Kako izmeriti donosnost naložbe socialnih medijev za kompleksno prodajo: Izpraševalec socialnih medijev

Ali poskušate ugotoviti, kako socialni mediji vplivajo na vaš zaključek? Ali že merite, vendar ne vidite rezultatov, na katere ste upali?

Eden od razlogov merjenje donosnosti naložbe (ROI) družbenih medijev sprožilo toliko razprav, ker ni lahko. Glavna ovira za celovito merjenje je pomanjkanje resnične rešitve za upravljanje odnosov s strankami (CRM).

Medtem Prodajno silo drugi pa si močno prizadevajo, da bi na trg ponudili popolno rešitev, mnogi prodajalci preprosto zbirajo podatke, ki jih dobijo iz rešitev za spletno sledenje in rešitev za socialno spremljanje.

Na žalost boste s tem dobili le delčke zgodbe. Tisti z lastniškimi CRM sistemi bodo imeli najtežje ovire, kar je osebni izziv. Kratkoročno je edino upanje, da na svoje spletno mesto vključite sledilne piškotke in sodelujete z razvojno skupino za integracijo z vašim CRM.

Vendar lahko zgradite učinkovito strategijo merjenja, če celovito gledate na generacije vodilnih v družabnih medijih. Tu so štirje nasveti, s katerimi boste zagotovo izmerili celoten vpliv socialnih medijev na svojo spodnjo vrstico.

# 1: Določite svoje vnose za proizvodnjo svinca

Da bi bila katera koli merilna strategija učinkovita, je ključnega pomena določite, katere ključne dejavnike je treba vključiti. S stališča generacije svinca obstajata dva ključna vhoda za generiranje svinca.

• Točke konverzije posrednega in neposrednega odziva—Ti se lahko razlikujejo glede na vaš poslovni model, toda na splošno bi radi merili tiste, ki so izpolnili vaše obrazce za potencialne stranke. Nato bi dobili prednostno oceno, ki določa stopnjo zanimanja za potencialne stranke. Potem bi te rezultate razdelili na smiselne obsege in znotraj vsakega obsega merili svoje socialne možnosti. Poiščite natančno število potencialnih strank in stopnjo rasti v vsakem območju.

• Zgodovina nove poslovne kampanje—To je verjetno eno najbolj podcenjenih področij, kjer imajo socialni mediji veliko vlogo. Oglejte si vsa svoja nova podjetja v mesecu glede na zgodovino kampanje, ki je navedena v piškotkih. Kolikokrat so bila družabna omrežja v kateri koli točki zgodovine kampanje, ki so vodila do razprodaje? Kolikokrat so bili družbeni mediji neposredna "konverzijska točka" za prodajo? Kolikokrat so bili socialni mediji "izvorni vodilni vir" za potencialno stran? Ali te številke rastejo zdravo? Če ne, kje morate prilagoditi svojo strategijo? Določite vrednost dolarja za različne točke v vašem vodilnem ciklu, določite stroške teh prizadevanj vključno s časom osebja, potrebnim za izvedbo, in ugotavljanjem, kje socialni mediji kažejo največ vpliva ROI.

# 2: Uporabite točkovanje za potencialne stranke, da potencialne stranke postavite na pravo mesto v prodajnem lijaku

Ko tržniki govorijo o merjenju donosnosti naložbe v družbenih omrežjih, mnogi menijo, da je to zelo razrezana razprava. Ali družbeni mediji prinašajo dobiček podjetju ali pa ga ne.

Čeprav se strinjam s predpostavko, priporočam tudi, da naredite korak nazaj, preden se odločite samo na podlagi številk.

Razpravljali smo o uporabi točkovanja svinca, da bi opredelili, kje so stranke v nakupnem ciklu. Čeprav obstajajo zelo dolge formule za točkovanje svinca, ki jih uporabljajo podjetja, sem ugotovil, da je najboljši pristop K.I.S.S. (naj bo preprosto, neumno) filozofija. Razdelite svoje potencialne stranke v tri različne potencialne baze. Določite časovne okvire za pretvorbo glede na vaše podjetje in standardni nakupni cikel.

• Počasi—Ti obeti so verjetno v fazi pred raziskovanjem / ozaveščanjem. To, kar rečete, se jim zdi zanimivo in želijo mu slediti, vendar trenutno ne iščejo rešitve. Želite biti pozorni na te možnosti, ko bodo so pripravljen za nakup, vendar ne želite vložiti veliko časa v prodajno službo. To je odlična priložnost, da tem potencialnim strankam pošljete ustrezne BREZPLAČNE vsebine v nekem rednem intervalu, ki ni moteč, a dovolj, da ne padete z radarja.

• Srednje—Ti obeti so v fazi raziskav / obravnave. Gledajo na izdelke, ki jih je treba obravnavati kot rešitev. Če želite najti prelomno točko za te možnosti, jih premaknite v naslednjo fazo lijaka. Verjetno se večina vaših marketinških dolarjev porabi za pretvorbo teh možnosti.

• Hitro—Ti obeti so v fazi odločanja / nakupa. Želijo si rešitev in imajo jasen časovni okvir, kdaj jo potrebujejo. Verjetno večina prodajne ekipe preživi svoj čas, ko aktivno dela na teh možnostih. Na splošno trženje zaostaja pri posebnih tržnih ponudbah, da ne bi "odlašalo" s prodajo.

To vam daje okvir za to, kar želite meriti na tej poti. Če želite biti resnično merilo donosnosti naložbe, morate primerjati stroške prizadevanj za družabna omrežja in prihodke za vsako točko v zgodovini kampanje in stroške, povezane s pretvorbo vsakega obsega potencialnih strank ocene.

# 3: Razumevanje, kje se prizadevanja za socialne medije končajo in začnejo prodajna prizadevanja

Zakaj so te različne točke nakupnega cikla pomembne za merjenje v družabnih omrežjih? Ker socialni mediji so le še en glavni dejavnik. Ko pride potencialna stranka, prevzame vaš običajni prodajni postopek. Ta postopek lahko vključuje tržna prizadevanja in prizadevanja prodajne ekipe.

Če pa potencialne stranke dosežete v fazi pred raziskovanjem / ozaveščanjem s socialnimi mediji, pa jih nimate trženjskih programov ali prodajnih postopkov, ki to podpirajo, lahko nataknete edino tržno prizadevanje, ki se tega dotika skupino. Pristop s težko prodajo s počasnimi možnostmi tvega, da bo svoje podjetje za vedno izgubil. Preden odpišete družbena omrežja, ker ne prinašajo donosnosti naložbe, ki ste jo pričakovali, preverite prodajo in trženje.

Če v svoji strategiji nimate programa za ozaveščanje, je to lahko razlog, da teh potencialnih strank ne pretvorite. Ocenite socialne medije glede vrednosti, ki jo resnično prinesejo na mizo, in poskrbite, da ne boste spregledali nekaterih področij, na katerih socialni mediji že zagotavljajo donosnost naložbe v vaše podjetje.

# 4: Vprašajte se, kje morate optimizirati prizadevanja za vodenje družbenih medijev

Tu je nekaj ključnih vprašanj, ki si jih morate zastaviti pri ocenjevanju svojih prizadevanj v družabnih medijih:

• Ali je v vašem svinčenem lijaku ozko grlo? Preglejte, kje se ujamejo potencialne stranke, in ponovno ocenite svoj pristop.
• Ali lahko pretvorite potencialne stranke po enakih ali nižjih stroških kot drugi kanali s socialnimi mediji?
• Ali morate ustaviti kakršne koli dejavnosti, ki povzročajo, da potencialni kupci padejo iz prodajnega lijaka?
• Ali dosežete ljudi v točkah nakupnega cikla, ko drugi kanali ne morejo?
• Ali v prodajni lijak postavljate več ljudi po nižji ceni? S kakšno hitrostjo raste?
• Ste svoj prodajni postopek uskladili s potencialnimi strankami, ki jih danes še niste pripravljeni kupiti?

Ta objava je le izhodišče za razprave o merjenju donosnosti naložbe. Obstaja veliko spremenljivk, značilnih za vsako podjetje, zaradi katerih je pri posploševanju težko najti rešitev.

Sorodne objave:

• 4 načini za merjenje družbenih medijev in njihov vpliv na vašo blagovno znamko
• Ali je trženje socialnih medijev merljivo? Velika razprava
• Kako izmeriti uspešnost trženja v socialnih medijih

Kakšne so vaše misli Kako merite? Ali merite socialno "pomoč" v svoji organizaciji? Ali imate tržna sporočila, marketinške kampanje in prodajne procese, ki ustrezajo fazi raziskovanja / ozaveščanja?