7 načinov iskanja novih strank z LinkedIn: Social Media Examiner

Ali vaše podjetje prodaja drugim podjetjem?

Iščete potencialne stranke?

Na LinkedInu je za vas verjetno več novih poslov, kot jih trenutno tapkate.

LinkedIn se zdaj lahko pohvali s 161 milijoni članov, vključno z vodilnimi iz vsake od Fortune 500.

Ne glede na naziv delovnega mesta vaših najboljših potencialov, jih lahko najdete na LinkedIn.

Tukaj je sedem načinov poiščite nove stranke s storitvijo LinkedIn.

# 1: Razvijte povezave in spoznajte povezave druge stopnje

Pokličejo se osebe, s katerimi ste se neposredno povezali na LinkedInu povezave prve stopnje. To je vaše neposredno omrežje.

Ti lahko povečajte svoje omrežje s klikom na "Dodaj povezave" in omogočanje LinkedIn začasnega dostopa do vašega e-poštnega sporočila ali tako, da prilepite svoja e-poštna sporočila.

Spodaj je primer, kako lahko vaše omrežje LinkedIn pomaga vašemu podjetju:

Bill Waterhouse, regionalni direktor za

Tehnične inovacije, je bila prva oseba v podjetju, ki je uporabila LinkedIn. Izplačalo se je skoraj takoj.

Kmalu po tem, ko je za povezovanje povezav LinkedIn uporabil svojo bazo podatkov o e-poštnih stikih, mu je na LinkedInu sporočil nekdo, ki ga je že prej poskusil - in mu ni uspel.

Oseba je povabila svoj odgovor na nov RFP (zahtevek za predlog), ki je privedel do pogodbe v višini 450.000 USD. Billa so upoštevali samo zato, ker se je pojavil na LinkedInu. En zaposleni, ki se je preprosto pridružil LinkedInu, je bil za njegovo podjetje pol milijona dolarjev.

Toplejše kot so vaše prvostopenjske povezave, več lahko z njimi naredite.

Tu je nekaj načinov, kako postopoma izboljšati svoje povezave LinkedIn:

• Pošljite jim sporočilo, kadar koli lahko (vendar ne izgubljajte časa)
• Zastavite jim vprašanje glede strokovnega znanja prek InMail
• Ustvarite vprašanje o odgovorih LinkedIn in ga usmerite na številne prvostopenjske povezave, s katerimi želite razviti odnose
• Povežite se z njimi in komunicirajte z njimi na Twitterju
• Spoznajte se z njimi osebno za kosilo, kavo ali pijačo
• Približajte se jim, da jih spoprijateljitena Facebooku

Ljudje, povezani z vašimi prvostopenjskimi povezavami, so vaši povezave druge stopnje.

Na primer, morda imate sodelavca na področju človeških virov, ki je vaša prva stopnja povezave na LinkedInu, in ima povezavo prve stopnje, ki bi lahko imela dobre možnosti. Ker pa niste neposredno povezani s to možnostjo na LinkedInu, je ta oseba druga stopnja povezave z vami.

Ko ogrejete prvostopenjske povezave, lahko prek predstavitev svoje drugostopenjske povezave spremenijo v prvostopenjske, ali preprosto tako, da jim pošljete e-pošto ali jih pokličete in omenite prvostopenjsko povezavo.

Nasvet: E-poštna sporočila lahko dobite pri številnih ljudeh Data.com.

# 2: Oglejte si Newsfeed za tople odnose

Veliko ljudi ignorira novico LinkedIn v prid drugim delom spletnega mesta, vi pa lahko filtriraj novico, da prikaže samo novice iz novih povezav.

Najprej si oglejte vir novic, tako da kliknete Domov. Nato poglejte navzdol, dokler ne vidite »Vse posodobitve« in v spustnem meniju izberite »Povezave«.

Če vidite, da se je ena od vaših povezav pravkar povezala z nekom, s katerim bi se radi povezali, je zdaj pravi čas prosite za uvod!

Največja težava predstavitev LinkedIn-a je ta, da so včasih povezave postale hladne. Ljudje se z nekom povežejo, a so leto pozneje pozabili, kdo so.

Mnogi od nas imamo takšne povezave LinkedIn (»Kdo JE ta oseba?«). Toda sveže povezave so najbolj pomembne in njihova toplina lahko ogreje tudi vaš uvod.

Opazovanje povezav vam lahko da tudi konkurenčno inteligenco.

Če opazite, da se je nekdo v isti vlogi kot vi v drugem podjetju povezal z nekom, ki je videti kot dober potencial za vas, bi lahko to osebo postavil ravno zdaj!

Mogoče je pravi čas za to predstavite se prek InMaila (ali pa imate morda kakšno drugo povezavo prve stopnje, ki pozna možnost) in poskrbite, da bo potencialna stranka vedela za vaše storitve.

Nasprotno pa je to lahko razlog, da se ne povežete s konkurenti na LinkedInu - vaše nove povezave so zelo vidne.

# 3: Skočite na priporočila in se predstavite

Lahko tudi filtriranje novic po priporočilih, čeprav je nekoliko bolj ročno. Če je nekdo pravkar dal ali prejel priporočilo, je v tem odnosu veliko pozitivnosti in imate več možnosti, da vam uspe predstaviti osebo, ki je ustvarila priporočilo.

Pojdite na »Več pogledov« in nato zavihek »Pogled povezave«in se pomaknite na poiščite priporočilaali control-F za iskanje »priporočeno« na spletni strani.

Če je nekdo pravkar dal ali prejel priporočilo, je v tem odnosu veliko pozitivnosti, in imate več možnosti, da boste uspeli ob predstavitvi osebe, ki je dala priporočilo.

# 4: Pridobite skupine LinkedIn in odgovore na LinkedIn za novo podjetje

Skupine LinkedIn in Odgovori so dobra mesta za iskanje možnosti in za začetek odnosov. Odgovorite na vprašanja ljudi, ki so potencialni potencial-ti lahko dokažite ustreznost, vrednost in strokovnost vašega podjetja. To je kot predhodni razgovor za službo.

LinkedIn Answers lahko uporabite tudi za postavljajte vprašanja, ki bi lahko iz lesa potegnila obete. Vprašajte jih o njihovih izzivih, frustracijah in celo o tem, kaj jih ovira pri iskanju takšne rešitve, ki jo ponujate. Potem začnite graditi odnos z njimi.

Razpravo lahko začnete v eni od skupin LinkedIn, ki ste se ji pridružili. Prepričajte se, da ste v pomoč in ne prodajni.

Osredotočite se na to, kako lahko dodate pogovor. Ne osredotočajte se na lastno podjetje in njegovo ponudbo. Ne pozabite, da je v vašem profilu vse te informacije. Ti lahko omenite posebnost vašega podjetja, vendar je bolje, da dobite 10-20% vsebine, ki jo delite. Prepričajte se, da preostalih 80–90% pomaga drugi osebi pri reševanju njenih težav.

Če vaše podjetje še ni ustanovilo lastne skupine LinkedIn, razmislite o njeni ustanovitvi.

A 2011 študija LeadFormix ugotovil, da med obiskovalci spletnih strani LinkedIn tisti, ki prihajajo iz skupin in oglasov, najpogosteje izpolnijo obrazec za potencialne stranke.

Sestanite se z vsemi tržniki, socialnimi strategi, PR-ji in prodajalci, ki LinkedIn uporabljajo kot orodje za trženje in prodajo, in razmislite o temi, ki jo lahko gosti vaše podjetje z ustvarjanjem skupine okoli nje.

Pomislite na to kot na forum za razprave, ki obstaja skorajda tik pred vašimi pisarnami. Ljudje, ki se pridružijo in sodelujejo, so lahko vaše bodoče stranke. In kar je najpomembneje, lastnik skupine LinkedIn lahko člane pošlje po e-pošti enkrat na teden. Je tako močan kot e-poštno trženje!

# 5: Iskanje potencialov z naprednim iskanjem

napredno iskanje je eden najbolj vznemirljivih vidikov LinkedIna, vendar ga uporabljajte previdno.

Napredno iskanje LinkedIn vam omogoča poiščite LinkedIn za kogar koli na podlagi mnogih meril, tudi če jih ne poznate. Morda boste morali zahtevajte predstavitev ali pošljite InMail (če je na LinkedInu hladno klicanje, je to to).

Ko začnete izvajati napredna iskanja, boste to morali uporabite svojo definicijo, kaj je visokokakovosten potencialni potencial za vas ali vaše podjetje:

• Kdo so kupci v podjetjih, ki jih prodajate?
• Kakšen je njihov naziv?
• Kakšna je njihova delovna doba?
• Kako veliko je njihovo podjetje?
• So v določenih panogah?

Recimo, da prodajate rešitve skupnim uredbam trga v zdravstvu. Zaradi tega lahko izberete:

• Industrija: katera koli zdravstvena in medicinska industrija
• Starost: višja delovna doba
• Velikost podjetja: od 200 do 5000 ljudi

To iskanje mi da samo 31 rezultatov. To je zelo ciljno usmerjeno iskanje! Če odstranim zdravstveno in zdravstveno oskrbo, dobim 805 ljudi.

Lahko traja nekaj poskusov in napak ustvarite dobro iskanje na podlagi več meril, zato raje prihranite ves ta trud. V zgornjem desnem kotu kliknite zeleni gumb plus, da shranite iskanje.

Ko oblikujete iskanje, si oglejte število rezultatov in se prepričajte shranite iskanje, preden se premaknete na drugo dejavnost.

Opomba: V naprednem iskanju lahko izbirate med več merili (LinkedIn jih imenuje »vrhunski filtri za iskanje«) mesečno se naročite na poslovni račun.

Kako veste, kdaj ste pravilno zožili iskanje? Običajno, ko se število rezultatov iskanja približa velikosti vašega resničnega seznama potencialnih strank. Obstaja končno število dobrih možnosti za vaše podjetje.

V B2B lahko vaš ciljni seznam potencialnih stran vključuje 500 ali 5000 ali 50 000 podjetij, odvisno od številnih dejavnikov. Če prodajate kopirni papir, je možnosti za milijone. Ko vemo to, koliko je zdaj tistih, ki sprejemajo odločitve v teh ciljnih podjetjih?

# 6: Zemljevid ciljne družbe

Če spremljate potencialne stranke iz oglaševalskih ali marketinških kampanj vašega podjetja, boste morda morali povežite se skozi podjetje in poiščite "ekonomskega kupca" (končni odločevalec), ki bo uporabil rešitev, ki jo prodajate, in ki bo morda vplival na odločitev o nakupu.

Ti lahko pojdite na stran podjetja LinkedIn in si oglejte njene zaposlene. Kaj če poznate enega od njih ali ste hodili v isto šolo?

Tudi če niso tisti, ki iščejo odločitve, lahko igrajo vlogo zagovornika (kakšne prodaje strokovnjaki pokličejo "trenerja"), vam dajo informacije o strukturi podjetja in vam priporočajo globlje v podjetje.

Vaš zagovornik je lahko le spletni oblikovalec (ne tisti, ki odloča o vas), morda pa gre na igre v baseball z vodjo trženja.

Omrežje od zunaj do znotraj. Boljši odnos lahko vzpostavite z vsako osebo, večja je verjetnost, da boste informacije ali priporočila dobili bližje ekonomskemu kupcu.

Lahko tudi obiščete Uradni odbor če ciljate na eno izmed 30.000 največjih korporacij na svetu.

# 7: Dosezite odločevalce

Najprej si oglejte Stran podjetja LinkedIn in poglejte, koga od zaposlenih v podjetju imate kot prvostopenjske povezave.

Če ti v ciljnem podjetju poiščite ljudi, ki so vam pripravljeni pomagati, pozitiven pogovor, ki dokazuje, kako boste pomagali njihovemu podjetju (in zadovoljili njihove interese), bi lahko privedel do predstavitev LinkedIn-a drugim v podjetju ali njihovih telefonskih številkah.

Tudi če dobite telefonske številke neposredno od zadnje osebe, s katero ste se pogovarjali, ali od Data.com, lahko uporabite LinkedIn, da poiščete vsako osebo in spoznajte nekaj o njih pred klicem.

Lahko bi poiščite uradni uvod v LinkedIn in nato pokličite naslednji dan.

Tudi če vaši novi cilji še niso sprejeli vaše predstavitve ali odgovorili, če imate njihove telefonske številke, jih lahko pokličete in vas bodo vsaj prepoznali. Zaposlene lahko najdete tudi v skupinah LinkedIn. Začnite pogovor, če so objavili.

To je le nekaj strategij iskanja na LinkedInu. Uporabite te tehnike ali nadgradite na njih najti lastne inovativne metode.

Kaj misliš? Kako najdete potencialne stranke na LinkedInu? Ste uporabili kakšno tehniko, ki bi jo radi delili z nami? Prosimo, pustite svoje komentarje v spodnjem polju.