Kako prodajati s Facebook vodilnimi oglasi: Izpraševalec socialnih medijev

Želite, da je vaš lijak na Facebooku bolj donosen? Se sprašujete, kako lahko vodilni oglasi na Facebooku pomagajo?

Da bi raziskal, kako na nekonvencionalen način prodajati oglasov s potencialnimi stranmi na Facebooku, se pogovarjam z Oli Billson.

Več o tej oddaji

The Podcast Social Media Marketing je zasnovan tako, da zaposlenim tržnikom, lastnikom podjetij in ustvarjalcem pomaga odkriti, kaj deluje s trženjem v družabnih omrežjih.

V tej epizodi intervjujem Oli Billson. Je strokovnjak za poslovno rast, specializiran za neposredni odziv in avtomatizacijo trženja. Je sovoditelj Pot do nakupa podcasta, in njegov tečaj se imenuje Rast naslednje stopnje.

Oli pojasnjuje, zakaj vam lijak samo za mobilne naprave, ki zbira telefonske številke, pomaga pri pogovorih, ki izboljšajo prodajo.

Odkrili boste tudi nasvete za nastavitev oglasov za potencialne stranke na Facebooku, kvalificiranje potencialnih strank in pošiljanje sporočil s potencialnimi stranmi.

Delite svoje povratne informacije, preberite opombe k oddaji in dobite povezave, omenjene v tej epizodi spodaj.

Poslušaj zdaj

Kje se naročiti: Apple Podcast | Googlove poddaje | Spotify | RSS

Pomaknite se do konca članka, kjer najdete povezave do pomembnih virov, omenjenih v tej epizodi.

Nekaj ​​stvari, ki jih boste odkrili v tej oddaji:

Facebook tok z vodilnimi oglasi

Olijeva zgodba

Oli je odraščal v Veliki Britaniji in v mladosti je postal visoko zmogljiv teniški igralec, ki je igral po vsem svetu. Potem ko se je zaljubil v tenis, je potreboval še en način, kako usmeriti svojo energijo. Vedno se je ozrl na svojega očeta, ki je posloval, zato je, ko je bil Oli star 15 let, začel svojo prvo poslovno gradnjo računalnikov po meri.

Posel je hitro naraščal in kmalu je računalnike izvažal v Azijo. Oli je nadaljeval z razvojem več podjetij dokaj organsko in z običajnim oglaševanjem v medijih. Nato je leta 2003 začel oglaševati s programom Google AdWords. Takrat je bilo plačilo na klik novo in oglasi so imeli neverjetne rezultate s poceni potencialnimi strankami in kakovostnimi strankami.

Ker Oli meni, da se nihče ne sme zanašati na en sam vir prometa, je hitro začel prikazovati oglase, ko je Facebook predstavil svojo oglaševalsko platformo. Google AdWords je temeljil na namenu, medtem ko so Facebook oglasi delovali bolj kot prikazno oglaševanje. Oli je na Facebook oglase gledal kot na izjemno priložnost za vpogled v vse demografske in psihografske podrobnosti za ciljanje na občinstvo.

Danes Oli večino časa preživi v teku Posel na naslednji ravni, platforma e-učenja, ki podjetnikom in lastnikom podjetij pomaga, da svoje podjetje razvijejo nad sedem številk. Vodi tudi agencijo Oliver Billson, ki se ukvarja s trženjem in svetovanjem za vodje misli.

Poslušajte oddajo, če želite izvedeti več o Olijevi izkušnji z Google AdWords.

Pogoste napake v toku Facebook

Ko je vaš prodajni postopek odvisen od tega, da nekdo opravi pogovor z možnostjo prodaje, mora lijak zbrati informacije, ki vam pomagajo pri tem pogovoru. Tokovi, ki ne delujejo, pogosto niso zasnovani z mislijo na ta končni pogovor. Namesto tega se ti lijaki osredotočajo na aktivnost na vrhu lijaka.

Na primer lijak lahko ustvari potencialne stranke, vendar se ti potencialni kupci ne spremenijo v potencialne stranke, s katerimi se lahko kakovostno pogovorite in prodate.

Tradicionalno tržniki prepoznavnost blagovne znamke ustvarjajo z oglaševanjem v različnih radiodifuznih medijih ali na spletu, nato pa prodajna skupina dejansko govori z ljudmi. Zdaj, ko se skoraj vse prodaja prek spleta, je prodajni postopek nekoliko izgubil človeški dotik. Obstaja pa še veliko izdelkov, ki od prodajalca zahtevajo, da se s prodajo pogovori s potencialnimi kupci.

Oli je ugotovil, da tudi takrat, ko deluje avtomatiziran prodajni lijak za prodajo s Facebook Ads, ni tako donosen, kot bi lahko bil. Torej ima preoblikovanje lijaka, da se osredotočite na pogovore, veliko stranskih prednosti pred avtomatiziranim prodajnim postopkom.

Prisluhnite oddaji, da Oli sliši več o tem, kdo lahko uporablja taktike trženja in prodaje, osredotočene na pogovore.

Najboljši način prodaje s Facebook vodilnimi oglasi

Oli ugotavlja, da se večina ljudi osredotoča na usmerjanje prometa na Facebooku zunaj mesta s pomočjo cilja Konverzije. Ta pristop je odličen, če želite ljudi poslati na ciljno stran, jim ponuditi vrednost, zbrati informacije in jih pripeljati v lijak. Vendar v lijku, osredotočenem na pogovor, Oli priporoča uporabo potencialni oglasi, ki zagotavljajo obrazec, ki ga uporabniki izpolnijo, tako da lahko zbirate telefonske številke.

Čeprav ste v preteklosti že neuspešno uporabljali potencialne oglase, jih večina namesto telefonske številke zbira e-poštni naslov. Mnogi se v Facebook prijavijo z e-poštnim sporočilom, ki ga redko uporabljajo vsak dan, medtem ko se telefonske številke, ki jih posredujejo, pogosto ne spremenijo in je bolj verjetno, da bodo veljavne.

Prav tako številni ljudje svojo varnostno številko Facebooku posredujejo zaradi varnosti. Svinčeni oglasi se lahko vnaprej napolnijo s temi informacijami, kar odstrani trenje v procesu.

Za glavni oglas, ki ga vaše občinstvo vidi v svojem viru novic, dobro deluje video, ki ponuja vrednost. Za ponazoritev lahko video vsebuje študijo primera ali predstavitev.

Ko nastavlja obrazec za potencialni oglas, Oli izpolni vsa obvezna polja. Najprej vpraša za ime uporabnika, da lahko prilagodi nadaljnje spremljanje. Potem prosi za telefonsko številko in e-pošto. E-poštno sporočilo je sekundarna nadaljnja možnost. Končno, on vpraša po meri: "Vam lahko takoj pošljemo povezavo do videoposnetka?" V obrazcu lahko uporabnik v spustnem meniju izbere Da ali Ne.

Da bo ta lijak učinkovito deloval, morate ciljati tudi samo na ljudi v mobilnih napravah. S tem ciljanjem sta oglas in odziv na oglas skladna. Ker oglas zahteva, da uporabniku pošlje povezavo do videoposnetka, se uporabniki, ki uporabljajo pametni telefon, bolj verjetno strinjajo in besedilo prejmejo na najbolj primeren način. Oli ugotovi, da približno 85% ljudi reče: "Da, pošlji mi povezavo."

S tem pristopom k vodenju oglasov dostavite sporočilo, za katerega je verjetno, da bo skoraj 100-odstotno odprto, ker so stopnje odprtosti besedilnih sporočil tako visoke. Odprite tudi komunikacijske kanale, ki jih boste potrebovali v prodajnem procesu. In vse kontaktne podatke iz obrazca za glavni oglas lahko posredujete v svoj sistem CRM in samodejni odziv (Infusionsoft, Ontraport, ali ActiveCampaign, poimenovati jih nekaj).

Ko vaš oglas za potencialne stranke zbere želene informacije, jih morate usposobiti. Želite potencialne stranke, ki so nagnjeni k nakupu in vedo, kaj ponujate, koliko stane in vse druge stvari, ki premagajo resnične ovire pri prodaji. Ko kvalificirate potencialne stranke, jih poučite o svojem izdelku in ustvarite obroče, skozi katere lahko ljudje skočijo, tako da se pogovarjate samo z najbolj usposobljenimi ljudmi.

Poslušajte oddajo, če želite slišati moje misli o e-poštnem naslovu, ki ga uporabniki posredujejo Facebooku.

Telefonske številke v primerjavi s Facebook Messengerjem

Čeprav so Messengerjevi roboti priljubljeni, se Oli osredotoča na telefonske številke prek Messengerja, ker so besedilna sporočila bolj priročna. Želi si tudi vodi do popolnih korakov, v katerih se mikro zavezujejo k njegovemu podjetju. Večina tržnikov želi, da se ljudje hitro premaknejo skozi lijak, Oli pa želi upočasniti postopek, da lahko najde najbolj usposobljene potencialne stranke.

Z besedilnimi sporočili lahko Oli pozornost ljudi tudi preusmeri s Facebooka na stran, kjer ima njihov polni fokus in pozornost.

Če uporabljate Messenger, lahko na zahvalnem zaslonu vodilnega oglasa ustvarite URL ManyChat. Kot Gumb ManyChat na vašem spletnem mestu, URL lahko naroči ljudi na ManyChat, ko izpolnijo obrazec za potencialne stranke. ManyChat je potem lahko še en način za spremljanje ljudi, ki se odzovejo na vaš potencialni oglas. URL ManyChat vam lahko pomaga tudi pri odzivanju, če se ljudje želijo takoj pogovoriti.

Poslušajte oddajo, če želite slišati moje misli o omejitvah programa Messenger glede na telefonske številke.

Primer okvira telefonskega lijaka

Za podrobnejšo razlago okvira telefonskega lijaka Oli deli primer podjetja, ki prodaja franšize. Te franšize prodajajo 25.000 ameriških dolarjev. V tem primeru Facebook vodilni oglas ponuja videoposnetek s študijo primera. Kdor izpolni obrazec za glavni oglas, prejme besedilo s povezavo do videoposnetka. Ko odprejo to povezavo na svoji mobilni napravi, vidijo osnovno video stran.

Primer video stran je preprosta spletna stran z video posnetkom ustanovitelja franšize. Namen strani je upočasniti postopek in uokviriti video, ki si ga bodo ljudje ogledali. Stran ustvarja tudi prehod s Facebooka na dolg informativni video, ki je kot webinar. Brez strani primerja bi lijak izgubil ljudi.

Vsebina strani s temeljnimi besedami se zahvaljuje ljudem, da so odprli povezavo, in ljudem zbuja apetit po videu, tako da razloži, kaj je v njem. Na koncu stran prepozna boleče točke ljudi, tako da reče nekaj takega: »Če želite zapreti 9 do 5 in pobegnite s podgane, potem je ta video zagotovo za vas. " V bistvu besedilo ponovno potrjuje, da imajo ljudje prav kraj.

Potem ljudje vidijo osnovni video. Ta videoposnetek iz oči v oči ustvarja povezavo in občutek pogovora, podobno kot dejanski pogovor, za katerega podjetje upa, da ga bo pozneje izvedlo z zelo usposobljenimi potencialnimi strankami. Osnovni video traja le približno 2-3 minute in nastavi glavni video. Na koncu video posnetka zvočnik gledalca prosi, da klikne gumb za ogled glavnega videoposnetka.

Ko vodijo do glavnega videoposnetka, razumejo, da je videoposnetek približno 25 minut, zato si lahko rezervirajo čas za ogled. Če si je ne ogledajo, Oli in njegova ekipa vesta, ker sledita povezavi v besedilnem sporočilu in ali si prejemniki ogledajo osnovni video. Če si nekdo ne ogleda videoposnetka, ga nenavadne stvari vrnejo na pravo pot.

Končni cilj je, da si ljudje ogledajo video o glavnem dogodku. Oli je za stranke vodil pravočasne spletne seminarje za milijone dolarjev. Meritve kažejo, da ljudje opravijo nakup, načrtujejo klic ali izvedejo drugo dejanje samo, če se udeležijo spletnega seminarja. Tako je okvir telefonskega lijaka koristen, ker ljudje sodelujejo skozi ves postopek. Ljudje, ki pridejo do videoposnetka z glavnega dogodka, si ga ogledajo.

V glavnem videu za franšizo si video deli tri ali štiri točke, ki pojasnjujejo, kaj je franšiza gre za to, komu je namenjena franšiza, komu ni, zakaj govornik dobro pozna temo itd na. Na koncu videoposnetka gre za idejo, da ima gledalec dve možnosti: uresničitev lastne ideje ali načrtovanje klica za razpravo o svoji edinstveni situaciji.

Ker je pričakovanje na mobilnem telefonu, jih Oli prosi, naj besedo pošljejo uspeh (ali druga ključna beseda sprožilca). Ta taktika je tudi priročna, vendar predstavlja majhno oviro, ki zagotavlja pogovor s kvalificiranimi ljudmi. Ko nekdo pošlje besedilno zvezo s ključno besedo, prejme povezavo za samodejni razpored pogovora, kar je še en način za upočasnitev procesa in iskanje visokokvalificiranih potencialnih strank.

Ko se pogovorite z potencialno stranjo, je video lahko začetni pogovor. Lahko vprašate, kaj si ljudje mislijo o konceptih ali taktikah, ki jih uvaja video, in ali ima potencialna oseba kakšno vprašanje o tem, kaj so se naučili.

Za tega dajalca franšize so Olijevi oglasi na Facebooku do konca leta 2017 ustvarili približno 12.500 potencialnih strank iz hladnega prometa na Facebooku. Dajalec franšize je za oglase zapravil 90.000 ameriških dolarjev, tako da je vsaka potencialna stranka stala približno 7 dolarjev. (Ta cena na potencialno stranko je bila enaka tisti, ki jo je dajalec franšize prej porabil z avtomatiziranim spletnim seminarjem.)

Nato je okvir telefonskega lijaka ustvaril 624 telefonskih sestankov, ki stanejo 144 USD na sestanek. Od telefonskih sestankov je Olijeva stranka prodala 34 franšiz po 25.000 dolarjev, kar zanje ni slabo in je znašalo 850.000 dohodkov. Če pogledamo porabo za oglaševanje na Facebooku, so stroški nakupa znašali 2600 ameriških dolarjev, lastnik franšize pa je dobil 9,5-krat donosnost oglaševanja.

Okvir telefonskega lijaka je tudi poenostavil tehnično nastavitev in izboljšal prodajni postopek na druge načine. Poraba glavnega videoposnetka se je znatno povečala, kar je povzročilo kakovostnejše pogovore. Ker so bili dohodni potencialni kupci bolj usposobljeni, je podjetje zmanjšalo število koordinatorjev franšiz (s šestih na enega), odhodne klice in čas za nakup (za 21 dni).

Oli pravi, da lahko ta pristop uporabite za katero koli dejavnost, na primer za visokošolsko podjetje za svetovanje, svetovalno podjetje, agencijo, podjetje SaaS ali celo za opeko in malto. Okvir je uporaben kadar koli želite, da ljudje določijo čas v vašem koledarju za pogovor z vami. Oli je to taktiko uspešno uporabil za cenovne točke, ki znašajo vse do 1.000 USD.

Mnoga podjetja preseneti ideja, da bi prodajalce namesto avtomatiziranega postopka uporabili za ceno v višini 1.000 USD. Oli pa je ugotovil, da prodajni pogovori v primerjavi z avtonomno prodajo bistveno skrajšajo čas za nakup.

Za vsako podjetje, ki mora imeti pogovor za prodajo svojega izdelka, je pomembno, da skrajšate čas za nakup. Želite premakniti potencialne stranke, ki jih ustvarjajo vaši oglasi na Facebooku, v smeri kakovostnih prodajnih pogovorov, s pošiljanjem teh sporočil pa lahko svoje prodajno osebje uporabite kot mehanizem za podporo strankam, kot je klepet v živo. Ti besedilni pogovori se nato lahko pretvorijo v telefonske klice.

S pošiljanjem sporočil SMS lahko potencialne stranke komunicirajo tudi na način, kot želijo komunicirati. Ko vsak dan pošiljate e-pošto, se prejemnik počuti, kot da je podjetje neusmiljeno v svojih poskusih, da nekaj proda. Ko pa ljudem sproščeno pošiljate sporočila, se izkušnja počuti povsem drugačno in ljudje vam bodo bolj verjetno poslali SMS, če zastavite prava vprašanja.

Poslušajte oddajo, da z Olijem razpravljamo o tem, kako bi lahko preizkuševalec socialnih medijev uporabil svoj okvir za prodajo sponzorstva za Social Media Marketing World.

Kako pisati besedilo s potenciali

Oli pravi, da je avtomatizacija in sledenje sporočilom SMS precej preprosta. Če uporabljate Infusionsoft, lahko sporočila pošljete z Popravite svoj lijak. Če ne uporabljate Infusionsoft, boste želeli uporabiti YetiText, ki se poveže s številnimi priljubljenimi storitvami samodejnega odziva.

Čeprav so besedilna sporočila večinoma avtomatizirana, lahko prejemnik nanje odgovori. Za ponazoritev so za vsak mejnik v tem postopku avtomatizirani nepredvideni dogodki, da se ljudje vrnejo do ustreznega mejnika v lijaku. Če pa mora nekdo preklicati klic, vam lahko še vedno preprosto pošlje SMS in ga po potrebi prestavite.

Oli nato razloži, kakšne so avtomatizirane nepredvidene situacije: če nekdo zahteva video, vendar ne klikne za ogled osnovnega videa, če nekdo gleda primer videoposnetek, vendar ne celotnega videoposnetka glavnega dogodka, če nekdo gleda videoposnetek glavnega dogodka, vendar ključne besede ne pošlje, urnik. Ko pride do teh situacij, mož dobi samodejno besedilo.

Prisluhnite oddaji in poslušajte moje misli o prednostih komuniciranja prek besedilnih sporočil.

Odkritje tedna

Zest je orodje za vse, ki iščejo nove vire, ki urejajo vsebino.

Spletna mesta, kot je Zest, so pomembna, ker algoritmi Facebook redko prikazujejo vsebino, ki jo ljudje delijo na Facebooku. Zest je posebej namenjen vsebini o trženju, uporabniki pa lahko izberejo, oddajo in podprejo vse, kar jim je všeč. Vsebino lahko razvrstite po kategorijah, najnovejših, številu prejetih klikov ali številu delitev. Razvrstite lahko tudi po video ali zvočni vsebini.

Spletno mesto Zest je enostavno za uporabo. Ko ustvarite račun, lahko prilagodite nastavitev. Na primer, lahko preverite oznake, ki vas zanimajo za pripravo vira. Vsebino si lahko ogledate tudi v različnih načinih, vključno s ploščicami (kar je nekoliko podobno Pinterest-u), novicami (ki prikazujejo samo naslove) ali raziskovanjem (kar je kombinacija obeh).

Zest je odličen kraj za iskanje tržnih informacij o določeni temi in je brezplačen.

Prisluhnite oddaji, če želite izvedeti več in nam sporočiti, kako Zest deluje za vas.

Ključni izvlečki iz te epizode:

• Več informacij o Oliju in okviru telefonskega lijaka najdete na Posel na naslednji ravni.
• Oglejte si Olijevo agencijo, Oliver Billson.
• Poslušaj Pot do nakupa podcasta.
• Izvedite Olijev tečaj, Rast naslednje stopnje.
• Odkrijte, kako ustvariti Facebook potencialni oglasi.
• Naučite se, kako vprašajte po meri na potencialnem oglasu.
• Oglejte si CRM in samodejne odzivne sisteme, kot je Infusionsoft, Ontraport, ali ActiveCampaign.
• Dodajte a URL ManyChat na zaslon zahvale za vodilni oglas.
• Avtomatizirajte sporočila SMS z Popravite svoj lijak ali YetiText.
• Vsebina kuriranja glede trženja z Zest.
• Pazi Potovanje, naš video dokumentarec.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 10.00 na Pacifiku dne Crowdcast ali se vključite v Facebook Live.
• Prenesite datoteko Poročilo o industriji trženja socialnih medijev 2018.
• Več o Svet trženja socialnih medijev 2019.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o uporabi Facebook oglasov za zbiranje telefonskih številk? Prosimo, delite svoje komentarje spodaj.