Nevroznanost in trženje: Kako se ljudje odločajo: Izpraševalec socialnih medijev

Ste se kdaj vprašali, zakaj se nekatere marketinške kampanje povezujejo z ljudmi, medtem ko druge flopajo? Želite vpogled v to, kako možgani sprejemajo odločitve, ki ljudi prisilijo k akciji?

Da bi raziskala znanost, kako ljudje sprejemajo odločitve, intervjuvam Tracy Trost na Podcast za trženje socialnih medijev.

Tracy je strokovnjakinja za trženje nevroznanosti in vodilna vizionarka pri TCM Creative, kjer ustvarja reklame za zbiranje sredstev za neprofitne organizacije. Je tudi igralec igranih in dokumentarnih filmov, ki že 30 let dela na televiziji.

Tracy pojasnjuje šest načel prepričevanja, ki jih morajo tržniki razumeti in kako lahko pri sporočanju uporabljajo koncepte, kot so zrcaljenje in sidranje.

Razumevanje, kaj povzroča, da ljudje reagirajo ali ukrepajo

Tracy je več kot 30 let preživel v marketinškem svetu in ugotovil, da je vedno veliko vprašanje, kako ustvariti nekaj, kar bo občinstvo spodbudilo k ukrepanju. Tako kot mnogi od nas tudi Tracy ni vedno vedel, da ljudi podzavestno sproža. Samo mislil je, da je odličen trženjski fant, ki je lahko zadel pravo mešanico slik, kopij, sloganov, naslovov in drugih elementov, zaradi katerih je gledalci opazili.

Pred približno 6 leti je Tracy, ki jo je spodbudila radovednost, zakaj so se ljudje odzvali na različne marketinške materiale in ne na druge, začela raziskovati nevroznanost, ki stoji za temi reakcijami.

Tracy je že od nekdaj rada govorila z ljudmi, dobivala njihove zgodbe in resnično razumela, kaj jih naredi. Toda šele ko je vstopil v svet neprofitnega zbiranja sredstev, kjer donosnost naložbe merijo do penija, je začel razmišljati o kako bi lahko izpopolnil svoje sposobnosti do te mere, da bi lahko razumel, kaj povzroči, da nekdo daje, ko vidi eno reklamo v primerjavi drugo.

Tracy je opazil, da je objavil oglas, ki je dobro deloval, toda ko je poskušal ustvariti nekaj podobnega, stvari tudi ne bi vedno delovale. Takrat je začel preučevati, zakaj ljudje počnejo to, kar počnejo, in kaj je vsem skupnega, zaradi česar se odzovemo ali odzovemo.

Tracy pravi, da bi morali biti tržniki pozorni na nevroznanost, ker jo ves čas uporabljamo, ne da bi se sploh zavedali. Ko imamo uspeh, se trepljamo po ramenih, potem pa, ko smo pozvani, da ta uspeh poustvarimo, v resnici ne vemo, kaj je uspelo.

Razumeti moramo, zakaj ljudje počnejo to, kar počnejo, in kaj povzroča, da se odzovejo ali ukrepajo. Če imamo ta "recept", ko ustvarjamo tržne materiale, lahko zagotovimo, da imamo te sestavine tam. Potem si damo najboljše možnosti za uspeh. Če razumemo, kako delujejo možgani naše publike, smo lahko boljši prodajalci.

Kaj je nevromarketing?

Mislite na svoje možgane kot na trdi disk, na podzavest pa kot na operacijski sistem. Tvoji možgani vedno pišejo datoteke, ko si majhen otrok. Ko se starate, boste včasih imeli visceralno reakcijo na nekaj, kar nekdo reče ali počne, in sploh ne veste, zakaj.

Če si to predstavljate, če v prostor postavite kačo in v to sobo pripeljete tri različne ljudi in jim pokažete kačo, boste verjetno dobili tri različne reakcije. Ena oseba ima lahko kačo rada, druga oseba jo resnično ne zanima, druga pa se lahko prestraši. Ista soba, ista kača; razlika je v tem, kaj vsak človek verjame o kači na podzavestni ravni.

Terorizirana oseba se lahko zavestno zaveda, da gre za običajno, neškodljivo vrtno kačo, vendar dejstva niso pomembna. Njihov podzavestni, visceralni proces prevzame in to podzavestno prepričanje določa, kako se bodo odzvali.

Kot odrasli večina odločitev, ki jih sprejemamo vsak dan, temelji na tem, v kar verjamemo, večina teh prepričanj pa temelji na stvareh, ki smo se jih učili, preden smo bili stari 10 let. Večina teh odločitev ne temelji na dejstvih; temelječ na tem, kaj podzavestno o nečem verjamemo. Odreagiramo proti odzivanju.

Tržniki morajo to razumeti, ker to pomeni, da se bo naše občinstvo na naše reklamno gradivo odzvalo bolj, kot se bo odzvalo. Torej, če bomo razumeli, kaj je skupnega večini ljudi v našem občinstvu, in stvari, ki so redne sprožimo ljudi, lahko napišemo kopije ali pripravimo predstavitve, namenjene podzavestnemu napeljevanju ljudi k reakciji v želeni način.

Nevromarketing je izraz, ki ga Tracy uporablja za opis postopka ustvarjanja marketinških materialov o tem, kaj nevrološko vpliva na ljudi na podzavesti. Trženje njihovih prvinskih možganov sproži podzavestno reakcijo, ki temelji na prepričanju. Čustva so odziv na sisteme prepričanj. Ko enkrat razumete sisteme prepričanj, lahko izkoristite čustva.

Tržniki sistemov splošnih verovanj lahko izkoristijo nevromarketing

Tracy v nevromarketingu uporablja več sistemov podzavestnih prepričanj, nekatere pa je odkril med preučevanjem knjige Roberta Cialdinija, Vpliv, da bi mu pomagal bolje razumeti nevroznanost. V knjigi Cialdini je zajemal šest načel prepričevanja, nekaj pa jih spodaj razloži Tracy.

Prva je vzajemnost. Tu v ZDA smo bili socialno pripravljeni, da se odzovemo z občutkom obveznosti, če nekdo kaj naredi namesto nas. Prepričano je, da se lahko vsakdo dotakne. Na primer, če bi Tracy sodeloval z veteransko službo, bi lahko napisal: »Naši veterani so toliko storili za nas. Zanje smo dolžni narediti nekaj lepega. «

Načelo vzajemnosti lahko uporabite tudi pri voditeljih izgub. Če pošljete ljudem nekaj brezplačno, da pozneje prodajo, to deluje, ker se prejemnik počuti, kot da je dolžan vrniti dolg.

Drugi prepričljiv sistem prepričanj je sistem avtoritete.

Pogojeni smo, da sledimo in poslušamo avtoriteto. Zato se pri trženju pogosto uporabljajo znane osebnosti, politiki in igralci. Ljudje, ki v svojem trženju uporabljajo te avtoritetne številke, sploh ne razumejo, zakaj to deluje - preprosto vedo, da se. Če oseba, ki jo vaše občinstvo spoštuje, reče, da bi morala nekaj storiti, bo to verjetno storila, ker je podzavestno pripravljena slediti avtoriteti.

Tracy je s svojim delom odkril načelo enotnosti: ljudem omogočiti, da se počutijo, kot da so del nečesa. Ljudje, ki imajo najljubšo nogometno ekipo, pogosto rečejo: "O človek, prejšnji teden smo izgubili" ali "Prejšnji teden smo jo ubili." Ti ljudje nimajo ničesar opraviti z nogometno igro, vendar se identificirajo z organizacijo, zato na izid vsake tekme gledajo skozi objektiv "nas" ali "mi"

Postavite stvari v svoje tržne materiale naj se vaša ciljna publika počuti, kot da je del vaše organizacije ali plemena, ali da bi jih prepričali, da so drugi ljudje, tako da ne želijo zamuditi.

Za ponazoritev je Tracy dodala vrstico: »Pokliči zdaj; če so operaterji zasedeni, pokličite znova «do neke kopije stranke za zbiranje sredstev. Medtem ko je stranka želela, da ljudje mislijo, da jim bo šlo brez težav, je Tracy želela ljudje mislijo, da vsi drugi kličejo, zato so imeli povišan občutek nujnosti, da ne zapustijo ven

Kako kemične reakcije vplivajo na nevromarketing

Tržniki morajo razumeti tudi fiziološko plat nevromarketinga. Ko doživimo določene stvari, se v našem telesu sprosti več vrst hormonov; na primer:

• Zaradi oksitocina se ljudje počutijo dobro in se sprostijo, ko začutijo občutek varnosti in povezanosti.
• Serotonin je hormon, povezan z udobjem.
• Kortizol je povezan s stresom in aktivira odziv boj ali beg.
• Dopamin je hormon nagrajevanja.

Kaj to pomeni za nevromarketing? Želite, da vaše trženje spodbuja sproščanje koristnih hormonov. Tracy spodaj pojasnjuje učinke teh hormonov.

Oksitocin

Vaš cilj je poskusiti sprostiti oksitocin v telesu vašega potencialnega ali ciljnega občinstva. Oksitocin sproščajo spomini in ko prepoznamo skupne vrednosti. Če želite v svojem marketingu aktivirati te spomine in vrednote, se morate vrniti v obdobje, ko je bilo vaše občinstvo mlajše od 10 let, in razumeti, kakšno je bilo življenje zanje. Vprašaj se:

• Kako se je takrat uporabljal jezik?
• Kakšen je bil sistem prepričanj?
• Kakšen je bil svet?
• Kakšni so bili rasni odnosi?
• Kakšno je bilo njihovo gospodarsko stanje v tistem času?
• Smo bili v tistih časih v vojni?

Ko stranka ali stranka uporablja vaš izdelek ali storitev, bi morali v sporočilu nenehno navajati razloge, ki podpirajo odločitev nekoga o poslu z vami. Tu pridejo v poštev zrcalni nevroni in dopamin.

Zrcaljenje in dopamin

Zrcaljenje je vedenje, pri katerem podzavestno posnemamo (ali zrcalimo) geste, govorne vzorce in stališča druge "varne" osebe ali avtoritete. Na primer, način, kako bo dojenček nagonsko posnemal očeta, ki upogiba mišice. Zato ljudje hodijo, govorijo in se premikajo na določen način.

Tvoji podzavestni možgani pravijo: "Da, to je pravilno vedenje, ker to počne tvoja avtoriteta ali tvoj vodja v plemenu." In ko nekoga zrcalite, se sprosti dopamin.

Da bi to aktiviral pri trženju, Tracy rad pokaže svoji potencialni stranki, da dela nekoga, kar želi, da potencialni potencialni potencialni ponudnik odseva vedenje. Če želi, da potencialna oseba vzpostavi povezavo in klikne gumb za nakup izdelka ali storitve, bo dejansko pokazal telefon, ki prikazuje URL v roki osebe, ki izvaja dejanje.

Ko potencialni potencial zrcali akcijo, dobi dopamin. In ko se nekdo odloči za nakup vaše storitve ali vašega blaga, lahko uporabite zrcaljenje do nenehno jim tržiti - ne tako, da bi zahtevali več, ampak jim pokazali, kaj so storili, kot je treba naredi.

Poslušajte oddajo in poslušajte Tracy, kako razlaga koncept sidranja.

Ključni izvlečki iz te epizode:

• Več o TCM Creative.
• Poiščite več o Tracy na tracytrost.com.
• Preberite knjigo Roberta Cialdinija, Vpliv.
• Glejte Joeja Dispenzo naprej YouTube.
• Poslušajte Zig Ziglar's podcast.
• Preberite več o tem, kaj možgani počnejo in zakaj Bob Proctor.
• Preveri Social Media Marketing World 2020.
• Oglejte si ekskluzivno vsebino in izvirne videoposnetke v programu Social Media Examiner naprej YouTube.
• Oglejte si naš tedenski pogovor o trženju družabnih omrežij ob petkih ob 10.00 na Pacifiku dne Crowdcast.

Kaj misliš? Kakšna so vaša razmišljanja o tem, kako nevroznanost uporabiti za trženje? Prosimo, delite svoje komentarje spodaj.