Sporočila so pomembna: Kako pritegniti idealne stranke: Izpraševalec socialnih medijev

Želite pritegniti več svojih idealnih strank? Ali veste, katere besede in besedne zveze najbolj odzvanjajo na vaše možnosti?

Da bi raziskal, kako najti prava sporočila, s katerimi bi privabil svoje najljubše stranke, sem intervjuval Jeffreyja Shawa v podcastu Social Media Marketing.

Jeffrey je svetovalec za sporočila blagovne znamke, ki podjetjem pomaga privabiti njihove idealne stranke. Je avtor knjige, Lingo: odkrijte skrivni jezik vaše idealne stranke in naredite svoje podjetje neustavljivo, in gostitelj podcasta Creative Warriors.

Jeffrey razloži, zakaj so nekatere besede močnejše od drugih v vaših tržnih sporočilih, in deli, kako raziskati čustvene sprožilce vaših strank, da razvijejo sporočila, ki jih privlačijo.

Privabljanje vaših idealnih kupcev

Po obisku fotografske šole se je Jeffrey vrnil v svoje rojstno mesto Hopewell Junction, majhno mesto nekaj ur severno od New Yorka, s težnjami, da postane vrhunski portret fotograf. Nekega dne je prišla ženska in se pozanimala o družinskem fotografiranju.

Jeffrey je predstavil vse stvari, ki bi jih počel kot fotograf, in poudaril pomen ohranjanja otroških trenutkov in fotografij, ki bi jih lahko predali iz generacije v generacijo. Ženska ga je pogledala in rekla: »To je super in vse, vendar nimam razkošja, da bi skrbela za spomine svojih otrok. Ne vem, kako plačujem najemnino ta mesec. "

Jeffrey je v zadnjem času spoznal, da bi moral vedeti bolje. To je bilo njegovo rojstno mesto, ki je bilo majhna skupnost srednjega do nižjega srednjega razreda. Spodbujal je svoje glavno sporočilo dolgoročnega razmišljanja: pomen ohranjanja življenjskih trenutkov in portretov, ki jih bodo predali prihodnjim generacijam. Zaradi te interakcije je ugotovil, da če se nekdo trudi plačati najemnino, je zadnja stvar, o kateri razmišlja, dolgoročno.

Takrat je spoznal pomembnost ujemanja sporočil z občinstvom.

Jeffrey je na podlagi lastnih vrednot in prioritet govoril, kar se mu je zdelo prave stvari. S temi sporočili ni bilo nič narobe. Prišlo je le do neskladja: pravilne reči je govoril napačnim ljudem. Spoznal je, ali lahko spremeni, kdo je in v kaj verjame, ali pa najde ljudi, ki cenijo tisto, kar ponuja. Izbral je slednje in ustvaril kariero širjenja tega sporočila drugim podjetjem.

Tako lahko definirate svoje idealne stranke: poiščite se in nato odkrijte, kdo bi to rad. Jeffrey se je odločil razpakirati premožno skupnost, ker je spoznal, da imajo edini ljudje, ki si lahko privoščijo njegovo ponudbo, diskrecijski dohodek, ki ga lahko načrtujejo vnaprej.

Leta po uspehu njegovega fotografskega posla so Jeffreyja začeli najemati kot govornika, da bi jih naučil, kako delati to, kar je storil. Ko je bil na fotografskih odrih, so drugi ljudje začeli slišati njegovo sporočilo in videl je vrednost v širjenju svojega sporočila izven fotografske industrije.

Leta 2018 je Jeffrey izdal svojo prvo knjigo Lingo: odkrijte skrivni jezik vaše idealne stranke in naredite svoje podjetje neustavljivo. Uporablja besedno zvezo "tajni jezik", ker žargon ni nujno žargon. To so preprosto besede, ki jih morate uporabiti, da pritegnete pozornost vaše idealne stranke. Če želite resnično razumeti žargon vaših idealnih strank, pomeni razumeti neizrečeno bistvo, kdo so.

Jeffrey je našel veliko vzporednic med fotografijo in svetovanjem blagovnih znamk. Vloga fotografa je razumeti motiv, ujeti njegovo bistvo in ga prikazati v obliki portreta, tako da ljudje, ki si ga ogledujejo, čutijo povezanost z ljudmi v njem. Nekdo, ki išče družinski portret, resnično išče fotografa, da bi nekaj ustvaril ki jih ustavi in ​​jim da občutek povezanosti s tem trenutkom v času s svojimi družina.

Svetovalci za sporočila blagovne znamke počnejo isto. Podjetjem pomagajo razumeti bistvo svojih idealnih strank in jih zajeti v sporočanje blagovnih znamk. Ko to storite, bo vaše sporočilo blagovne znamke naletelo na vse ostale s podobnim sistemom vrednot in vrednot na način, ki bo zagotovo dovolj širok za uspešno poslovanje.

Zakaj je pozornost namenjena pravim ljudem

Jeffrey meni, da so močna in jasna sporočila o blagovnih znamkah v naši trenutni kulturi še posebej pomembna. Če želite pritegniti pozornost in biti opaženi od vaših idealnih strank, morate v zelo kratkem času povedati veliko. Eno je, če rečeš prave stvari pravim ljudem, Jeffrey pa podjetjem pomaga, da v čim manj sekundah rečejo prave stvari pravim ljudem. Vse se nanaša na pomoč podjetjem pri ustvarjanju neverjetnih sporočil blagovne znamke.

Jeffrey se ne zavzema za teorijo, da so se ljudje odločili za krajšo pozornost. Prepričan je, da je težava preprosto v tem, da ni veliko pri znamčenju in trženju vredno pozornosti. V zadnjih nekaj letih se je veliko podjetij osredotočalo na to, da izstopajo s tem, da so glasnejša, bolj nora, bolj nadležna in bolj različna. A to ne deluje, ker izstopa preširoki publiki, ki v resnici nikomur ne služi.

Ko Jeffrey govori s podjetji ali veliko publiko, pogosto vpraša, koliko ljudi meni, da delajo izključno s svojimi idealnimi strankami. Skoraj nobena roka ne gre gor. Ko vpraša za odstotek, večina meni, da je približno 30% njihovih strank idealnih - kar pomeni najbolj donosnih in najlažjih za delo. In 30% preprosto ni dovolj.

Svet je tako hrupen, da je težko pritegniti pozornost ljudi. Želite zagotoviti, da pritegnete pozornost določene ciljne skupine, ki jo želite doseči. In tu postane nujno pošiljanje sporočil blagovnih znamk, ki se ujemajo z besedami vaših idealnih strank. Ne izstopate med širokim občinstvom, izstopate z ljudmi, ki menijo, da jih dobite, kar je veliko bolj ožji poudarek. Če sporočila niso pravilno nastavljena, verjetno pritegnete napačno stranko.

Ocenjevanje sporočil z uporabo Lingo Review

Jeffrey pravi, da večina sporočil izvira na domači strani. Gre skozi postopek, ki ga imenuje a lingo pregled. Naročnik najprej izpolni obrazec, da lahko Jeffrey sliši, kaj podjetje misli, da govorijo. Prebere, kaj so zapisali na obrazcu, nato pa gre na njihovo spletno stran. Po pregledu na stotine spletnih mest lahko Jeffrey samozavestno trdi, da približno 98% spletnih strani ne govori, kar podjetja mislijo, da govorijo.

Lastnik podjetja ali podjetje ima lahko predstavo o svoji idealni stranki. Toda ko Jeffrey začne razpakirati, kaj so vrednote te stranke, njihov življenjski slog in vedenje, pogosto ugotovi, da nič od tega ne pride na spletno stran podjetja.

Blagovne znamke mislijo, da so to, ker izstopajo ali ker so naredile osebne kupce in avatarje, nekako ožile. Toda v današnjem svetu je samo izstopanje samo po sebi preširoko. Nočete izstopati vsem ali celo samo večji skupini. Resnično želite izstopati med ljudmi, s katerimi imate resonanco.

Če lahko pravilno sporočite, lahko idealnim strankam pošljete signal, da ste zanje in da so za vas. To bo povečalo verjetnost, da boste privabili več tistih idealnih strank.

Drug dejavnik, ki ga pogosto spregledamo, je uporaba mobilnih naprav. Več kot 70% ljudi, ki obiskujejo vaše marketinško gradivo, zlasti vaše spletno mesto, je v mobilnih napravah. Vedenje na mobilnih napravah je povsem drugačno. Tehnologija je postala odzivna, tržniki pa so se pozabili odzvati na vedenjske razlike. Ljudje v mobilnih napravah ne preklapljajo med stranmi. Običajno sedijo na domači strani, ker traja predolgo za nalaganje notranjih strani.

Toda večina podjetij ima svoja sočna in najboljša sporočila na notranjih straneh. Domačo stran so obravnavali kot prehod v starem slogu. Toda v mobilni napravi je ta domača stran vse.

Jeffrey verjame, da bo vsaka stran spletnega mesta v prihodnosti ločena domača stran. Jeffrey je svetovalec, ki ponuja različne storitve in je tudi govornik. Ko se nekdo pozanima o govorjenju, ga ne pošlje na JeffreyShaw.com. Pošlje jih na JeffreyShaw.com/speaking, tako da je govorna stran zdaj domača stran za njih.

Noče jih zamenjati s splošnimi informacijami na domači strani; hoče, da pridejo točno tja, kamor morajo iti. Sporočila na vsaki strani morajo biti specifična za ciljno skupino, s katero želite govoriti, in storitve, ki jih ponujate.

Razumevanje jezika vaših idealnih strank

Večina podjetij je bila zgrajena nazaj. Ker smo zdaj tako bogat z vsebinami, se podjetja običajno gradijo tako, da nekdo ima idejo, zgradi podjetje, ima oblikovan logotip in natisnejo vizitko, zaženejo spletno mesto, napolnijo ga z besedami in sporočili, nato pa leta poskušajo loviti ljudi, da jih prilegajo v polje ustvarjen.

Pravi način za oblikovanje podjetja je globoko razumevanje vaše idealne stranke - ne katere koli, ampak vaše stranke idealno stranko - in nato zgradite vse tržne materiale, ki govorijo njihov jezik, tako da so vpleteni.

Razumevanje vaše idealne stranke se doseže s pomočjo petih osnovnih čustev sprožilci - perspektiva, poznavanje, slog, psihologija cen in besede - in jih je treba upoštevati v natančnem vrstnem redu.

Perspektiva

Preprosto ne morete odzvati z nikomer - ne morete nikogar razumeti, imeti empatijo do njega, sprožiti čustveno ali razumeti njihov jezik - dokler ne razumete njihove perspektive, kako vidijo svetu.

Jeffrey je odraščal v skupnosti srednjega do nižjega srednjega razreda in na koncu postal fotograf nekaterih najbolj premožnih družin v državi. To mu je uspelo, ker je razumel njihovo perspektivo. Vseeno je bilo, da ni prišel iz denarja. Vsako podjetje lahko služi vsakomur, če si vzame čas za razumevanje perspektive svoje idealne stranke.

Jeffrey je moral razumeti, kakšen je življenjski slog njegove idealne stranke in kaj cenijo. To je preučeval mesece. Odšel je k vrhunskim blagovnim znamkam, ne toliko zato, da bi preučeval znamke, temveč zato, da bi preučil vedenje njihovih strank. Raziskal je, kako bi se počutil, če bi bili njegova idealna stranka: kaj jih je sprožilo, kaj so videli?

To je tisto, kar misli s tem perspektiva. Opredeljuje ga kot globok vstop v življenje - ne projekcije, ne predpostavke, ampak dobesedno doživetje - življenja vaše idealne stranke, po možnosti na načine, ki nimajo nič skupnega z vašim podjetjem. Kako živijo svoje življenje, kam gredo, kje se družijo, kaj cenijo, kakšno je njihovo vedenje in kaj jim je znano?

Pred leti je Jeffrey odšel v Bergdorf Goodman, edinstveno ekskluzivno veleblagovnico na Peti aveniji v New Yorku, samo da bi videl, kako bi se počutil tam. Opazil je veliko imen oblikovalcev. Takrat se je njegovo fotografsko podjetje imenovalo Light Images. To se je spremenilo, ko je spoznal, da je v govoru identitete vrhunske blagovne znamke ime oblikovalca imelo vrednost. Zato je svoje poslovno ime spremenil v svoje ime, ki je bilo za Jeffreyja začetek osebne blagovne znamke. Jeffrey Shaw je naredil blagovno znamko.

Druga razlika, ki jo je opazil Jeffrey, je bila uporaba besed. Beseda "popust" za višje potrošnike ne pomeni ničesar; popusti jih ne motivirajo za nakup. Ampak, če jim vržete nadgradnjo, jih je že konec. To je celotna osnova za letališke salone: ​​brezplačna hrana, brezplačen sir, brezplačna voda. V svojem fotografskem poslu je Jeffrey vsako leto promoviral, kjer je svojim strankam ponujal možnost predplačila.

Ta ideja je pravzaprav prišla iz podjetja Starbucks. Ko je Starbucks prvič predstavil kartico Starbucks, prvotno ni bila mišljena kot darilna kartica. Prednaložili ste ga z denarjem za nakup lastnih pijač. To je očaralo Jeffreyja. Kavo so že imeli višjo ceno, kot jo je kdo vajen plačevati, zdaj pa so prepričevali kupce, da jo plačajo predčasno, še preden so pijačo sploh naročili, brez popusta. Kje je bila vrednost v tem? Ljudje so se počutili kul, kot da so del ekskluzivnega kluba.

Jeffrey je sprejel to idejo in svojim strankam ponudil nadgradnjo: če so predplačali nekaj tisoč dolarjev kot polog za portretno sejo, ki se bo uporabila kadar koli v prihajajočem letu, bi jih še nadgradil 10%. Če so želeli plačati 5000 dolarjev, jim je dal dodatnih 500 dolarjev na njihov račun. Namesto da bi jim dal popust, jim je dal brezplačno, kar je bila v tem primeru bolj njegova dragocena storitev.

Razumevanje življenjskega sloga vaših idealnih strank je ključno za govorjenje njihovega jezika. Jeffrey je to nadgradnjo ponudil vsak februar, ko je vedel, da so njegove stranke z Wall Streeta dobile svoje bonuse. Njegov kljuk je bil: "Če se želite letos fotografirati in mi sporočite, kateri mesec, vas bom kontaktiral 10 tednov prej, da prepričan, da boste dobili idealen sestanek, ker imam 8-tedenski čakalni seznam. " Na ta način je zagotovil poslovanje z in za svoje najboljše stranke.

Druga ključna komponenta te ponudbe je bila, da je počastila zveste stranke, kar je bistveni del odnosa, ko delate z vrhunskimi strankami. Številna podjetja na spodnjem delu zgolj popuščajo novim strankam. Na koncu bi bilo to katastrofalno, saj gre pri teh strankah za vzpostavljanje odnosov.

Jeffrey ni domneval, da razume perspektivo svoje idealne stranke. Namesto tega je odšel na mesta, ki so mu omogočala, da je izkusil, kako je biti zanje, in iz tega je vzel namige ter jih uporabil v svojem poslu. Leta kasneje je Jeffrey dejansko postal stalna zvesta stranka Bergdorfa Goodmana. Všeč mu je, da je v trgovino najprej odšel kot slab 23-letnik, da bi se naučil govoriti žargon premožnega trga. Posledično je njegovo podjetje postalo dovolj uspešno, da je tudi sam postal ena od strank Bergdorfa Goodmana.

Seznanjenost

Poznavanje je eno najmočnejših človeških čustev, ker nas privlači tisto, kar se nam zdi znano. Poznavanje je tako močno, da nas včasih zavede lastno znanje.

Ko se je Jeffrey preselil v Miami, je izvidil nekaj različnih sosesk. Ljudje so ves čas govorili o soseski v Miami Beachu, imenovani Južno od pete. Jeffrey v resnici ni hotel živeti na Miami Beachu, vendar so mu vsi rekli, naj si ogleda to sosesko, in ko je to storil, se je takoj zaljubil.

V središču skupnosti je bil čudovit park s 180-stopinjskim pogledom na ocean. Tam je bil tudi Smith & Wollensky, vrhunski zrezek z znano lokacijo v New Yorku. Dejstvo, da je že poznal kakovost njihove hrane, je Jeffreyju pomagalo, da je bil all-in.

Šel je k svojemu novemu računovodji in rekel: »Toliko prihranka denarja, ki se preseli na Florido - prav tako drago. Moja najemnina je enaka kot na Manhattnu. " In računovodja je rekel: "No, izbrali ste sosesko, ki je namenjena privabljanju newyorškega denarja. Park je oblikovan po vzoru Battery Park, v njem pa je tudi zrezek Smith & Wollensky. Ta soseska je bila zasnovana arhitekturno, da bi z denarjem pritegnila Newyorčane. " Jeffrey se je počutil prevaran.

Jeffrey na koncu ni maral živeti na plaži, kasneje pa se je preselil v središče Miamija. A bistvo je, da mu je bila moč domačnosti tako močna, da se je počutil kot doma in da je našel točno tisto, kar je hotel. To je zelo pomembno, da podjetja spoznajo svoje idealne stranke. S kom že poslujejo? Kakšna je kultura teh podjetij?

Razumejte, kam gre vaša idealna stranka. Kje kupujejo? Ali vaša idealna stranka gre v Costco, Publix, Trader Joe’s ali Whole Foods? Brez dvoma se lahko vsi strinjamo z vibriranjem in tisto, kar se nam zdi znano pri vsaki od teh znamk, se zelo razlikuje: Costco se počuti povsem drugače kot Whole Foods.

Moč domačnosti je v odkrivanju tega, kar že doživljajo. Ujemite to v sporočilu blagovne znamke, podobi blagovne znamke in v izkušnji strank, in že so.

Skupni izziv za podjetja B2B je ugotoviti, kako ustvariti nekaj znanega, če ni nujno, da imajo skupnost, v katero lahko stranke vstopijo. Jeffrey pravi, da moramo v naših mislih razbiti delitev med B2B in B2C. B2B ponavadi misli, da je zanje vse drugače. Toda na koncu podjetja vse vodijo ljudje.

Če je vaša idealna stranka drugo podjetje, ima to podjetje kulturo. To podjetje in kdorkoli je tisti, ki odloča, ima osebnost. Tako lahko na to še vedno gledate enako.

Da bi izvedel več o svojih idealnih strankah, je Jeffrey obiskal kraje, kot je Bergdorf Goodman, ker interneta v resnici ni bilo. Na nek način je danes to raziskavo lažje opraviti, ker imamo dostop do toliko informacij na internetu. Kje je vaša idealna stranka? Katere bloge berejo? Katere knjige jih zanimajo? Kje preživljajo svoj čas - znotraj ali zunaj svojega doma?

Video še posebej poudarja pomen stvari, o katerih se pogovarjamo, in način, kako to rečemo. Naše občinstvo se bo povezalo s tem, kar govorimo ali ne, in tudi to je del poznavanja.

Jeffrey med svojimi B2B pogovori pogosto pokaže video posnetek Taylor Swift. Pred nekaj leti je Taylorina ekipa eno leto spremljala približno 100 članov njene osnovne skupine oboževalcev na družbenih omrežjih, da bi izvedela vse mogoče o njihovem življenju. Konec leta je Taylor tem oboževalcem poslal božična darila. Temeljili so na precej intimnih podrobnostih. V videoposnetku vidite darilno oznako, na kateri piše: "Čestitam za vaš igralski nastop."

Ko so oboževalci prejeli ta darila, si lahko predstavljate, kako so bili odnehani od zvezde, velike kot Taylor Swift si je vzel čas, da je razumel ne samo njihovo perspektivo, temveč tudi njene najmanjše podrobnosti življenja? To je žvečenje skozi in skozi, vedoč, kaj je znano. Toliko tistega, kar je ljudem znano, lahko ugotovimo že s pogledom na družbena omrežja.

Jeffrey včasih dvomi o natančnosti neposrednih anket, ker vam ljudje pogosto dajo odgovor, za katerega mislijo, da ga želite slišati. Če pa to storite skoraj skrivnostno - če obiščete nekoga na Facebook strani in samo ugotovite, kje prijavljajo se, da bi jedli, na primer lahko vam pove veliko o slogu restavracij in njihovi ceni točka.

Poznavanje je, da se postavite v položaj svojih strank in se vprašate o skupnih stvareh ali o stvareh, ki so jim običajne in znane. Skupno jim je malo zapleteno, ker ne želite, da bi ljudje stereotipizirali in jih metali v eno samo vedro. Dejstvo pa je, da obstajajo podobnosti med velikimi skupinami ljudi.

Idealne stranke Jeffreyja so bile bogate družine in med to stranko obstajajo skupni imenovalci - vendar obstajajo tudi odtenki. Če si to predstavljamo, je način prikazovanja denarja na severovzhodu tih in umirjen, v primerjavi s kraji, kot sta LA ali Miami, kjer so ljudje bolj naklonjeni razkazovanju, kar so dobili. Jeffrey je te stranke fotografiral drugače.

Na severovzhodu nikoli ne bi fotografiral družine z veliko hišo na hribu, v Kaliforniji pa bi. Družina iz Nove Anglije nikoli ne bi poslala portretov svojim družinskim članom, da bi razkrila svoje bogastvo. Toda v Miamiju in LA je to glavni cilj.

Razumeti, kdo so, pa tudi razumeti te odtenke. Ne mečite vseh v isto vedro, ampak poskušajte razumeti široko občinstvo s poznavanjem skupnih značilnosti.

Slog

Slog odloča in veliko ljudi ga ne jemlje dovolj resno. Če ste kdaj nakupovali na TJ Maxx ali Nordstrom Rack ali katerem koli drugem mestu s popustom, so vse srednje majice v enem oddelku. Kaj vas ustavi, ko listate obešalnike? Slog. Na tej majici je nekaj, zaradi česar je bolj verjetno, da jo vzamete s obešalnika in rečete: "Joj, to sem jaz." Nekaj ​​o tem slogu govori z vami.

To je pomembno razumevanje, ko gre za to, da ljudje obiščejo vaše spletno mesto ali odprejo e-pošto. Razumejte, kakšen slog odmeva pri vaši idealni stranki, zaradi česar se bodo ustavili. Tako pritegnete njihovo pozornost.

Slog predstavlja glas blagovne znamke - stopnja humorja, stopnja formalnosti in ležernosti, pripovedovanje zgodb, tudi do pisave in barv - ker vsi ti elementi dajejo občutek, ki temelji ta slog. Komiki to počnejo res dobro. Ne trudijo se, da bi se pritožili vsem, niti nihče od nas. Vedo, da ima njihovo občinstvo podoben smisel za humor.

Slog je razumevanje, kaj odmeva pri vaši idealni stranki, tako da jih lahko ustavite. Tako dosežete, da ljudje odpirajo e-poštna sporočila: vse se nanaša na zadevo. Ali jih ta tema zajame in jim da občutek, kot da z njimi govorite v njihovem slogu?

Psihologija cen

Jeffreyjeva opazovanja, ko je šel v Bergdorf Goodman, so odprla oči, ker je bil tak odmik od tistega, kar je bil vajen. Del razlogov, zakaj je sposoben početi to, kar počne kot svetovalec za sporočila blagovne znamke, je ta, da je živel življenje na nasprotnih straneh številnih ograj, saj je odraščal nižji srednji sloj in nato služil bogatim ljudi. Lahko vidi določene razlike.

Ključno za določanje cen katerega koli izdelka ali storitve na katerem koli trgu je, da temeljite na tem, kako se vaše idealne stranke vidijo v svetu. Vsi smo se odločili, da nečesa ne bomo kupili, ker je bilo za nas poceni; zato smo ga dojemali kot poceni. Nekdo drug je videl to isto ceno in bi bila zanj morda previsoka.

Kot potrošniki vidimo cene, ki temeljijo na tem, kako se vidimo v svetu. Svojo psihologijo oblikovanja cen želite skrbno postaviti tako, da ustreza vaši idealni stranki. Ko ugasne, je to lahko eden največjih prelomov v poslu. Zato pridete do situacij, ko poskušate nekoga prepričati, da se to, kar ponujate, splača in tega ne vidi. Ali pa se znajdejo v situaciji, ko so mislili, da si lahko nekaj privoščijo, in nenadoma je to veliko dražje, kot so mislili.

Jeffrey pravi, da je prekinitev povezave skoraj vedno kriva za podjetje, ker niso natančno prikazali svojih cenovnih točk, da bi se ujemali s položajem njihovih idealnih strank v svetu.

Jeffrey je v Bergdorfu Goodmanu opazil, da so bile vse cene zaokrožene; ni bilo cen, ki bi se končale leta 97. Mnogi ljudje pridejo k Jeffreyju po pomoč pri svojem podjetju in se pritožujejo, da jih njihove stranke poskušajo zgrešiti. Ogleda njihovo cenovno strukturo in ugotovi, da so vse ocenili na 19,97 USD, 4,97 USD, 9,97 USD. Oni so tisti, ki opozarjajo na dejstvo, da so 3 centi pomembni, zakaj so potem presenečeni, da jih stranke nikljajo?

Če prodajate izdelek višjega cenovnega razreda višji skupini, ga namesto 997 dolarjev zaslužite samo 1000 USD. Zaokroži in naj bo nejasen.

Ljudje se obrnejo na Jeffreyja za fotografiranje in ga vprašajo, koliko zaračuna za svoje storitve. Jeffrey se odzove tako, da jih vpraša, koliko domov imajo. Če imajo tri domove, Jeffrey oceni približno 15.000 dolarjev, ker je ugotovil, da njegove stranke na dom vložijo približno 5000 dolarjev. Sporoči jim, da bo znašalo najmanj 5000 do 15.000 dolarjev, odvisno od tega, ali bi radi imeli portrete v vsakem od svojih domov.

Walmartova cenovna psihologija se zniža na stotinko centa, zato njihovi stroškovno ozaveščeni kupci vedo, da ne plačajo več kot 1/100 centa več, kot je potrebno.

Večina nas podcenjuje svojo vrednost in prenizko ceno. Vredno je preizkusiti in videti, kaj deluje. Če se nihče ne pritožuje nad vašimi cenami, ste verjetno prenizki. Nekaj ​​odstotkov ljudi mora nasprotovati; v nasprotnem primeru je prostora višje.

Besede

Ko od strank pridobite perspektivo, tako da poskušate razumeti njihovo življenje, razumeti, kaj so in česa ne poznajo, poznati njihov slog in začeti da bi se spopadli s svojo cenovno psihologijo, ste končno prišli do točke, ko že govorite o pravih rečeh pravim ljudem v tako kratkem času kot mogoče.

Ko prehajate skozi te faze, spremljajte ponavljanje besednih zvez in besed, ki jih boste uporabili v kopiji, in kljukic, kot je »nadgradnja« namesto »popust«.

Nekaj, kar je Jeffrey odkril med sodelovanjem s podjetjem za posteljnino Ogallala, je bilo, da so njihovi posteljninski materiali dejansko narejeni iz mleka, ki je hipoalergen nadomestek za puh. Je tudi izjemno zračen, zaradi česar je boljši material za vse, ki se preveč segrejejo pod veliko puhasto odejo. Milkweed obilno raste tudi na Srednjem zahodu, zato ga je na voljo več kot dovolj.

Ampak tukaj je res kul stvar. Milkweed je edina rastlina, na katero metulji Monarch odložijo jajčeca - in so blizu izumrtja. To je bilo pomembno. Podjetje je vedelo, da želi zajeti tisočletni trg. Milenijci se zelo zavedajo svojih nalog. Jeffrey je lahko pomagal spremeniti sporočanje blagovne znamke podjetja: Ne samo, da dobite odličen izdelek, dejansko sodelujete pri reševanju metuljev Monarch.

Prej v resnici niso imeli veliko sporočil o blagovnih znamkah. Kot pri mnogih spletnih mestih se je zdelo, kot da je v brošuri rečeno: "To so vaše možnosti." Toda zdaj, ko obiščete njihovo spletno mesto, ogallalacomfort.com, njihovo sporočilo blagovne znamke je: "Posteljnina, ki diha in reši metulje." To že dobro razumete spredaj. Stopnja hrambe se je povečala za približno 147%, čas, porabljen za spletno stran in prodajo, pa za 33%.

Ključni izvlečki iz te epizode:

• Izvedite več o Jeffreyju na njegovem Spletna stran.
• Preberite Jeffreyjevo knjigo Lingo in poglejte svojo naslednjo knjigo z okvirnim naslovom Prikazi na prvi strani.
• Poslušaj Jeffrey's Ustvarjalni bojevniki podcast.
• Izpolnite Lingo Review za nasvete za prilagoditev lastnih sporočil.
• Preveri Svet za trženje socialnih medijev 2020.
• Oglejte si ekskluzivno vsebino in izvirne videoposnetke programa Social Media Examiner naprej YouTube.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 10.00 na Pacifiku dne Crowdcast.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o izbiri pravih sporočil, s katerimi boste privabili svoje idealne stranke? Prosimo, delite svoje komentarje spodaj.