga niste primeren, se jim zdi, da ste nepristranski.

Če uporabimo primer Social Media Marketing World, vemo, da naša konferenca ni vsega za vse ljudi. Lahko bi prišli ven in rekli: »Tukaj je vseh razlogov, zakaj bi bil svet trženja socialnih medijev za vas zelo primeren. Ampak tukaj je nekaj razlogov, da bi lahko ne vam zelo ustreza. Za ponazoritev, če se ukvarjate s SEO-jem in iščete najnovejše in najboljše prakse SEO-a, to ni glavna tema te konference. Zato vam morda ne ustreza. «

Ko trženje družbenih omrežij to prebere, takoj pomislijo: »No, dobro. Vseeno me to ni zanimalo. " V mislih ponovno potrjujejo, da točno to iščejo.

Pristranskost

Katere stvari v svojih sporočilih govorimo kot tržniki, zaradi katerih se takoj slišimo pristransko?

Eden najboljših primerov je, da prisilno hranimo, kako se počutimo do našega izdelka. Najpogostejši naslov, ki ga vidite na domači strani podjetja, je, zakaj so posebni, zakaj so tako različni, zakaj so najboljša izbira za vas. Toda to ni način, na katerega ljudje o tem nujno razmišljajo, ali vsaj tega trenutno ne sprašujejo.

Do te točke smo prišli, ker si ogledujemo spletna mesta in vidimo način, kako rečejo in prikažejo stvari. Menimo, da je to najboljši način. To je norma. Ampak ne pozabite, če je to norma, pomeni, da jo bodo ljudje naravno preskočili in ne bodo pozorni.

Tu Marcus svetuje, da se kršijo norme oblikovanja spletnih strani in na splošno v sporočilu. Namesto da bi rekli, zakaj je vaš izdelek ali storitev najboljša izbira, ga raje obrnite na glavo in recite: "Ali je naš izdelek res drugačen?" To vprašanje prepoznava dvom, ki ga čutijo.

Marcus je obseden s tem stavkom: "Oni vprašajo, ti odgovoriš." Podjetja menijo, da gre zgolj za to, da vas nekdo vpraša in odgovori na vašem spletnem mestu, vendar je lahko tudi več kot to. Vse, o čemer razmišljajo, iščejo, govorijo, čutijo, se bojijo - in tisti, ki se boji, je tisto, za kar Marcus pravi, da je tako močan. Nagniti se moramo k strašljivemu delu in biti pripravljeni te strahove obravnavati v jeziku, ki ga uporablja stranka.

Marcus je poleg agencije tudi lastnik podjetja za bazene. Obravnava pomisleke, kot so: "Ali so bazeni iz steklenih vlaken videti poceni? Poglejmo in poglejmo «- zelo odkrito. Nekomu, ki se je spraševal in se pogovarjal s podjetjem za betonske bazene, so verjetno rekli, da so bazeni iz steklenih vlaken videti poceni. V tem primeru se bojijo, da bi se pogovorili, ko raziskujejo njegovo spletno stran. Torej, Marcus pride takoj ven in to pove in naslovi strah, ko razmišljajo.

Ena izmed idej, o kateri smo razpravljali za Svet za trženje socialnih medijev, bi lahko bila, da se vprašamo: »Ali se ta dogodek res splača? Poglejmo, kaj bodo rekli vaši vrstniki. " Marcusu je ta pristop všeč, ker ne trdi, da je naš dogodek zagotovo je vredno. Drugače je. Pravimo, "Razumem tvoj strah, Marcus. Poglejmo in poglejmo skupaj. Zdaj se odločiš. " Toda vprašanje je, koliko podjetij v resnici govori tako? Ne veliko. Uporabite besede, za katere veste, da bi vaša stranka uporabila za vprašanja, namesto da bi podali izjavo.

Trganje

Pogovoriti se morate o tem, za koga niste primerni. Nagniti se moraš, da pokažeš, da si nepristranski, kar pomeni, da se nagneš do tega, da se oseba dobesedno zdrzne. Torej, koliko vaše kopije zdaj, koliko vaših sporočil zdaj na vašem spletnem mestu, bi nekoga prisililo, da naredi dvojni posnetek in se nagne? To se je že zgodilo vsem, kjer nas je nekaj tako presenetilo, ko to beremo ali gledamo, in se odpremo in nagnemo kar s celim telesom.

Eno od vprašanj, ki ga Marcusov posel z bazenom dobiva ves čas, je, zakaj naj nekdo izbere steklena vlakna pred betonom. Zdaj prihaja do trma: Marcus pogosto odgovori z: "No, resnica je, ne bi smeli vedno izbrati steklenih vlaken pred betonom." To je zdrs številka ena. Tukaj je drsanje številka dve: "V resnici so časi, ko je beton boljša možnost."

»V tem članku ali v tem videoposnetku bomo iskreno in pregledno razložili prednosti in slabosti obeh vrst bazenov. Upajmo, da se boste do konca lahko odločili, katera je najboljša izbira za vas. "

Realno, koliko blagovnih znamk, koliko podjetij, koliko podjetij govori tako, ko berete o njihovih izdelkih ali storitvah v spletu? Trg prihaja z: "Kaj bi najmanj pričakovali, da bi slišali ta trenutek, čeprav že vedo, da je res?"

Kolikokrat imate na svojem spletnem mestu nekaj, zaradi česar bi nekdo prikimal z glavo ali jo nagnil na strani, ali pa se zdrgnite ali utripajte in recite: "Vau, ne morem verjeti, da so dovolj iskreni do mene, da so pravkar rekli to "?

Fenomen "Nod and Click"

Koliko izjav je na vašem spletnem mestu, zlasti na vaši domači strani, zaradi katerih bi nekdo fizično prikimal, ko ga je prebral?

Trenutno je naslov na wix.com: "Ustvari spletno mesto, na katerega si ponosen." Wix.com ve, da je večina ljudi resnično razočarana s svojimi spletnimi mesti, njihov trg pa so mala podjetja, ki nočejo najeti nekoga, ki bi ustvaril 10.000–20.000 USD Spletna stran.

Spletno mesto želijo ustvariti zase, ne želijo pa nečesa neprijetnega ali ljubiteljskega. Tako imajo takoj to: "Ustvari spletno mesto, na katerega si ponosen." Lahko prikimam z glavo in si mislim: »Ja, to sem jaz. To želim storiti; Želim ustvariti spletno mesto, na katero sem ponosen. "

Naslov na spletnem mestu podjetja Marcus's pool je: "Razmislite o podzemnem bazenu?" To je to; to je celoten naslov. O podjetju ne piše nič.

Če koga vprašate: "Ko obiščete spletno mesto, vas bolj skrbijo vaše težave in težave ali vas bolj skrbi o podjetju, ki ga obiščete? " Vsi bodo odgovorili: "Skrbim zase, za svoje težave, težave, svoje potrebe, svoje vprašanja. "

Če pa pogledate naslove 90% spletnih mest, je to hvalisanje. Ne gre za stranko; gre za podjetje. V tem kontekstu je preizkus za to: "Ali lahko oseba prikima?" Tudi če znajo zmajevati z glavo in reči: "Ne, to nisem jaz," je vseeno zmaga. Kakor koli že, spoznali so, da gre v tem kontekstu zanje.

Nekdo bi lahko rekel: "Ne, ne iščem podzemnega bazena; Iščem nadzemni bazen. Od tu sem. " Je Marcus kaj izgubil? Ne, ker niso njegov trg. In to je učinkovita komunikacija.

Mi vs. Ti

Tu je še en preizkus, ki ga lahko zdaj opravite s svojim spletnim mestom. Na spletnem mestu preštejte razmerje med "mi" in "vi". Ti ali tvoja. Mi ali naši.

Če pogledate večino domačih strani, boste videli, da gre za 80% "mi". Torej, če imate 10 izjav z uporabo "mi" in "vi", bo 8 temeljilo na "mi", 2 pa na "vi". Biti mora obratno.

Na vaši domači strani in na celotnem spletnem mestu, zlasti v naslovih, mora 80% jezika temeljiti na "vi" ali "vaš". Lahko ga preklopite še dlje in ga naredite za prvo osebo. Tako je prilagojena temu posamezniku. Še enkrat, ko se vrnemo k tej kimajoči komponenti, imajo lahko fizično manifestacijo izkušnje, ki jo imajo, na primer: "Ja, to sem jaz. Še naprej bom ostala tukaj, še naprej bom brala. "

Navedite očitno

Ko nekdo na spletu izpolni obrazec in ga prosijo, naj poda svoje podatke, se pojavijo določeni strahovi. To vemo, ker imamo vsi enake osnovne strahove pred izpolnitvijo obrazca na spletu:

• Kaj boš počel z mojimi zasebnimi podatki?
• Me boš spam do smrti?
• Ali mi boste poslali e-pošto na smrt?
• Če izpolnim ta obrazec, kaj se bo točno zgodilo?

Vemo, da vsako podjetje uporablja ta obrazec, a koliko jih je tistih, ki strahu obravnavajo tam, na ciljni strani? Skoraj nobene.

Marcus predlaga, da poleg obrazca, ki obravnava te strahove, postavite preprost video. Ampak obstajata dva dela, da to pravilno popravimo. Najprej mora imeti zelo jasen naslov. Drugič, imeti mora tudi tisto komponento trzanja.

Marcus pravi, da je najboljši naslov za ta video: "Poglejte natančno, kaj se bo zgodilo, če izpolnite ta obrazec." Zakaj ta naslov? Ker si gledalci ravno v tistem trenutku mislijo sami. Zdaj jim natančno prikazujete, kaj se bo zgodilo, če bodo izpolnili ta obrazec - ne pravite, ali je to dobro ali slabo.

V videoposnetku želite takoj priti ven in jih znova nagniti nad glavo s strahovi, ki jih imajo. Oni vprašajo, vi odgovorite. Vse kar morate povedati je nekaj takega: "Sediš zdaj in si rečeš, naj izpolnim ta obrazec? Ali me bodo ti fantje nasmejali do smrti? Me bo kdo poklical naslednji dan desetkrat? Sprostite se, sprostite se, sprostite se. Pogovorimo se natančno o tem, kaj se bo zgodilo, če izpolnite ta obrazec. " Potem to samo razložiš z besedami.

Marcus pravi, da je to že večkrat preizkusil in je v povprečju našel 80-odstotni dvig.

Kakšna je norma? Norma je postavitev obrazca in upanje, da ga bodo izpolnili. Po čem izstopate? Povedati natančno, kaj se bo zgodilo, če bodo izpolnili obrazec.

Odkritje tedna

DuetCam je aplikacija za iOS, ki vam omogoča snemanje spredaj obrnjenih in nazaj obrnjenih kamer, povezanih na vaš iPhone.

Ustvari sceno iz slike v sliki, v bistvu kot FaceTime ali Skype, z velikim in majhnim oknom. Eden od primerov za to je lahko prikaz obraza v velikem okvirju ali v majhnem oknu slika v sliki, ko ustvarjate zgodbe v Instagramu. Drug bi lahko bil na velikem dogodku, kot je Social Media Marketing World. Če ste med občinstvom in snemate, lahko delite svoje reakcije, hkrati pa delite tudi to, kar se dogaja pred vami.

Velike in majhne slike ne morete spremeniti, čeprav lahko določite, katera leča je primarna kot sekundarna, in jih lahko vedno zamenjate. Obstaja še en gumb, s katerim lahko spremenite, v katerem kotu se prikaže manjše okno. DuetCam deluje v vodoravni in navpični smeri, vendar se pred začetkom odločite, katero boste uporabili.

DuetCam znaša 2,99 USD in je na voljo izključno za iOS na duetcam.com.

Ključni izvlečki iz te epizode:

• Izvedite več o Marcusu na njegovem Spletna stran.
• Sledite Marcusu naprej Facebook in Twitter.
• Pošljite Marcusu na naslov [e-pošta zaščitena] (ja, res).
• Oglejte si Marcusovo agencijo, Vpliv.
• Preberite posodobljeno izdajo Marcusove knjige iz leta 2019, Vprašajo, odgovoriš ti.
• Raziščite Rečni bazeni.
• Prenesi DuetCam.
• Preveri Social Media Marketing World 2020.
• Oglejte si ekskluzivno vsebino in izvirne videoposnetke v programu Social Media Examiner naprej YouTube.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 10.00 na Pacifiku dne Crowdcast.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o uporabi jezika strank in potencialnih strank pri vašem trženju? Prosimo, delite svoje komentarje spodaj.