Prenovljeno trženje: Zakaj se morajo tržniki zdaj spremeniti: Izpraševalec socialnih medijev

Ali vaše trženje deluje tako dobro kot nekoč? Ste opazili, da se potrošniki in stranke v spletu obnašajo drugače?

Da bi raziskal, kako se je trženje v zadnjem času premaknilo, intervjuvam stratega družbenih omrežij Mark Schaefer. Mark je gostitelj Podcast Marketing Companion, in je avtor več knjig, vključno z Znano, Tao na Twitterju, in Vsebinska koda. Njegova najnovejša knjiga je Marketinški upor: zmaga najbolj človeška družba.

Ugotovite, kako se je spremenil odnos med tržniki in kupci, ter se naučite, kako in zakaj trženje, usmerjeno na človeka, deluje.

Spodaj preberite povzetek intervjuja. Če želite poslušati intervju, se pomaknite na konec tega članka.

Kaj je narobe s trženjem danes?

Za začetek Mark pravi, da nikoli ne namerava napisati knjige. Knjigo napiše, ko vidi težavo, ki je preprosto ne razume.

Problem, ki ga je videl tokrat, so bila podjetja vseh velikosti in tržniki po vsem svetu, ki so rekli: »Počutim se zaljubljeno. Trženje preprosto ne deluje kot nekoč. Počutimo se, kot da zaostajamo. "

Prelomna točka je prišla, ko je Mark deloval kot povezovalec na sestanku glavnih trženjskih direktorjev iz velikih podjetij. Razpravljali so o največji težavi, s katero so se soočili, in vsak od njih je rekel: "Tako zelo zaostajamo."

Mark je spoznal, da gre za isto stvar, ki jo je slišal povsod, in ker so bili to ljudje z največ denarja in virov, se je spraševal, kaj se dogaja.

Njegova prvotna hipoteza je bila, da podjetja in tržniki niso sledili tehnologiji. Toda ko je pristopil in začel raziskovati, je ugotovil, da je tehnologija le del problema. Večina težav je bila v tem, da so se naši potrošniki, medtem ko smo bili zaposleni z družabnimi mediji in ustvarjali vsebine, oddaljili od nas.

Spremenilo se je, kaj potrošniki želijo, kako odkrivajo izdelke, kako komunicirajo, kako si delijo in kaj pričakujejo od podjetij.

Zaradi tega spoznanja se je Mark vprašal: "Kaj pomeni biti tržnik danes?"

Mark odraža, da so v preteklosti podjetja imela nadzor nad trženjem. Kupci so o izdelkih spoznali le prek oglasov, ki so jih prikazovali v omejenem številu omrežij in radijskih postaj ter v lokalnih časopisih.

Danes se je nadzor preselil na kupce, ti pa so tržni oddelek.
Pravzaprav že leta 2009 Mark pravi, Raziskave McKinseyja na poti odločitve stranke so pokazale da se je dve tretjini trženja odvijalo brez tržnikov. To se ni zgodilo z oglaševanjem, sporočili za javnost ali kampanjami v družabnih medijih, temveč s tem, kako so se potrošniki med seboj povezali prek družabnih omrežij, mnenj, vsebin, ki jih ustvarijo uporabniki, celo vplivneži.

Zdaj, desetletje pozneje, McKinseyjeva nadaljnja študija 125.000 potovanj strank kaže, da prodajnega lijaka in zvestobe kupcev v bistvu ni več in da 87% naših strank nakupuje. Zaupanje v blagovne znamke in oglaševanje upada že 10 let zapored. To je na najnižji ravni. Zdaj si potrošniki zaupajo drug drugemu - svojim prijateljem, sosedom in celo vplivnežem.

Za tržnike, ki že leta gojijo zvestobo strank, doseganje teh dveh tretjin strank zahteva povsem nov način razmišljanja. Markova knjiga govori o tem, kako tržnikom pomagati doseči tisto skupino strank, na katere trženje ne vpliva tako močno.

Poslušajte oddajo, če želite slišati Markove misli o pripovedovanju zgodb.

Kako so tržniki zamudili to premik?

Dve stvari sta odvrnili tržnike, da niso opazili, da se ves svet spreminja tik pred nami.

Prva stvar je tehnologija. Tržniki so se opili s tehnologijo - ne zato, ker je slaba, ampak zato, ker je tako impresivna, enostavna in poceni.

Ko so bili socialni mediji prvič uporabljeni kot običajna tržna priložnost, so bili tržniki osredotočeni na pogovore in občinstvo. Zdaj podjetja uporabljajo tehnologijo kot bližnjico do ustvarjanja pogovorov in ustvarjanja občinstva in tega vedenja je vzel "socialno" iz "socialnih medijev". Postal je le še en kraj za preusmeritev oglasov ali orožje vplivneži.

Druga stvar je, da je sprememba težka. Mark sodeluje z različnimi organizacijami in ugotovil je, da se finance in računovodstvo večinoma ne spreminjajo. Če želite biti uspešni pri trženju, pa morate biti odvisnik od sprememb.

Spremembe so edini način, da ostanete relevantni, vendar se to v veliko podjetjih ne zgodi. Ustvarijo vsebinsko strategijo ali socialno strategijo, ki temelji na nečem, kar so prebrali leta 2014, kar verjetno ne deluje več.

Mike ugotavlja, da tej industriji sledi že 11 let prek letne industrije trženja socialnih medijev Poročajte, in da je največji problem tržnikov, s katerim se danes soočajo, enak kot leta 2008: merjenje ROI.

Mark pravi, da bo boj za donosnost naložbe še težji, ker je odnose, povezave in zagovorništvo težko izmeriti.

Marketinška agencija, ki je pred premikom

Velikanska žlica je bil pravkar imenovan Agencija Breakout leta leta AdWeek, njihov moto pa je: "Smo oglaševalska agencija, ki si nikoli ne želi oglaševati." Namesto ustvarjanja oglasi poskušajo ustvariti resnične odnose z izkušnjami, ki povezujejo vrednote, zabavo in pomen.

Eden od ustanoviteljev Giant Spoon je dejal: »Lahko bodite v koraku s hitrostjo kulture ali pa jo izmerite. Verjetno ne morete obojega. " Mark ima rad ta citat, ker je v njem veliko modrosti. Tudi ta citat sovraži, ker je merilni narkoman.

Kljub temu Mark razume posledice za tržnike. Lahko sedimo v svojih silosih in izrivamo vsebine v družabnih omrežjih, ker lahko merimo všečke ali pa pogledamo, kako se je svet spremenil, in pripravimo nov načrt in novo miselnost.

Izvajanje te spremembe bo pomenilo nekaj tveganja in nekaj poguma, vendar tržniki res nimajo izbire.

Zakaj je Mark izbral naslov Marketing Rebellion?

Poimenovanje njegove zadnje knjige je bilo najtežji ustvarjalni napor v Markovem življenju in trajalo je eno leto, da je našel naslov. Poskusil je več različnih naslovov, vendar je opazil, ko se je z ljudmi pogovarjal o "Marketinškem uporu", energija je začela teči. Rekli so: "Mark, temu moraš reči" marketinški upor ", ker je tam tvoje srce in je upor."

Imeli so prav.

Najprej opažamo potrošniški upor proti tržnikom. Ljudje tržnike blokirajo in se na vse načine izogibajo, vključno z naročanjem na platforme brez oglasov.

Drugič, ljudje razvijajo algoritme, s katerimi preprečujejo trženje sporočil, ker ne želijo sodelovati v naših oglasih. In razvijamo algoritme, da bi premagali njihove algoritme, da bi jim lahko poslali več oglasov.

Poskusite, kot bi lahko, vendar se ne moremo potruditi, da bi dosegli dve tretjini strank. Ne glede na to, ali je vaše podjetje B2B ali B2C, morate biti povabljeni in zaslužiti.

Kako?

Ko sprejmete dejstvo, da vaše stranke ne sprejemajo vašega trženja, je čas, da razmislite, kaj naj bi bilo trženje in kaj vaše stranke želijo.

Kaj je torej trženje? V univerzitetnem učbeniku Dr. Phillip Kotler je trženje opisal kot kombinacijo psihologije, sociologije in antropologije. Trženje je torej vse človeško.

Trgovci se že nekaj časa osredotočajo na: »Kakšen je lok naše zgodbe?« Ali »Kaj je naš zakaj? Začnimo z našim razlogom. "

Ne gre za našo zgodbo ali naš razlog. Osredotočiti se moramo na stranke, zakaj.

Prisluhnite oddaji in slišite zgodbo za sliko na prvi strani Marketinški upor.

5 človeških resnic, ki vodijo trženje, usmerjeno na človeka

Mark je intervjuval več deset voditeljev trženja iz različnih podjetij, da bi razvil okvir petih stalnih človeških resnic, ki nas bodo vodile nazaj k človeku osredotočenemu trženju:

• Ljudje želijo pripadati.
• Ljudje želijo biti spoštovani.
• Ljudje želijo biti ljubljeni.
• Ljudje želijo zaščititi svoje lastne interese.
• Ljudje želijo najti smisel svojega življenja.

Ljudje želijo pripadati

Najdaljša zdravstvena študija v zgodovini človeške rase je bila osredotočena na isto skupino ljudje že več kot 80 let in zdaj preučujejo otroke in vnuke te skupine.

Harvardska študija razvoja odraslih preučuje vse vidike dohodka, izobrazbe, zdravja, življenjskega sloga, prehrane in še več, da bi ugotovil, kateri dejavniki vplivajo na dolgo in srečno življenje. Študija je ugotovila, da so za dobro počutje človeka resnično pomembni stabilni, dosledni odnosi.

Zdaj imamo v družbi krizo osamljenosti. Število primerov depresije, izolacije in izrazite osamljenosti je dvomestno večje kot pred desetimi leti. Vprašanje je tako globoko, da je vlada Združenega kraljestva ustanovila ministrstvo za osamljenost za boj proti izolaciji in depresiji.

Vse to pomeni, da stranke kličejo, da jim pripadajo, mi kot tržniki pa lahko ljudem pomagamo pri tem.

Podjetja, ki so s tem pristopom uspešna, postavljajo blagovno znamko in prodajo na drugo mesto kot služenje in nagrajevanje skupnosti. In to sčasoma gradi zvestobo znamki.

Mark ugotavlja, da skoraj nima smisla. Manj ko govoriš o sebi in manj kot "prodajaš", več dejansko prodaš. To je značilnost te pripadnosti marketinški miselnosti.

Primeri podjetij, ki se sklicujejo na željo ljudi po pripadnosti

Če želite najti podjetja, ki ustvarjajo močno skupnost, si oglejte nalepke na prenosnih računalnikih. Če nekdo nalepi nalepko na prenosni računalnik, v bistvu reče: »To je podjetje, ki me ne bo razočaralo. Kričim s streh. "

Ogledate si lahko tudi kape ali majice z blagovno znamko, ki jih ljudje nosijo. Yeti Coolers ima na primer vse vrste ljudi, ki nosijo blagovne znamke klobukov in srajc, ker so ustvarili neverjetno skupnost, ki temelji na ljubezni do narave. Patagonija je zgradila podobno skupnost.

Posamezniki lahko ustvarijo tudi skupnost. Primer tega je Pat Flynn. Mark pravi, da ga je Pat zadnja uvodna beseda na Social Media Marketing World lani raznesla. Ko je Mark po svojem uvodnem nastopu zagledal dolgo vrsto ljudi, ki čakajo na pogovor s Patom, je vedel, da se Pat dogaja nekaj čarobnega.

Ko je Mark za knjigo intervjuval Pata, mu je Pat rekel: »Skupnost je stranski produkt pozornosti na ljudi. Ljudje kričijo zaradi tega. Njihova srca hrepenijo po tem. "Samo bodite pozorni name."

Zdi se, da žaga Mark Mark podpira Patov položaj. Polovica Milenijcev pravi, da se počutijo nagrajene, ko jih prijatelji prepoznajo na družbenih omrežjih, več kot 60% pa jih čuti nagrado, ko jih njihova najljubša znamka prepozna na družbenih omrežjih. Iz teh podatkov je razvidno, da Millennials meni, da je pomembneje, da jih podjetje ali blagovna znamka prepozna kot njihovi prijatelji.

To je signal, vreden pozornosti.

Ljudje želijo najti pomen v svojem življenju

Raziskava, objavljena v Harvard Business Review ugotovil, da je od vseh dejavnosti, s katerimi se podjetja ukvarjajo z ustvarjanjem zvestobe - stvari, kot so vsebina, angažiranost, vtisi, povezave -, le občutek skupnega pomena dolgoročno vplival na zvestobo.

Kar pomeni, da če stranke najdejo podjetje, ki se zavzema za to, v kar verjamejo, mu bodo zveste. V to podjetje bodo pripeljali druge in za izdelke podjetja so pripravljeni plačati kar 25% več.

Primeri podjetij, ki se sklicujejo na željo ljudi po pomenu

Mark je napisal celotno poglavje o tovrstnem vrednotenju temelječega trženja. Ko je pisal, je vse skupaj z Nikeom in kontroverznim branilcem lige NFL Colinom Kaepernickom eksplodiralo.

Bilo je zgodaj jeseni 2018, Nike pa je napovedal novo kampanjo in novo linijo izdelkov, ki temelji na sodelovanju s Kaepernickom.

Kampanja je bila polarizacijska in Nikeova ocena delnic je v enem dnevu padla za 4 milijarde dolarjev. Toda Mark je gledal iste raziskave, ki jih je moral gledati Nike, in videl je, kaj točno počnejo.

Mestni moški, mlajši od 30 let, ki imajo denar za nakup superg v vrednosti 200 dolarjev, predstavljajo 90% Nikeovih kupcev. Ne glede na to, ali gledajo nogomet, imajo ti možje tudi liberalni pogled in stojijo ob strani Kaepernicka. Nike je vodil številke in vedel, da bo prišlo do reakcije, vendar so tudi vedeli, da se morajo zavzeti in da mora biti krepko.

Sedem dni po začetni izgubi v višini 4 milijarde dolarjev je bil Nike za 3 milijarde dolarjev višji od tistega, kjer se je začel.

Ameriški orel, velik prodajalec jeanov, je bil uspešen tudi pri trženju na podlagi vrednot. Njihov celotni marketinški napor temelji na zakonodaji proti orožju, državljanskih pravicah, gejevskih pravicah in krepitvi vloge gejevske mladine.

Mark poudarja, da zavzemanje stališča ni nujno polarizirajoče. Podjetja se lahko zavzamejo za nekaj, kar združuje ali spodbuja. Dove, Heineken in Coca-Cola so izvedli uspešne pobude, ki temeljijo na vrednotah.

Mark sicer ceni to vrsto trženja, vendar ljudi svari, naj ne nasedajo "vsakemu podjetju je treba zavzeti stališče - ljudje želijo vedeti, kje stojiš na političnem področju". Preprosto ni res, pravi.

Trženje na vrednotah je nevarna pot. Potrebno je veliko strategije in raziskav. Mora biti prav, in ko se enkrat odločiš, poti nazaj ni več. Poskusite iti nazaj in postali boste posmeh - ali mem.

Poslušajte oddajo, če želite izvedeti, kako Millennials in Baby Boomers gledajo na podjetja, ki zavzemajo stališče do vrednotenja.

Kako se lahko podjetja premaknejo k človeško usmerjenemu trženju?

Danes so se ljudje, zlasti na družbenih omrežjih, sami izbrali na otoke, ki razmišljajo enako. Obstaja otok ljudi, ki imajo radi Social Media Examiner in se družijo skupaj. Tam je somišljeni otok ljudi na prostem. Tam je somišljeni otok pivcev vina.

In podjetja razmišljajo: "Joj, rada bi prišla na ta otok. Če jim pokažem dovolj oglasov, pridem tja. " To ne deluje več. Na otok vas mora povabiti sedanji prebivalec.

Kako ste povabljeni? Do ljudi, s katerimi se želite povezati, se obnašajte kot do prijateljev in jih spoštujte. Dodaj vrednost. Pokažite jim nove priložnosti na svetu. Pomagajte jim živeti boljše življenje. Potem vas bodo povabili na otok.

To so preprosto temeljna načela, ki jih izgubljamo zaradi obsedenosti s tehnologijo in avtomatizacijo. Vrniti se moramo k svojim srcem in temu, kar je dr. Kotler pred 30 leti učil Marka: psihologija, sociologija, antropologija. Trženje je vse, kar je človeško.

Mark ve, da ta sprememba ne bo namenjena vsem, kajti tisto, kar v resnici spodbuja spremembe v podjetju, je kultura in kultura je usmerjena z vrha. Temeljne organizacijske spremembe ni.

Tam zunaj je veliko voditeljev, ki se nočejo spremeniti. Želijo zadržati trženje, ki ga lahko izmerijo, in ga postavijo na armaturno ploščo. Vseeno jim je, kje so stranke. Želeli bi samo potrditi polje za svoj mesečni sestanek osebja.

Ta sprememba bo zahtevala pogum in vizijo. Tega nimajo vsi. Če pa boste preživeli in uspevali v tem okolju, kjer stranke nadzirajo vaše trženje, boste morali narediti premik. Nimate izbire.

Zavihati moraš rokave in ven ven, kjer se v resnici dela in ljudje resnično živijo. Moraš jih spoznati in videti. Takrat se čarovnija zares začne dogajati.

Prisluhnite oddaji in poslušajte, kako je Mike uvedel človeško usmerjeno trženje s programom Social Media Examiner in Social Media Marketing World.

Odkritje tedna

remove.bg je neverjetno spletno orodje, ki uporablja umetno inteligenco za samodejno odstranjevanje ozadja s katere koli slike v dobesedno 5 sekundah.

Obstajata dva načina za delo s sliko. Prvi je, da izberete in naložite fotografijo iz knjižnice slik v računalniku ali mobilni napravi.

Drugi je vnos URL-ja slike. Ko spustite URL slike, se na levi strani prikaže novo okno z izvirno sliko, na desni pa je različica slike s predmetom slike na prosojnici ozadje.

Ko je slika obdelana, jo lahko prenesete in nato začnete z njo sodelovati v katerem koli drugem programu, ki ga izberete. Recimo, da imate sliko, ki jo želite uporabiti na spletnem mestu, vendar ozadje s to barvo preprosto ni videti v redu.

Uporabite remove.bg, da ustvarite prozoren PNG, ki ga lahko postavite na poljubno barvno ozadje.

Boom, preneseš končno sliko in je končano.

remove.bg je 100% brezplačen.

Poslušajte oddajo, če želite izvedeti več in nam sporočiti, kako remove.bg deluje za vas.

Ključni zajtrki v tej epizodi

• Najti Marketinški upor: zmaga najbolj človeška družba na Amazonu in brskajte Markove druge knjige.
• Preberite več o delu Marka Schaeferja companiesgrow.com in njegovo blog.
• Poslušaj Podcast Marketing Companion.
• Raziščite izvirnik McKinsey anketa o odločitvi za potovanje strank, in nadaljnja študija.
• Obiščite Velikanska žlica.
• Več o Dr. Philip Kotler.
• Preglejte Harvardska študija razvoja odraslih.
• Preberite Trije miti o tem, kaj kupci želijo na Harvard Business Review.
• Preveri remove.bg za hitro odstranjevanje ozadja slike.
• Prilagodite se Potovanje, naš video dokumentarec.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 10.00 na Pacifiku dne Crowdcast ali se vključite v Facebook Live.
• Več o Svet trženja socialnih medijev 2019.

Poslušajte intervju zdaj

The Podcast Social Media Marketing je zasnovan tako, da zaposlenim tržnikom, lastnikom podjetij in ustvarjalcem pomaga odkriti, kaj deluje s trženjem v družabnih omrežjih.

Kje se naročiti: Apple Podcast | Googlove poddaje | Spotify | RSS

Pomaknite se do konca članka, kjer najdete povezave do pomembnih virov, omenjenih v tej epizodi.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o prehodu na človeško usmerjeno trženje? Prosimo, delite svoje komentarje spodaj.