Novo trženje odnosov: modrost Mari Smith: Izpraševalec socialnih medijev

Pred kratkim sem intervjuval svojega zelo dobrega prijatelja Mari Smith, "kraljica Facebooka." Je soavtorica najbolj priljubljene knjige na Facebooku, imenovane Facebook marketing: ura na dan in ima vznemirljivo novo knjigo o trženju odnosov.

Tudi vi ste jo že videli izjemni članki na preizkuševalcu socialnih medijev že od našega začetka in je tudi sidro Social Media Examiner TV.

Zdaj ima povsem novo vročo knjigo, Novo trženje odnosov: Kako z uporabo socialnega spleta zgraditi veliko, zvesto in donosno mrežo.

Oglejte si celoten intervju (zvok) na koncu tega članka.

Mike: Vaša nova knjiga se imenuje Novo trženje odnosovin želim vnesti besedo »novo«. Kaj je novega pri trženju odnosov?

Mari: No, najprej stavek trženje odnosov je v 80. letih prejšnjega stoletja skoval profesor, jaz pa že 10 let - mnogo preden je bil Facebook sploh na map - sem se imenoval »strokovnjak za trženje odnosov«. In ta izraz mi je všeč, ker zame presega srednje. Vse je v tem, da ljudje poslujejo z ljudmi.

Novost je vidik socialnega mreženja in dejstvo, da je posel zdaj veliko bolj oseben

. S prihodom in priljubljenostjo družbenih omrežij, kot sta Facebook in Twitter, je vse na prostem.

Ljudje so veliko bolj odprti. Potrošniki si v spletu delijo ogromno informacij o sebi in kot pametni prodajalec lahko to uporabite da na ustvarjalne in spoštljive načine dejansko dosežemo in ustvarimo nove odnose ter poglobimo obstoječe. Tržniki lahko dejansko uporabljajo spletne socialne tehnologije za ustvarjanje novih odnosov s potencialnimi strankami, kupci in potencialnimi poslovnimi partnerji.

Naj vam dam nekaj primerov.

Z uporabo informacij, ki jih ljudje odkrito in javno delijo o sebi, ima moj prijatelj ključni stik, s katerim resnično želi poslovati. Ogleda si profil osebe te osebe na Facebooku in ugotovi, kateri so njegovi najljubši filmi. Nato malo raziskuje in bo šel na eBay in našel del filma, na primer iz najljubšega filma te osebe, in mu ga poslal. Rekel mi je, da je od tega dobil toliko posla. Odpihne ljudi.

Tu je še en hiter primer uporabe spletnih socialnih tehnologij. Enkrat sem iz San Diega letel do Seattla. Moj let je bil opoldne in pojavil sem se eno uro prej. Prispel sem do pisalne mize - letel sem z letalsko družbo Alaska Airlines - in so me pogledali in rekli: "Oh, strašno mi je žal, gospa Smith, vaš let zamuja pet ur." Sem rekel: "Kaj?! Let je dolg le tri ure! «

Nisem tip človeka, ki bi objavil kaj negativnega ali slabšalnega. Ne bom se javno pritoževal nad takšno blagovno znamko, vendar sem hotel izraziti, da nisem bil strašno vesel. Ko sem se zgodilo, sem pozabil vzeti s seboj polnilnik za iPhone, zato sem dal le malo tweetov @AlaskaAir kaže, da sem pozabil polnilnik in: "Oh, bummer o peturni zamudi." Nisem razmišljal karkoli od tega.

Odidem na mirno mesto na letališču San Diego in začnem nekaj delati na računalniku. Imam internet. Vredu sem. Priključen sem, žično sem - vedno lahko počnem kaj. Petinštirideset minut kasneje zaslišim ta glas: »Pozdravljeni. Oprostite, ste vi Mari Smith? Za vas imamo polnilnik za iPhone. " Bil sem popolnoma bleščen!

Sedež družbe Alaska Airline je v Seattlu, njihov oddelek za odnose z javnostmi je opazil tweet, poklical v San Diego in rekel: "Hej, tam je ta dama ..." in so me opisali. »Poglej jo. Potrebuje polnilnik za iPhone. "

Res so se potrudili in zame je to tisto, kar je novo trženje odnosov. Ti lahko vzemite javno dostopne informacije za vzpostavitev odnosa z potencialno stranko ali obstoječo stranko. Zdaj se bom potrudil, da letim z letalsko družbo Alaska Airlines, ker so se osredotočili na resnično skrb.

Tu se ni ustavilo. Po pošti so mi poslali bone za dostop do interneta na svojih letalih in podobne stvari.

Mike: To je kar kul. To me spominja na Petra Shankmana iz Help a Reporter Out. Pred kratkim je tvitnil Morton’s Steakhouse in rekel nekaj takega: »Pristanek na letališču Newark čez pet ur. Rad bi portirnico z 21 unčami. " Šal se je, toda ko je izstopil iz letala in šel čez do prtljage je bil fant v smokingu z torbo, v torbi pa je bila 21-unčna portirnica zrezek. Ali lahko verjamete? Tip je rekel: "Dobili smo vaš tvit."

Predstavljam si, da je ena od glavnih točk tukaj, da v resnici ni pomembno, s kakšnim poslom se ukvarjate - na poslovni strani stvari lahko bodite pozorni na te priložnosti, da bi kaj spremenili.

Lahko delite enega ali dva mehkejše veščine, za katere menite, da jih morajo tržniki razviti da bi poskušali z novimi mediji graditi odnose z "neznanci"?

Mari: Prva spretnost, brez dvoma, je sočutje.

Mislim, da je ob sprejemanju novih medijev še vedno veliko strahu: strah pred izpostavljenostjo, strah pred vsestranskostjo in strah pred zasebnostjo. Obstaja pa tudi tehnološki strah, da bi vedeli, kateri gumb pritisniti. Te so tehnične. To so bolj trde veščine: "Ko kliknem" pošlji ", kaj se zgodi?"

Toda pod vsem tem so tudi mehke veščine. Mehke veščine so podobne veščinam ljudi. Spretnosti ljudi še nikoli niso bile pomembnejše kot zdaj, ker lahko stvari vzamemo iz konteksta in jih napačno razberemo. Lahko rečete nekaj v šali in nekdo to jemlje resno itd.

Toda del empatije, zlasti na Twitterju, kjer so sporočila omejena na 140 znakov, je res enostavno vzeti iz konteksta. Moraš trenirajte se in zgradite to mišico za branje med vrsticami in branje tega, kar ni rečeno.

Mike: Nam lahko navedete primer situacije, v kateri ste že bili, ali za katero ste že slišali, kje je empatija pomagala zgraditi odnos v kraju, ki se ni zdel verjeten?

Mari: Na vrhu glave mi pride na misel primer, ki morda ni povsem v skladu s tem, kar sprašujete. Toda nekoč se je nekdo odločil, da bo objavil veliko objavo v spletnem dnevniku in začel meme s hashtagom. Hashtag je bil samo #Iloveyou. Ta tip je res molil ljudi, naj bodo to profesionalci, podjetja ali posamezniki, naj se resnično sprijaznijo s tem hashtagom #I loveyou.

Za to eno dekle je bil dobesedno katalizator, ki ga je potrebovala za to globoko spremembo v svojem življenju. Prebrala je to objavo v blogu, ujela se je v mem in resnično se je počutila povezana z ljudmi, ko še ni bila.

In dejala je, da je devet let prej njena mati umrla in sta bila v slabih odnosih. Njene poslovilne besede so bile precej ostre in se je kar nekako zaprla. Zaprla si je srce in v resnici ni hotela biti prijatelj z ljudmi. Videla je, kako ta meme mineva, in to ji je tako močno spremenilo, da je lahko odprite se in delite več z ljudmi.

Naj vam dam še en primer na večji lestvici. V zadnjem času je bilo veliko orkanov. Včasih posamezniki in znamke poskušajo situacijo izkoristiti za komercialno korist, na koncu pa je brez empatije.

Pred kratkim je nekdo objavil sliko, ki poskuša povečati svojo prisotnost na Facebooku. Rekli so: "Kliknite" Všeč mi je ", da vsem zaželite varnost med orkanom." No, seveda so dobili vse te všečke. Bilo je čudno.

Nekdo me je opozoril in rekel: »Kakšne misli imaš o tem, Mari? Ali se vam ne zdi bolje, če bi rekli kaj takega: "Naše misli in molitve gredo vsem, ki jih je prizadel orkan?"

Zame je sočutje kot poslušanje med vrsticami, ki se postavi v kožo sogovornika. To dekle, ki je izgubilo mamo in meme "Ljubim te", se postavilo na njeno mesto, je bilo kot: "Joj, to je bilo res pogumno z nje." Pravkar se je postavila tam zunaj. Napisala je to veliko objavo v spletnem dnevniku, ki je bila popolnoma pregledna in je ljudi pustila noter.

Meni, velik del tega koncepta trženja odnosov si dovoli biti nekoliko ranljiv in spustiti ljudi noter. Pravzaprav se seveda vživijo v vas.

Mike: Pogovorimo se o morda še ena mehka veščina, za katero menite, da jo morajo tržniki razviti.

Mari: Vem, da bo ta odmeval z vami, Mike. V bistvu je dajanje brez dnevnega reda. Pomaga ljudem samo zato, ker lahko, če vidite vprašanje na Facebooku ali Twitterju.

Veliko se pogovarjamo o spletu in resnično trženje odnosov presega in gre tudi brez povezave, vendar v bistvu daje brez dnevnega reda. Pomaga; gradi tisto, čemur pravim "družbena pravičnost".

Ko to storiš, gradiš ta velik družbeni kapital in to se ti vrne nekdo v tej veliki shemi bo posloval z vami. Morda ni oseba, ki ste ji na začetku neposredno pomagali, toda če še naprej prispevate in dajete s polnim namenom, da bi bili samo resnična, skrbna oseba, to popolnoma naleti.

Čista črta je. Ves čas vidim ljudi, ki resnično resnično verjamejo, da dajejo brez dnevnega reda, vendar to lahko začutite. V knjigi je odlična vrstica Plemena, avtor Seth Godin. Tako pravi ljudje lahko "vohajo dnevni red vodje." Mislim, da lahko zavohamo dnevni red vsakogar.

Mike: "Daj, da dobiš" je to, za kar je bilo usposobljenih toliko tržnikov. "Če nekaj daš, boš dobil nekaj v zameno." Mislim, da to ni dober razlog, da damo.

mislim ko samo daš na pristen način, ljudje to vedo in to je izraz skrbi zanje. Je izraz ljubezni do vaših strank in končni rezultat je lahko nekaj pozitivnega.

Delil bom kratko zgodbico. Bila je gospa, ki je morala zahtevati vračilo denarja z enega od naših dogodkov. Bil sem zelo žalosten zaradi njene situacije in rekel: "Vrnil vam bom denar nazaj in še vedno se ga lahko udeležite." To jo je razneslo in na koncu se je udeležila še enega od mojih dogodkov.

Ves čas mi pošilja elektronsko pošto z besedami: »V preteklosti ste res zelo skrbeli zame. Ne veste, kako zelo me je spremenilo. " Torej so te stvari lahko zelo koristne.

Mari: Moj moto je bil najdlje: "Najprej odnosi, posel drugi." In če se osredotočite na gradnjo tistih kakovostnih, resnično povezanih, pristnih, skrbnih odnosov, kar se zgodi, je posel naravno sledi.

Ampak mislim, da se ljudje ponavadi nekoliko ustrašijo. Mislijo, da se morajo osredotočiti samo na posel in upajo, da bodo odnosi sledili, vendar moraš iti obratno.

Mike: Kako torej vse to upravljate?

Mari: Običajno vidim, da ima družbena prisotnost dve glavni komponenti in obe se začneta s "C" - obstaja "vsebina" in "povezava".

Vsebinski del je nekoliko enostavno sistematizirati, celo oddati in prenesti. Ustvarite vsebinski koledar tako da se lahko vnaprej odločite, kaj boste objavili na svojih različnih družbenih profilih. V svoji ekipi lahko imate nekoga, ki pomaga pri tem, gre ven in išče vsebino za kuriranje.

Uporabite lahko platforme za predhodno razporejanje. Sem velik oboževalec HootSuite. Vsak dan ga uporabljam posebej za Twitter. Obstajajo te študije, v katerih ljudje govorijo: "Za optimalne rezultate bi morali tvittati 20-krat na dan," in to skoraj skoraj enkrat na uro, podnevi in ​​ponoči. Mislim, da je to preveč.

Stvar je v doslednosti. Manj je več. Na koncu si želite bodite glas, ki si ga zapomnite, ne samo slišati. Torej pošljete tri do pet resnično koristnih, koristnih virov v kakovostnih objavah, nekaj globokega - an navdihujoča ponudba ali karkoli že lahko - tako dosledno kot dnevno, kar lahko storite z razporejanje.

Uporabite strogo upravljanje časa, z uporabo štoparice, če je treba, ali če vas prijatelj pokliče, če ugotovite, da vas vlečejo in porabijo. S tem se redno borim, vendar mi nekako uspe.

Vsebino lahko načrtujete in načrtujete. Kaj se na koncu zgodi v vidiku "povezave" - ​​tudi če ne morete odgovoriti vse, kar ljudje govorijo o vas ali o vas - če odgovorite čim več, ti boš dajejo videz nekomu, ki je pogovorni, povezan in nežen.

To se mi je pravzaprav zgodilo. Nekateri bodo to rekli o meni. "Mari nobenega dne ne doseže 100% svojih @odgovorov, vendar vemo, da se po svojih najboljših močeh trudi, da bi prišla do vseh." In ljudje se počutijo cenjeni.

Mike: Govorili ste o tem, kako lahko načrtujete stvari, in mislim, da ste že prej namignili na dejstvo, da je koristno imeti ljudi, ki vam lahko pomagajo. V svoji knjigi govorite o pomen razvoja podporne skupine. Ali lahko na kratko razložite, zakaj je to pomembno in zakaj bi ljudje morali početi kaj takega?

Mari: Tudi če ste samostojni podjetnik ali samostojni podjetnik, imate na neki ravni ljudi, ki vas podpirajo. Resnično izzivam ljudi, da mislijo večje, da sanjajo večje. Če imate talent ali darilo, ki ga lahko prinesete na svet, če se obkrožite z zares, zelo kompetentnimi ljudmi, vas bo to osvobodilo, da naredite več tega, v čemer ste dobri.

Mislim, da kadar imate čudovite člane ekipe, to resnično lahko poveča to, kar ponujate tam zunaj. Pomaga vam lahko v odlični službi za stranke.

O zaposlovanju velja rek: "Najemite počasi, hitro odpustite."

V knjigi veliko govorim o vrednotah in za primer uporabljam Zappos. Tony Hsieh ima za podjetje 10 temeljnih vrednot. Iz tega izhaja ta kultura. Mislim, da vsako podjetje - vseeno mi je, kakšne velikosti ste, majhno, srednje ali veliko - ko uteleša resnično močno vrednostno usmerjeno kulturo, pride ven. Samodejno prežema vse vaše socialne interakcije. Zappos resnično na stotine svojih zaposlenih omogoča razsodnost na njihovih socialnih profilih.

Mislim, da bi morali v vsakem trenutku vedeti, kdo je v vaši ekipi in kakšne stvari tam objavljajo. Vas dobro zastopajo? Nočete biti videti kot pokvarjena trgovina s polovičnimi profili.

Mike: V svoji knjigi govorite o različni krogi odnosov z ljudmi. Pogovarjate se o intimnih osebah, prijateljih, ključnih stikih, znancih in širši skupnosti. želim, da ti ugotovite, katere od teh skupin bi se morali osredotočiti, ko gre za trženje odnosov.

Mari: Vsekakor ključni stiki. Ne gre vedno za številke. Ne gre iti in samo zatakniti svoj Rolodex z vsemi najboljšimi vplivneži in ključnimi stiki, ki jih lahko. Če ti dobiti tri do pet zvezdnih stikov ki so usklajeni z vašimi vrednotami in so pripravljeni ustvariti podjetje, zavezništvo ali strateško partnerstvo, ki bo koristilo vsem, kar je lahko izjemno donosno za obe strani.

Poleg tega lahko razširite nad tri do pet, da boste imeli morda 15 do 20 ključnih stikov ki jih lahko preprosto pokličete za uslugo. To bi bili ljudje, ki bi imeli veliko spremljevalcev na katerem koli od različnih družbenih omrežij.

Morda imajo veliko e-poštno bazo in podobne stvari, in podprli bi vas v srčnem utripu. Če jim neposredno pošljete sporočilo in jih vprašate, če bi lahko kaj za vas ponovno objavili, bi to seveda storili namesto vas. Želeli bi biti del nečesa, česar ste del.

Torej resnično poglejte poglejte, koga lahko dodate v ta krog ključnih stikov in jih res vzgajate z uporabo nekaterih teh tehnik vzpostavljanja odnosov govorimo o

Mike: To je nekako noro vprašanje, vendar vem, da je to tisto, ki ga vsi želijo vprašati: "Kako naj postanem središče vpliv v mojem omrežju? " To previdno sprašujem, ker vem, da ima včasih biti vplivni center prednosti in prednosti slabosti. Ampak mislim, da v resnici grem s tem vprašanjem: kako lahko postanem nekdo pomemben in se mi zdi pomemben za tiste v moji mreži?

Mari: V bistvu zelo rad ravnati z vsemi kot z enakimi. Z nekom bom komuniciral popolnoma enako, ne glede na to, ali ima 10 sledilcev ali 10.000 sledilcev ali milijon sledilcev. Zame so vsi ljudje in rada bi se z vsemi ravnala kot z enakimi.

Potem tudi glede vpliva menim, da imamo v svojih možganih in dojemanjih, da potrebujete ogromno občinstvo, da lahko vplivate. Navsezadnje vsi vplivamo. Na nek način, obliko ali obliko imamo okoli sebe okolje, polno ljudi, na katere vplivamo.

V bistvu ti zaslužite zaupanje- in to bo glasba za tvoja ušesa, Mike -tako da postanete vrhunski ponudnik vsebin. Ljudje se zavedajo, da lahko pridejo k vam. Vedo, da ste kot svež zrak, ker ko iščejo določen odgovor, prihajajo k vam. To lahko storite celo s kuriranjem vsebine drugih ljudi in s takšnim stališčem - kot smo govorili že danes v našem klepetu -, da smo nekdo prijazen, vključujoč in radodaren.

In tudi to, da ste osredotočeni. Vidim veliko ljudi, ki so zelo raztreseni. V tem enem dnevu so strokovnjaki in v jutri strokovnjaki. Če pa ste res osredotočeni, kar rad rečem, pomeni "sledite enemu tečaju do uspeha, «In postanete ta res prijazna oseba, ki je dosledno osredotočena in ponuja odlične vsebine, ljudje vas naravnost privlačijo.

Prav tako izraža mnenje o vsebini, ki jo delite z drugimi, ne le nujno, da vsem tweetujete, ampak dejansko povedate, kaj to pomeni za vas.

Mike: To so bile res spektakularne stvari, Mari. Zdaj vam bom postavil vprašanje, na katero boste morda težko odgovorili. Če bi obstajal kaj takega, kot je »gumb za ponastavitev Mari«, če bi morali začeti znova iz nič, pa ne imeti vse stvari, ki jih imate danes, razen znanja, ki ste ga pridobili, kaj bi počeli drugače?

Mari: Veste, jaz bi popolnoma razmišljal, veliko večji. Če bi se pred 10 leti sploh moral ponastaviti, bi tvegal veliko več in bi to stopnjeval. Živel bi življenje v skladu s svojo resnico, svojimi sanjami v svojem srcu, svojo vizijo, svojo močjo in svojo svetlobo.

Dolgo sem trajal, da sem prišel do točke, na kateri sem zdaj. Šalim se, da sem bil "uspeh čez noč" 10 let v nastajanju.

Mike: To je po mnogih merilih precej hitro.

Mari: To je res.

Mike: No, res ste opravili spektakularno delo. Zelo sem navdušen nad vašo novo knjigo. In nova knjiga se spet imenuje Novo trženje odnosov: Kako z uporabo socialnega spleta zgraditi veliko, zvesto in donosno mrežo.

Mari, kje lahko ljudje izvedo več o tebi in tvoji knjigi?

Mari: Moja glavna spletna stran je www. MariSmith.com, vendar želim vse usmeriti na knjižno spletno mesto, kar je www. RelationshipMarketingBook.com.

Mike: Mari, zelo cenim tvoj današnji čas in ti želim dobro z novo knjigo.

Mari: Hvala vam. To je bilo v veselje.

Prisluhnite našemu celotnemu razširjenemu intervjuju spodaj slišite več o Marijinem programu v devetih korakih za izgradnjo zveste mreže.

[avdio: Mari.mp3]

Kliknite tukaj za prenos MP3.

Kaj ste si mislili o Marijinem načrtu po korakih? Komentarje pustite v spodnjem polju.